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課程前言：

在商務(wù)談判當(dāng)中，很多學(xué)員因?yàn)椴皇煜ふ勁械牡讓舆壿嬀烷_始談判，因此造成，要么自身吃虧，要么沒有最大化收益的情況出現(xiàn)，比如：采購成本過高導(dǎo)致自身利益受損，或者產(chǎn)品銷售價格過低，導(dǎo)致公司利潤收到損失，再或者因?yàn)椴粫_的進(jìn)行商務(wù)談判，同時擔(dān)心和對方產(chǎn)生沖突，只知道退讓，或者過于僵硬，在合同談判中不知道應(yīng)變，導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局，或者因?yàn)闆]有在合同談判中保護(hù)好自身利益，導(dǎo)致合同在執(zhí)行過程中出現(xiàn)損失。

課程特色：

一套工具：iPad清單

九個動作：確定條件——確定場景——確定路線

調(diào)整氛圍——調(diào)整信息——調(diào)整預(yù)期

解決報價——解決共識——解決分歧

六個策略：捆綁策略，登門檻策略，黑白臉策略，找朋友策略，拖延策略，讓步策略

課程收益：

1.掌握談判的基本技巧

2.掌握談判流程和關(guān)鍵點(diǎn)

3.學(xué)會如何準(zhǔn)備談判預(yù)算

4.了解談判優(yōu)勢

5.學(xué)會在談判開局創(chuàng)造優(yōu)勢

6.學(xué)會如何處理談判分歧

7.探討如何突破賣方防線，又如何有效防衛(wèi)自己價格

培訓(xùn)對象：

有采購談判需求的人群，包括管理人員，采購人員，客服人員等

課程提綱：

模塊一：什么是談判，如何應(yīng)對一場談判

1、確定條件

什么是談判？看美國大學(xué)教材的權(quán)威解釋

談判成立的三個條件——賣水餃大姐為什么這做？

如何發(fā)起一場談判——酒桌和談判桌的相同之處

2、確定場景

當(dāng)你只有5分鐘就要開始一場談判時，你該怎么做？

確定談判場景的工具——iPad清單

談判目標(biāo)（intention）

談判目標(biāo)都包括哪些？

如何制定談判目標(biāo)？

設(shè)定談判目標(biāo)時要注意的三個原則

談判預(yù)算（Pay）

什么是談判預(yù)算？

談判預(yù)算都包含哪些？

為什么拉高談判預(yù)算是談判獲勝最重要的手段之一？

如何準(zhǔn)備談判預(yù)算？

談判優(yōu)勢（advantage）

六個字說清楚談判優(yōu)勢

談判優(yōu)勢的三大來源

供求優(yōu)勢——永遠(yuǎn)堅(jiān)持貨比三家

利益優(yōu)勢——要么幫，要么傷

情感優(yōu)勢——談判的三大心理基礎(chǔ)（安全感，存在感，支配感）

談判標(biāo)準(zhǔn)（discipline）

用好談判標(biāo)準(zhǔn)，任何人都能成為談判大師

談判標(biāo)準(zhǔn)為什么這么好用

談判標(biāo)準(zhǔn)的五個來源

如何搜集有利的談判標(biāo)準(zhǔn)

無場景，不談判——談判前必須明確雙方所處的場景

3、確定路線

明確了場景，就能制定談判路線：

防守路線——拆優(yōu)勢，換標(biāo)準(zhǔn)，有交換才讓步

進(jìn)攻路線——先優(yōu)勢，后標(biāo)準(zhǔn)，時刻拉高預(yù)算

模塊二：如何在談判開局創(chuàng)造優(yōu)勢

1、調(diào)整氛圍

開局破冰——情感優(yōu)勢的積累

試探成交預(yù)期

來一次關(guān)于議程的迷你談判——試探對方談判風(fēng)格

2、調(diào)整信息

身處黑暗房間你要做的第一件事是什么？

提問就是“開燈”

提問時應(yīng)該問什么——5W1H

提問時怎么問——T型提問法

提問時的三個原則——有關(guān)聯(lián)，有重點(diǎn)，有記錄

3、調(diào)整預(yù)期

先講故事——給對方釋放信息前必做的動作

做一個不情愿的賣家

建立你的談判人設(shè)——談判高手一定要會演戲

模塊三（整體排序）：價格談判技巧

1、如何報價

先報價還是后報價—先報價為錨點(diǎn)，后報價為試探

報高價還是報低價—高報價為空間，低報價為攪局不到報價時機(jī)時的幾個方法—標(biāo)準(zhǔn)報價法，范圍報價法，案例報價法

2、如何詢價

詢價要詢體系價格

詢價要詢分項(xiàng)報價

3、如何壓價

壓價時給出合理理由

壓價時先壓條件

壓價時的正向籌碼分次給，負(fù)向籌碼一次給

4、如何讓價

先用“標(biāo)準(zhǔn)”擋一下

有交換才讓價

先讓條件后讓價

讓價就用“半數(shù)讓步法”

6、讓步路線的設(shè)計(jì)

模塊四：合同分歧處理技巧

1、解決分歧第一步：確認(rèn)共識

2、解決分歧第二步：判斷分歧

回顧談判目標(biāo)：保證合同談判沒有偏離主旨

判斷分歧的屬性：不是底線目標(biāo)就可談

3、解決分歧的第三步：六字口訣“多合一，一分多”

模塊五：實(shí)戰(zhàn)談判技巧

1、處于強(qiáng)勢地位的談判技巧

最后通牒策略：要么同意，要么離開

時間壓力策略：用倒計(jì)時迫使對方給出讓步

大人物策略：用多個層級不斷稀釋對方收益

2、處于均勢地位的談判技巧

黑白臉策略：一松一緊可以實(shí)現(xiàn)收益最大化

登門檻策略：用小步驟實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)

獅子大開口策略：把真實(shí)訴求藏在口號訴求后面

慣例策略：約定俗成的標(biāo)準(zhǔn)更容易被雙方接受

捆綁策略：彼此交換是談判的第一原則

3、處于弱勢地位的談判技巧

找朋友策略：用“人多勢眾”來扭轉(zhuǎn)被動局面

拉高成本策略：用你的強(qiáng)項(xiàng)打擊對方的弱項(xiàng)

多邊策略：單邊談判變成多邊談判

打臉策略：把你的訴求放進(jìn)對方的承諾里面

模塊六：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，定制行動手冊

1、談判iPad清單的定制

2、談判路線的定制

3、價格談判技巧的定制

4、實(shí)戰(zhàn)談判策略的定制

學(xué)員根據(jù)課程的談判策略內(nèi)容，并形成適合個人使用場景的實(shí)戰(zhàn)談判策略

謝老師

實(shí)戰(zhàn)談判專家，全球五百強(qiáng)首席談判教練

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：15+年的實(shí)戰(zhàn)銷售和商務(wù)溝通經(jīng)驗(yàn)，出版商務(wù)溝通類專著《好好談判》；

5000+次的一線銷售談判經(jīng)歷，600+個客戶的銷售管理經(jīng)驗(yàn)；

銷售和談判金額最大：個人主導(dǎo)單個談判項(xiàng)目最大金額超過6.5億元；

銷售和談判規(guī)格最高：作為首席商務(wù)談判代表，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)2008年北京奧運(yùn)會的車輛運(yùn)輸保障工作，負(fù)責(zé)和科技部，清華大學(xué)，德國大眾以及英國BP的多場商務(wù)談判工作，并獲得北京奧組委頒發(fā)的保障團(tuán)隊(duì)紀(jì)念徽章；

直接負(fù)責(zé)并主導(dǎo)過政府類項(xiàng)目，國企類項(xiàng)目，外資項(xiàng)目和民營項(xiàng)目，有豐富的和內(nèi)外資企業(yè)，國企人員的一線商務(wù)溝通和談判經(jīng)驗(yàn)；

主講課程：

《高效商務(wù)談判情景沙盤》，《跨部門溝通與高效談判》《商務(wù)禮儀溝通》等。

部分客戶：

華潤集團(tuán)，融創(chuàng)中國，廣鋼股份、奔馳、三星電子、波音、可口可樂、空客、西門子等……

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