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課程介紹

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個卓越的銷售團隊管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對一系列現(xiàn)實問題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長？怎樣制定團隊目標(biāo)和銷售計劃？怎樣實施銷售團隊的日常管理？如何與團隊成員溝通并給予正確、有效的激勵？如何評定員工績效，引領(lǐng)團隊達成業(yè)績目標(biāo)……

本課程將一一解答這些問題，為如何建設(shè)與管理一支高績效的銷售團隊提供行動指南。基于團隊績效的三個要素（態(tài)度、能力和組織支持），課程對銷售團隊管理體系作出全面梳理，構(gòu)建六大工作模塊——員工招募與面試，業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)，銷售目標(biāo)與計劃，團隊管理與控制，部屬激勵與溝通，以及績效評估與考核。通過系統(tǒng)講解和演繹，課程致力于幫助學(xué)員成功進入銷售管理的角色，變“放養(yǎng)”為“圈養(yǎng)”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動員工熱忱，使團隊一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進。

課程收益

認知銷售管理流程的核心環(huán)節(jié)，優(yōu)化團隊工作意愿、能力和組織流程等績效要素

識別、招募優(yōu)秀銷售人員，設(shè)計和建立全面的銷售培訓(xùn)體系與專項訓(xùn)練模塊

規(guī)劃和設(shè)定四類銷售績效指標(biāo)，并有效制定從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計劃與實施方案

掌握團隊管理的四大利器，熟練運用表單、例會、隨訪和述職等項管控手段

解析激勵“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵手段，全面提升團隊士氣與績效

導(dǎo)入時間效率管理的模型工具，并充分發(fā)揮授權(quán)的效率與激勵雙重效益

培訓(xùn)對象

銷售團隊主管，營銷部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗的銷售管理者強化和提升的課程，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他營銷從業(yè)人員和企業(yè)高管

課程大綱

Part 1 建立和發(fā)展團隊

【課程精讀】人為先，策為后。找到合適的人做合適的事，遠比做單重要。一個好的管理者其實在運行一個人力資源工廠，造就優(yōu)秀的員工。

01管理要素與核心

團隊業(yè)績?nèi)笠?mdash;—態(tài)度、能力與組織支持

銷售管理六大核心——招人、育人、用人、帶人

主管角色五種轉(zhuǎn)型——從超級銷售到良師益友

情境領(lǐng)導(dǎo)四種方式——指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)

02新人招募與訓(xùn)練

員工招募三種切合——能力、角色與期望切合

AGREE成功銷售人員特質(zhì)模型解析

銷售訓(xùn)練八個模塊——從業(yè)務(wù)流程到實操訓(xùn)練

團隊管理工具箱：銷售專項訓(xùn)練表

Part 2 目標(biāo)與過程管理

【課程精讀】健全目標(biāo)管理與績效考核，輔以管理表單、銷售例會、隨訪觀察及述職談話的常態(tài)機制，這是團隊精細化管理的標(biāo)志。

03銷售目標(biāo)與計劃

精確定義業(yè)績指標(biāo)，符合SMART目標(biāo)原則

應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略

確定戰(zhàn)術(shù)，并編制一個執(zhí)行每項戰(zhàn)術(shù)的行動計劃

團隊管理工具箱：銷售計劃分解表

04團隊管理與控制（一）

管理表單——監(jiān)控進度，發(fā)現(xiàn)機會，提供指導(dǎo)

執(zhí)行關(guān)鍵：主管及時看，有反饋，隨時支持

銷售例會——信息交流，團隊激勵，培訓(xùn)研討

團隊管理工具箱：銷售例會管理表

Part 3 激勵與傾聽員工

【課程精讀】員工喜歡主管告知其表現(xiàn)優(yōu)異之處，如果未獲贊揚，一定會感到失望。他們還喜歡回味自己的工作成果，希望有人傾聽他們的成就。

05團隊管理與控制（二）

隨訪觀察——輔導(dǎo)部屬，評估能力，分析市場

執(zhí)行關(guān)鍵：訪前規(guī)劃，觀察記錄，訪后評估

述職談話——評定績效，擬定目標(biāo)，增進信任

團隊管理工具箱：工作述職記錄表

06員工激勵與溝通（一）

激勵與傾聽員工——經(jīng)理人的五項核心工作之一

激勵缺失的癥結(jié)：“沒人告訴我”，“沒人問過我”

學(xué)會告知——告知情況，提供反饋，給予認可

學(xué)會詢問——傾聽員工，鼓勵參與，進行授權(quán)

Part 4 業(yè)績與效率提升

【課程精讀】卓越領(lǐng)導(dǎo)者與平庸領(lǐng)導(dǎo)者的一個重要區(qū)別，是前者將工作放在重要不緊急的區(qū)域，而后者將工作放在重要緊急的區(qū)域。

07員工激勵與溝通（二）

激勵“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意

保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環(huán)境…

激勵因素分析——被認可與成就感，職業(yè)發(fā)展…

團隊管理工具箱：團隊激勵行動表

08時間管理與授權(quán)

時間管理象限解析——做壓力人還是從容人

工作效率法則——選擇做與不做，何時去做

授權(quán)的障礙評估、效益分析及實施步驟

團隊管理工具箱：授權(quán)任務(wù)計劃表

王老師

王鑒 原世界500強美國輝瑞CAPSUGEL中國區(qū)市場經(jīng)理

資歷背景

1.國內(nèi)知名營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

2.原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理

3.澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

4.IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師

5.“搜狐職場”十大人氣講師

授課風(fēng)格

1.采用情景式培訓(xùn)，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法

2.定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實際工作密切相關(guān)，力求實戰(zhàn)、實用、實效

3.提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗，快速成長

客戶評價

實戰(zhàn)、實用、實效，這是學(xué)員在訓(xùn)后的感受和表述，包括培訓(xùn)手冊中的工具表單都能有效幫助銷售人員訓(xùn)后運用和實踐，達到改變行為、優(yōu)化技能的目標(biāo)。 ------ 潘向輝 艾默生電氣環(huán)境優(yōu)化技術(shù) 市場經(jīng)理

很少能夠聽到這樣好的課程，三星商業(yè)空調(diào)的華東、華南和華北等區(qū)域的銷售團隊和經(jīng)銷商們都已上過了王老師的課，滿意度非常高，學(xué)了就能上手。 ------ 盧海珠 三星電子商業(yè)空調(diào)部 培訓(xùn)課課長

能夠把銷售過程演繹得如此精辟和有說服力，得益于老師資深的閱歷和多年從事銷售的經(jīng)驗，所以在培訓(xùn)的關(guān)鍵時刻，一個故事、一個案例總能給我們啟發(fā)和點撥。 ------ 吉萬利 富士通通信技術(shù) 市場統(tǒng)括部部長

一開始就被老師的課吸引住了，從頭到尾，沒有枯燥的理論，沒有多余的說教，所講所演都是身邊事，卻能畫龍點睛，給人啟迪，所以一天下來感覺時間飛快！ ------ 康浩 上海安達通信息技術(shù) 總經(jīng)理

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