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課程背景：

銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST-Advanced Sales Training）是當(dāng)前最先進(jìn)的銷售技巧培訓(xùn)體系，共有8大模塊，分別是：一線銷售精英技能提升、專業(yè)銷售技巧（PSS）、深度銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案銷售技巧、戰(zhàn)略銷售技巧、大客戶銷售技巧以及銷售談判技巧。本課程是銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST）的模塊之一，將有效提升一線銷售精英的銷售能力，幫助一線銷售精英熟練掌握客戶成交技巧。

本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，同時(shí)掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧。并且從銷售精英心態(tài)入手，深入剖析銷售精英的角色，挖掘銷售精英的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。

課程目標(biāo)：

提升一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售能力，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧

激發(fā)一線業(yè)務(wù)人員的銷售潛能，隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài)

把握客戶心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷售技能

提升一線業(yè)務(wù)人員的談判能力，掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧

培訓(xùn)方法：

講授、案例、討論、發(fā)言、管理游戲等。

A、講解貼近現(xiàn)實(shí)、通俗易懂；

B、內(nèi)容不空洞、多案例、內(nèi)容細(xì)致化，在培訓(xùn)中有所提高；

C、氣氛活躍，寓教于樂；

課程對(duì)象：

銷售經(jīng)理、主管、一線業(yè)務(wù)人員

課程大綱：

破冰活動(dòng) 創(chuàng)造輕松，融洽，易于學(xué)習(xí)的氛圍

• 互動(dòng)活動(dòng)：集體按摩 （增加團(tuán)隊(duì)活力，增進(jìn)人際關(guān)系的趣味活動(dòng)）
• 互動(dòng)體驗(yàn)：你看到了什么（揭示快速學(xué)習(xí)的本質(zhì)以及快速學(xué)習(xí)方法）

第一部分 一線銷售精英都是銷售心理學(xué)專家

1.頂尖銷售高手擅長(zhǎng)鉆研客戶心理

• 做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理
• 影響客戶購買的兩大力量
• 影響客戶購買的最大障礙：風(fēng)險(xiǎn)
• 掌控客戶購買心理的關(guān)鍵：客戶購買流程

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在百萬和現(xiàn)金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇

案例分析：華碩電腦的銷售代表如何并擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶的心。

2.頂尖銷售高手都擅長(zhǎng)激發(fā)自己的潛能

• 你對(duì)工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷售業(yè)績(jī)
• 為什么要做銷售？銷售工作最大的好處
• 以自我經(jīng)營(yíng)的心態(tài)做銷售，引爆銷售潛能
• 強(qiáng)烈的企圖心，不達(dá)目的誓不罷休

互動(dòng)活動(dòng)：信念決定結(jié)果，你能從A4紙中間傳過去嗎？

第二部分 一線銷售精英專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧

1.成功銷售的第一步：做專家型銷售員

• 心態(tài)上的準(zhǔn)備
• 知識(shí)上的準(zhǔn)備
• 策略上的準(zhǔn)備

2.建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索

• 沒有信賴，沒有銷售
• 如何建立客戶對(duì)銷售人員的信賴

互動(dòng)活動(dòng)：用贊美調(diào)整對(duì)方的情緒狀態(tài)

案例分析：皇明太陽能的老總為什么瞬間對(duì)某人產(chǎn)生信賴與好感

3.要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關(guān)鍵問題

• 銷售法則1：?jiǎn)栴}是需求的前身!
• 銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！
• 銷售法則3：?jiǎn)栴}越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！
• 首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)，然后據(jù)此設(shè)計(jì)可以解決的相關(guān)問題，牢記：我們鎖定的關(guān)鍵問題，一定是我們可以解決的，并且是我們產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在。
• 將客戶的問題點(diǎn)（隱藏需求）開發(fā)成明確購買意愿的核心技術(shù)：發(fā)問
• 用四類問題，發(fā)現(xiàn)客戶需求，并逐步影響客戶，推進(jìn)銷售進(jìn)程

案例分析：一碗方便面為何賣到40元，人們還瘋狂購買

4.牢記：你賣的不是產(chǎn)品，而是客戶需要的解決方案

• 普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分
• 銷售高手賣的是好處和解決方案
• 塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶的購買欲望升溫

案例分析：如何把美元推銷給老貓，如何讓客戶怦然心動(dòng)

5.解決異議：如何解決客戶在購買時(shí)的問題

• 面對(duì)客戶的問題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度
• 如何將客戶的每一個(gè)問題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢(shì)
• 解決異議的技術(shù)之一：解釋客戶異議
• 解決異議的技術(shù)之二：回避客戶異議
• 解決異議的技術(shù)之三：利用客戶異議（最高境界）

案例分析：如何在解決客戶異議時(shí)借力打力

6.輕松成交：如何從你想賣，轉(zhuǎn)化為客戶想買

• 針對(duì)客戶需求，強(qiáng)化賣點(diǎn)，展現(xiàn)價(jià)值是每一次成交的前奏
• 稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理
• 緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招
• 輕松成交的技術(shù)：假設(shè)成交法、二選一法、假設(shè)成交加提問法

案例分析：賣房子的銷售商如何讓人們變得瘋狂

第三部分 一線銷售精英如何時(shí)刻保持最佳的銷售狀態(tài)

• 你的情緒狀態(tài)，以及銷售狀態(tài)直接影響你的銷售業(yè)績(jī)
• 如何利用身心互動(dòng)原理，瞬間將銷售狀態(tài)調(diào)整到最佳
• 如何利用問題，隨時(shí)調(diào)控自己的心理

互動(dòng)活動(dòng)：體驗(yàn)身心互動(dòng)，瞬間調(diào)整情緒狀態(tài)

第四部分 一線銷售精英如何向不同類型的客戶進(jìn)行銷售

• 你不可能用掉金魚的餌料，釣到鯊魚（每個(gè)人都有不同的需求）
• 如何與不同性格類型的客戶進(jìn)行銷售
• 如何找到不同類型人的心動(dòng)按鈕
• 你自己如何是什么類型的銷售風(fēng)格，如何調(diào)整自己的銷售風(fēng)格

案例分析：從西游記看性格分析，并學(xué)會(huì)個(gè)性化溝通與銷售

第五部分 一線銷售精英如何在銷售中運(yùn)用談判技巧

• 談判的開局策略：高開、大驚失色、千萬不要接受第一次還價(jià)
• 談判的中期策略：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、鼓勵(lì)折中
• 談判后期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略
• 談判的最高境界是讓對(duì)方感覺到贏！

互動(dòng)活動(dòng)：倒車游戲，考驗(yàn)?zāi)愕恼勁信c溝通能力

鐘老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)專家；國內(nèi)最優(yōu)秀的職業(yè)能力提升專家，實(shí)戰(zhàn)派管理培訓(xùn)專家，職場(chǎng)強(qiáng)力溝通領(lǐng)域第一人。憑借外資、名企的多年經(jīng)歷，以及十年咨詢培訓(xùn)的豐富經(jīng)驗(yàn)，幫助數(shù)百家企業(yè)提升個(gè)人與組織績(jī)效，被譽(yù)為最可信賴的咨詢型培訓(xùn)專家。

長(zhǎng)期專注于銷售業(yè)績(jī)倍增、職業(yè)能力提升、團(tuán)隊(duì)職業(yè)化、執(zhí)行力提升、核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)等領(lǐng)域的研究，曾服務(wù)諾基亞西門子、中國石油、萬科、哈藥集團(tuán)等數(shù)百家知名企業(yè)。

中國一線經(jīng)理人研究中心特聘專家 ；中國營(yíng)銷研究院核心專家；

《杠桿營(yíng)銷》理論創(chuàng)始人，多年專注于營(yíng)銷策略與銷售實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域，積累豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握大量鮮活案例，長(zhǎng)于核心銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，致力于幫助企業(yè)在6個(gè)月或更短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

暢銷書作家，已出版多部著作，所著《培訓(xùn)游戲金典》暢銷6年、重印13次，長(zhǎng)年占據(jù)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、新華書店同類圖書銷售冠軍的寶座，創(chuàng)造了此領(lǐng)域圖書在榜時(shí)間最長(zhǎng)、重印次數(shù)最多、累計(jì)銷量最高三項(xiàng)紀(jì)錄。

《南方企業(yè)家》、《成都商報(bào)》、北京人民廣播電臺(tái)等數(shù)十家媒體曾對(duì)他進(jìn)行過專訪或報(bào)道，他在北京大學(xué)、清華大學(xué)等高校所做培訓(xùn)與演講，廣受學(xué)員好評(píng)。

【服務(wù)理念】：

專業(yè)：對(duì)主講領(lǐng)域、主要服務(wù)行業(yè)進(jìn)行深刻研究，對(duì)主要目標(biāo)聽眾需求與學(xué)習(xí)習(xí)慣進(jìn)行深刻研究，務(wù)求理論的嚴(yán)謹(jǐn)性與方法的實(shí)用性。

商業(yè)：尊崇商業(yè)價(jià)值交換規(guī)則，將客戶與學(xué)員永遠(yuǎn)放在第一位，確保客戶與學(xué)員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報(bào)。

敬業(yè)：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動(dòng)制造感動(dòng)，不僅讓學(xué)員獲得思維的啟發(fā)，而且掌握具體改變的方法。

【著作速覽】：

《培訓(xùn)游戲金典》：暢銷6年，國內(nèi)第一本旨在使培訓(xùn)全程充滿吸引力的工具書！

《麻雀變鳳凰》：國內(nèi)最早的“管理培訓(xùn)游戲類”本土原創(chuàng)著作之一！

《游戲人生》：與眾不同的成功心理學(xué)著作，廣受青少年喜愛的勵(lì)志讀物！

【授課風(fēng)格】

“學(xué)與玩”結(jié)合：培訓(xùn)先要吸引人！在注重知識(shí)宣講的基礎(chǔ)上，鐘銳擅長(zhǎng)激發(fā)學(xué)員的參與性與創(chuàng)造力，借助案例研討、游戲活動(dòng)、小組討論等形式，首創(chuàng)的室內(nèi)拓展訓(xùn)練，讓學(xué)員在輕松、快樂的氛圍中實(shí)現(xiàn)知識(shí)的更新與行為的改變。

“炒與燉”結(jié)合：鐘銳課程立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，在知識(shí)點(diǎn)的講解上設(shè)計(jì)精密、節(jié)奏感強(qiáng)，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)中不時(shí)有“哇”的感覺，就像吃到一個(gè)又一個(gè)“炒菜”。對(duì)于心態(tài)與體驗(yàn)式內(nèi)容，鐘銳采取活動(dòng)體驗(yàn)、故事影響等“燉菜”的技術(shù)，讓學(xué)員在不知不覺中有所學(xué)、有所悟、有所得。

【服務(wù)企業(yè)】：諾基亞西門子（通信）、英國達(dá)爾康（軟件）、法國奈瑞爾（化妝品）、浩晨思達(dá)（軟件）、明華奧漢（IT軟件）、世和資訊（IT設(shè)備）、中國銀行（銀行）、建行北京分行（銀行）、郵儲(chǔ)北京分行（銀行）、營(yíng)口銀行（銀行）、郵儲(chǔ)河南分行（銀行）、建行山西分行（銀行）、中國石油（石油）、中國海洋石油（石油）、大連海僡（海運(yùn)）、中國人壽（保險(xiǎn)）、中國平安（保險(xiǎn)）、中國太平洋（保險(xiǎn)）、蒙牛乳業(yè)（食品）、飛鶴乳業(yè)（食品）、法國合生元（食品）、東方倍力（食品）、南方李錦記（保健品）、基恩愛（生物工程）、萬科集團(tuán)（地產(chǎn)）、觀塘別墅（地產(chǎn)）、大連開發(fā)區(qū)（政府）、優(yōu)利康達(dá)（風(fēng)電）、中電飛華（電力）、泰豪太陽能（能源）、哈藥集團(tuán)（制藥）、同仁堂藥店（醫(yī)藥）、國康東盛（醫(yī)療器械）、路德集團(tuán)（醫(yī)療器械）、千路達(dá)（美容儀器）、采唐私享會(huì)（會(huì)所）、長(zhǎng)春一汽（汽車）、德國格特拉克（制造業(yè)）、河南金馬焦化（化工）、松下億達(dá)（裝飾）、闊達(dá)裝飾（裝飾）、好佳易（裝飾）、大業(yè)傳媒（傳媒）、華媒盛視（傳媒）、中旅總社（旅行社）、中科大洋（媒體）、神筆畫業(yè)（廣告）、五洲在線（廣告）、國賓大廈（酒店）、恒信鉆石（珠寶）、百聯(lián)東方廣場(chǎng)（百貨）、愛倫斯特（珠寶）、速達(dá)印章（辦公產(chǎn)品）、京泰家具（家具）等；

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