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課程背景：

成功的公司都精于談判；成功的人士也都善用談判。采購應(yīng)該是好演員和講故事的人。

公司戰(zhàn)略的制訂幾乎都是談判的結(jié)果，公司的業(yè)績大都依賴對談判結(jié)果的執(zhí)行。采購是公司戰(zhàn)略最前沿的執(zhí)行者，談判能力的強(qiáng)弱直接關(guān)系到整個公司的生存狀況。不僅如此，談判能力還決定著采購人自身的職業(yè)生涯和在組織架構(gòu)中的位置。

本課程將著重剖析談判的整個過程、談判所牽涉的資源、談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、談判結(jié)果的推介、談判的注意事項(xiàng)，協(xié)助采購人員尋找到自己的談判必殺技。

培訓(xùn)對象：

采購經(jīng)理、采購主管、采購工程師、采購專業(yè)人員，以及想提高談判能力的采購相關(guān)從業(yè)人員

課程大綱：

一、采購為談判而生

1、談判存在于生活的每個角落

2、談判與采購的績效

3、和誰談判？誰作最終決定？

4、談什么？

5、派誰談？誰作最終決定？

6、談判需要花多少時(shí)間

7、談判難在哪里？

二、談判是解決問題的一個過程和手段

1、是否滑向談判的方向

2、談判是個斗智斗勇的過程

3、談判的準(zhǔn)備

4、談判的內(nèi)容與利益相關(guān)部門的協(xié)同

5、采購談判的目標(biāo)設(shè)立和定位

6、一切可動用的資源和籌碼

7、對手性格與心理分析

8、談判步驟、順序、人選

9、風(fēng)險(xiǎn)

三、談判策略和技巧

1、需求挖掘技巧

2、采購談判的技巧運(yùn)用

3、讓步的原則

4、利益與立場

5、強(qiáng)勢運(yùn)用

6、談判中的底線

7、一切可動用的資源

8、在談判過程中收集情報(bào)

9、何時(shí)進(jìn)攻“重點(diǎn)目標(biāo)”

10、“派將”的學(xué)問

11、如何設(shè)置和處理爭議

12、如何讓人頭疼和如何對付讓人頭疼的人

13、提問和回應(yīng)的技巧

14、變換談判團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢

16、推斷可能的場景和彩排

四、營造對己方有利的氛圍

1、大環(huán)境和大趨勢

2、潛在的競爭者

3、如何調(diào)高對方的興趣

4、專家和權(quán)威

5、利益攸關(guān)方的協(xié)同?

6、如何制造談判迷霧

7、談判一定要自己來嗎？

8、逐步成為講故事的高手

9、培養(yǎng)自己的專業(yè)素養(yǎng)和氣場

10、信守承諾、可靠

11、社交與談判

五、知己知彼是最基本的要求

1、注重挖掘事實(shí)和關(guān)系的培養(yǎng)

2、關(guān)系與談判慘烈程度

3、你是否已經(jīng)充分了解對手公司

4、更重要的是了解談判背后的人

5、信息獲取的途徑和方式

6、培養(yǎng)公司級別和私人級別的關(guān)系

9、關(guān)注個人需求

六、談判后續(xù)

1、如何評估談判的成功

2、讓上司和其它部門認(rèn)同并接受談判的結(jié)果

3、如果上司對談判結(jié)果不滿

4、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)（備案以備上司查閱）

5、談判后的談判是執(zhí)行的關(guān)鍵

6、評估談判和執(zhí)行

七、談判，你一定要知道的

1、風(fēng)險(xiǎn)

2、面子

3、談判雙方的強(qiáng)弱

4、談判中的創(chuàng)造性

5、泄密

6、價(jià)值在不同人手中的體現(xiàn)

7、時(shí)間的彈性

8、決心、耐性與體力

9、失敗是可以承受的嗎？

10、別讓身體語言泄了你的底

11、如何利用郵件、電話、面談等不同方式談判

12、掌握總結(jié)的筆

13、與不同國家/地區(qū)的人談判

14、博學(xué)的優(yōu)勢

15、好惡

16、尋找一切可能的機(jī)會練習(xí)

17、如何與關(guān)系自己利益的人談判

姚老師

行業(yè)資質(zhì)：

同濟(jì)大學(xué)機(jī)械工程博士

采購與供應(yīng)鏈資深培訓(xùn)師

ITC特聘專家級培訓(xùn)講師

采購與供應(yīng)管理高級采購論壇首席講師

現(xiàn)任某著名世界500強(qiáng)企業(yè)亞太區(qū)采購經(jīng)理

工作經(jīng)歷：

先后在國際知名咨詢公司供應(yīng)鏈項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)為跨國工業(yè)公司在亞太提供戰(zhàn)略采購和國產(chǎn)化咨詢服務(wù)。曾多次協(xié)助公司及客戶建立和完善采購政策和程序，實(shí)施或監(jiān)督采購流程的執(zhí)行，對戰(zhàn)略采購及供應(yīng)商管理有著豐富的理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。熟悉歐美工業(yè)客戶如Demag Crane & Components, Demag Plastic Group, RWE 等及醫(yī)療業(yè)客戶Tecan Systems Inc.等在中國地區(qū)提供相應(yīng)采購咨詢和技術(shù)服務(wù)。

風(fēng)格與特點(diǎn)：

獨(dú)特睿智的授課風(fēng)格深受學(xué)員歡迎，其輔導(dǎo)的研討班氣氛活躍，直面問題，深邃透徹，效果甚佳； 講課概念超前，但又注重實(shí)際應(yīng)用；案例豐富并且主要來自本人的多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。具有技術(shù)，質(zhì)量和采購的跨部門交叉管理經(jīng)驗(yàn)，善于幫助聽眾換位思考。

主講課程：《采購人員核心技能提升訓(xùn)練》《采購問題分析與解決》《采購人員溝通與演講技巧》《采購人員PPT的應(yīng)用》《專業(yè)演講成就采購人生》

部分受訓(xùn)企業(yè)：艾歐史密斯、耐普羅（中國）、格蘭富（中國）、泰山光電（蘇州）、丹佛斯（中國）、一汽大眾、豐田汽車、美標(biāo)、健特生物、聯(lián)邦快遞、愛立信、貝爾阿爾卡特、正大集團(tuán)、萬科、復(fù)星集團(tuán)、攜程網(wǎng)、百度、大亞灣核電站、永達(dá)集團(tuán)、中國移動、中國電信、青島啤酒、杜邦、殼牌石油、舍弗勒（中國）、高絲化妝品等等。

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