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課程背景

“賣出去產(chǎn)品還是徒弟，收回來款才是師傅”。很多的時候銷售為了拿單，一味地給客戶過多承諾，甚至承諾了自己做不到的事，導致客戶不滿意，尾款收不回來。您在做銷售的時候，客戶有沒有總是各種理由拖欠付款？遇到這樣的事，銷售總是不知如何去做？

成功的商務談判是企業(yè)利潤的保障，也是控制后期項目交付和回款風險的依據(jù)來源，談判過程是一個雙方博弈的過程，涵蓋了雙方的溝通能力、心理素質(zhì)、情報搜集能力等綜合素質(zhì)，您在商務談判的時候是否面臨以下問題：

客戶一直跟你砍價，不關注你的產(chǎn)品或者優(yōu)勢？談判的時候見不到客戶的高層，一直沒法拍板？等你已經(jīng)讓步到底線，客戶又跟你要附加產(chǎn)品或者增值服務？不知道如何搜集商務情報？不知道如何分析談判籌碼？如何有節(jié)奏的讓步？談判前應該做哪些事？談判桌上應該如何溝通？

科學的銷售流程管理和銷售漏斗管理，可以讓銷售更加了解商機進展、收款時機以及錢與貨的把控，也就是科學的配合好生產(chǎn)倉儲部門，如何做到錢與貨的無縫對接。

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗、收款經(jīng)驗以及商務談判經(jīng)驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的收款談判高手。輕松讓您的談判技能提升。梳理出自己企業(yè)的一套商務談判管理工具和流程。讓回款和談判從“藝術”變?yōu)?ldquo;科學”。

課程收益

掌握科學的銷售流程和銷售漏斗管理

了解商務談判的五大局勢

清楚知道商務談判的七大籌碼

了解欠款的危害

了解催款中的客戶四大關鍵人物

掌握催收的13種方法

識別不同的類型欠款用不同的方式收款

培訓對象：

對收款感興趣的人、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

課程大綱：

第一講：應收賬款產(chǎn)生的原因及分析

1、欠款的類型及原因分析

經(jīng)營性欠款、競爭性欠款、惡意欠款、理由性欠款

2、逾期應收賬款的損失

a、利息成本分析

b、壞賬成本分析

c、管理成本分析

d、機會成本分析

3、企業(yè)產(chǎn)生應收賬款的“七大原因”

4、欠款的“六大危害”

5、欠債人的與收款人的“對抗思維”

6、如何識別惡意欠款的“七大信號”

7、常見的惡性條款

第二講：應收賬款的催收技巧

1、針對惡意欠款處理常用的“四種方法”

2、非惡意欠款的催討方法

3、欠款追討中的角色分工

4、預期賬款催收的“十三刀”

5、民營企業(yè)和上市公司的追款技巧

6、政企客戶的追款技巧（尤其政府部門）

7、客戶欠款的懲戒措施

8、建立企業(yè)信用管理系統(tǒng)

9、CM在收款中的應用

10、團隊收款的重要性

11、收款中的“三度”

速度、力度、態(tài)度

12、催款中的“531”技巧

13、回款的七大籌碼建立

14、七大籌碼在催款過程中的應用

15、合同簽訂的風險規(guī)避

小組演練：收款的兩個經(jīng)典案例練習

第三講：商務談判在催款中的應用

1、關于談判的三大誤區(qū)：a.談判等于砍價 b.談判都是商務人士干的事 c. 該銷售的時候卻在談判

2、商務談判的定義

3、商務談判的六大要素

4、談判的三大核心與兩個類別

a.談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲

b.談判的兩個類別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點

5、談判的五大局勢

a.絕對大 b.相對大 c.差不多 d.相對小 e.絕對小

案例：去眼鏡城買眼鏡 李鴻章與英國、日本的談判

案例：小湯山采摘園的故事

案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻

6、催收中的關鍵人分析

第四講：談判前的情報收集

1、談判利益的三個層面

a.對抗層面 b.選擇層面 C.共贏層面

2、談判的六大原則

a.準備 b.傾聽 c. 調(diào)整 d.誠信 e.共贏 f.讓步

3、談判的七大籌碼

a.情報籌碼 b.機動籌碼 c.壓力籌碼 d.心態(tài)籌碼 e.指定籌碼 f.優(yōu)勢籌碼 g.人情籌碼

談判籌碼的等級劃分

4、談判的四大情報

a.背景分析 b.對手分析 c.競爭分析 d.籌碼分析

5、五大背景情報素材 UB、時間、預算、流程、信譽

6、情報收集的方法

案例練習：科恩的談判故事

總結：一個成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%

第五講：催收談判中的溝通技巧

1、開局的策略與技巧

a.開場的商務禮儀

b.建立好的開場氛圍、破冰技巧

c.開場提問的技巧

d.客戶溝通的3個層級

e.如何表達立場

2、報價與博弈的策略與技巧

a.學會驚訝

b.先開價的優(yōu)點與缺點

c.后開價的優(yōu)點與缺點

d.價格談判技巧

e.如何突破客戶預算的約束 案例：某金融公司的預算突破

f.如何應對客戶拿競爭對手來壓我們價格

g.讓步的策略

3、收款談判僵局的打破與說服客戶的技巧

a.為什么會出現(xiàn)僵局

b.追求階段性成果

c.假意請示領導 案例:客戶堅持要領導出面怎么辦？

d.沉默是金

e.強調(diào)雙方的付出（時間、資源、費用）

f.說服突破低價的“獨孤九劍“ 沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益

"你說價格我說價值、轉換角度和概念、改變對比對象、核算成本、放大不選我們的風險、標桿客 戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價后的損失"

g.客戶異議處理五步法

4、DISC在談判中的應用

力量型、表現(xiàn)型、謹慎型、親和型不同談判風格的應對技巧

第六講：科學的庫存管理—銷售流程在庫存中的應用

1、認識客戶的購買流程、客戶采購的原因分析—需求

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表、客戶畫像

4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單 提問清單

5、銷售流程三：價值呈現(xiàn) 工具：激發(fā)興趣模板 如何做自我介紹 案例：一位歷史牛人的自我介紹

6、銷售流程四：需求確認 工具：需求的四種類型 如何提問？ 開放式問題與封閉式問題的組合

7、銷售流程五：接觸決策

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七：商務流程 工具：商務談判信息表 招投標注意事項

10、銷售流程八：實施交付 重點：成交不是結束，而是開始

工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

演練：老師會出案例，讓大家現(xiàn)場演練PK

劉老師

Ø 原國禎環(huán)保（A股300388）營銷學院院長

Ø 原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領域全國前十）銷售總監(jiān)

Ø 原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)

Ø 愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

Ø SPI和銷售羅盤認證講師

Ø AACTP國際注冊培訓講師

Ø AACTP國際注冊行動學習促動師

【個人簡介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經(jīng)驗。

在人力資源管理軟件領域，劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。

作為上市公司的營銷學院院長，從新構建企業(yè)的大客戶銷售培訓體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《六招贏得大客戶》等十幾門企業(yè)實用的課程，培訓場次100 ，受訓人次3000 ，支撐企業(yè)營銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā)，必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學習促動技術來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達成培訓效果。

劉老師的講課足跡遍布全國，服務過的企業(yè)有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè)，學員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機構與企業(yè)重復聘用率在80%以上！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧

《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理

行動學習工作坊類

《銷售團隊問題分析與解決》

【服務客戶】

生產(chǎn)企業(yè)：Tata木門、奇瑞汽車、歐派櫥柜、古井集團、謝裕大茶葉、華致酒行

建筑裝飾：東易日盛、業(yè)之峰裝飾、安徽山水空間裝飾、中國建筑裝飾集團

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：同程旅游、藝龍旅游、新浪樂居、宜搜科技、搜狐、百度外賣、360、尼爾森

其他：中石油、國藥集團、合眾人壽、標卓品牌公司、河南金山化工、中國職工之家、百榮集團、首創(chuàng)股份、碧水源科技、東兆長泰、鈺誠集團、中云智慧、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、安徽老鄉(xiāng)雞餐飲、安徽天然氣集團、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團、蕪湖新興鑄管等

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