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課程背景：

大客戶(hù)銷(xiāo)售涉及的金額比較大，參與的人員比較多，所以事情也就比較多，這樣周期就拉得很長(zhǎng)，而且銷(xiāo)售的產(chǎn)品技術(shù)等相對(duì)復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)又比較激烈，這都增加了大客戶(hù)銷(xiāo)售的復(fù)雜性。銷(xiāo)售人員面對(duì)項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺(jué)走，要么亂打亂撞，如果沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說(shuō)難上加難。

本課程講師有著十余年大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一套行之有效的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略體系，學(xué)習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖，再配備一臺(tái)高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標(biāo)，并且知道應(yīng)該采取何種行動(dòng)才能有效達(dá)成目標(biāo)?？焖賹?shí)現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績(jī)倍增！收入倍增！

課程目標(biāo)：

1、學(xué)習(xí)大客戶(hù)關(guān)系管理的工具與方法；

2、學(xué)習(xí)并掌握電話開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的技巧；

3、學(xué)習(xí)并掌握拜訪大客戶(hù)與建立關(guān)系的方法；

4、學(xué)習(xí)大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的技巧與方法。

課程對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)員、一線銷(xiāo)售精英

課程內(nèi)容：

第一部分：解決方案式大客戶(hù)銷(xiāo)售理念

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售定義

1.大客戶(hù)的定義：大客戶(hù)=更有錢(qián)+買(mǎi)的多+有人搶+難伺候

2.大客戶(hù)銷(xiāo)售就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向

3.大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大問(wèn)題

4.大客戶(hù)三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

5.大客戶(hù)采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴(lài)、體驗(yàn)）

二、解決方案式銷(xiāo)售理念

1.解決方案式銷(xiāo)售理念

2.銷(xiāo)售方案式銷(xiāo)售三大要素

3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

4.銷(xiāo)售需要勇敢面對(duì)，先開(kāi)槍后瞄準(zhǔn)

5.世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)

第二部分：找對(duì)人說(shuō)對(duì)話了解真實(shí)需求

一、找對(duì)人—決勝銷(xiāo)售的前提

1.找對(duì)人的三項(xiàng)要求

2.找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)

3.掌握客戶(hù)概況及需求期望

二、說(shuō)對(duì)話—決勝銷(xiāo)售的關(guān)鍵

1.學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵

學(xué)會(huì)聽(tīng)，快速化解溝通障礙

如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)，拉近關(guān)系

2.要會(huì)問(wèn)，有技巧

何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題

何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題

與潛在客戶(hù)溝通要問(wèn)哪些問(wèn)題？

3.說(shuō)對(duì)話，貴精要

說(shuō)對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的

銷(xiāo)售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)

第三部分：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)建立信賴(lài)感

一、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)快速建立信任

1.什么是中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2.中國(guó)式關(guān)系公式：關(guān)系=金錢(qián)+時(shí)間+面子

3.中國(guó)式關(guān)系是“局”與梯隊(duì)的關(guān)系

4.言行舉止得體，塑造可信賴(lài)的第一印象

5.同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易

二、運(yùn)用策略建立中國(guó)式關(guān)系

1.中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是安全與信賴(lài)

2.運(yùn)用贊美的力量，換位思考以客戶(hù)為中心表示對(duì)客戶(hù)的尊重

3.建立信賴(lài)感的五緣四同步法則

4.建立信賴(lài)的五個(gè)緯度

5.快速建立銷(xiāo)售信賴(lài)感的六大方法

第四部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值

一、如何進(jìn)行方案介紹

1.準(zhǔn)備充分，方案精美

2.個(gè)性化介紹方案

3.3+2+1模式介紹法

二、根據(jù)客戶(hù)需求塑造產(chǎn)品價(jià)值

1.了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2.分析顧客的購(gòu)買(mǎi)行為

3.顧客的購(gòu)買(mǎi)心理分析

4.一擊即中，找到客戶(hù)的精準(zhǔn)需求

5.價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略

第五部分：快速成交銷(xiāo)售談判技巧

一、提出成交的最佳時(shí)機(jī)

1. 語(yǔ)言信號(hào)

2. 行為信號(hào)

3. 表情信號(hào)

4. 身體信號(hào)

二、絕對(duì)成交的前、中、后談判策略

三、絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧

率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià) 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死

如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 讓步次數(shù)與幅度

吳老師

吳昌鴻 資深顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練專(zhuān)家、PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師、中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師。吳老師擁有十余年一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及中高層管理經(jīng)驗(yàn)，豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職大型通訊企業(yè)、汽車(chē)企業(yè)、廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)、快消品企業(yè)，先后擔(dān)任過(guò)區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總、公司合伙人。吳師一直在研究借鑒國(guó)內(nèi)外的前沿營(yíng)銷(xiāo)與管理的理論和實(shí)戰(zhàn)方法，并通過(guò)實(shí)踐不斷完善、提高。堅(jiān)持把各種營(yíng)銷(xiāo)與管理方法論與實(shí)踐深入結(jié)合起來(lái)。用最具實(shí)踐價(jià)值的課程來(lái)指導(dǎo)更多的職場(chǎng)精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、更高效率的提升工作業(yè)績(jī)。把復(fù)雜深?yuàn)W的知識(shí)和理論演繹成科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的方法、工具、流程，讓學(xué)員即學(xué)即用。

吳興波 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師。北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師，10年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專(zhuān)家，曾任海歌燃?xì)庠O(shè)備有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理，?？粕铮ㄖ忻篮腺Y農(nóng)資）銷(xiāo)售經(jīng)理。課堂氣氛活躍、參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)。

（本次培訓(xùn)從以上專(zhuān)家中選配，以實(shí)際通知到會(huì)老師為準(zhǔn)）

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在線報(bào)名：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)—大客戶(hù)定位、管理、開(kāi)發(fā)與維護(hù)、溝通與談判技巧(北京)