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課程背景：

企業(yè)的競爭就是市場的競爭，而市場的競爭歸根結(jié)底是人的競爭，提升銷售團隊的能力已成為提升競爭力的重要途徑。

銷售能力的參差不齊，導(dǎo)致各地區(qū)銷售指標(biāo)完成的差異，這直接影響企業(yè)的銷售收入。

通常，老業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗但缺少進取的激情和空間；而新業(yè)務(wù)員有激情但缺少銷售的經(jīng)驗和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力，已經(jīng)成為企業(yè)銷售突破的制約因素和瓶頸。

課程大綱：

I 冠軍贏銷的基本功

1．消費者買什么

法國路易威登的成本不足百元的手袋，賣價14666元，翻了183倍

麥當(dāng)勞成本不到2元的漢堡，10元賣得很火；3元一籠的小籠包，消費者討價還價

2．什么是營銷

顧客導(dǎo)向

競爭導(dǎo)向

3．如何從實戰(zhàn)層面理解營銷

銷售推動

需求拉動

4．營銷實戰(zhàn)中的四大推廣武器

廣告+新聞

人員銷售+促銷贈品

5．知名度、美譽度、忠誠度、依賴度

II 冠軍營銷戰(zhàn)略

1．找到企業(yè)位置

誰是我的目標(biāo)消費群

顧客的需求是什么

競爭者給顧客提供了什么

我能夠給顧客提供什么

顧客認(rèn)為我能提供給他們什么

2．確立競爭優(yōu)勢

領(lǐng)先性產(chǎn)品—穿甲彈

挑戰(zhàn)性價格—殺手锏

攝心性傳播—原子彈

短寬性渠道—大 炮

3．合理配置資源

80%的人財物

20%的刀刃

III 低成本快品牌

1．消費者認(rèn)知為何比事實更重要？

只有心中的世界，沒有真實的世界！

海爾啟示錄——造勢營銷

2．何為品牌營銷？

企業(yè)品牌是怎么形成的

3．如何進行品牌命名？

好品牌，從好名字開始

好聽、好記、好傳播、突出產(chǎn)品優(yōu)勢和亮點

4．如何品牌定位及挖掘產(chǎn)品賣點？

找賣點方法：三點四步走

三點：利益點、差異點、欲求點

插位步驟：先插位，再升位

5．如何實現(xiàn)品牌精致化

案例1：奔馳品牌

案例2：古越龍山品牌精致化過程

案例3：喜臨門品牌精致化過程

案例4：德爾惠品牌升級工程

6．如何選擇廣告媒體

拉力：廣告拉動力

推力：銷售系統(tǒng)的推動力

廣告投放箴言

IV沒事找事的“新聞營銷”

1．媒體需要什么樣的新聞

新聞是媒體的產(chǎn)品，消費的不是消費者的金錢，而是消費者的注意力

企業(yè)要做故事大王，而不是王婆賣瓜

2．媒體渠道攻略

媒體通路

銷售渠道

3．制造“新聞事端”的N個絕招

絕招一：捆綁大眾熱點，制造新聞話題

絕招二：戲劇性行為藝術(shù)，制造轟動事件

絕招三：挖行業(yè)內(nèi)幕

絕招四：財經(jīng)新聞娛樂化,傍著“老大”炒自己

V產(chǎn)品、價格及渠道攻略

1．如何制定產(chǎn)品策略

率先進入法則

創(chuàng)新法則

二元法則

2．產(chǎn)品組合及價格

技術(shù)

價格

3．渠道建設(shè)三大策略

渠道的層數(shù)與消費品營銷渠道

渠道層數(shù)與工業(yè)品營銷渠道

4．渠道分銷三板斧

分銷：飛流直下

助銷：排淤清阻.

終端：萬流歸終.

趙老師

集策劃人、記者、作家、民企高管、咨詢專家為一體，中國營銷界最有影響力的品牌策劃和終端零售專家

1997年，與葉茂中、李光斗、王志剛等共同當(dāng)選首屆十大策劃人

中國營銷人最高榮譽“金鼎獎”獲得者

《銷售與市場》《中國經(jīng)營報》高級顧問

海爾影音首席營銷顧問

中國最大的游艇俱樂部——長城國際游艇俱樂部首席顧問

中國英語學(xué)習(xí)機第一品牌——好記星高級營銷顧問

中國指甲鉗市場隱型冠軍——非常小器圣雅倫首席戰(zhàn)略顧問

婷美集團董事、總裁

廣東格蘭仕集團助理總裁、新聞發(fā)言人

廣東名人電腦科技公司董事、高級副總裁、營銷中心總經(jīng)理

北京百龍綠色科技（集團）總公司高級副總裁

浙江順時針服飾公司董事、營銷總經(jīng)理

經(jīng)典案例：

2001年，創(chuàng)造名人掌上電腦整合營銷案例。成為該年度中國營銷傳播的典范，獲得了中國營銷界最高榮譽“金鼎獎”首個優(yōu)秀案例獎。被舒爾茨先生作為整合營銷傳播在中國的成功個案，在全世界范圍內(nèi)廣泛傳播

主創(chuàng)或策劃了排毒養(yǎng)顏膠囊、婷美內(nèi)衣、好記星學(xué)習(xí)機等眾多著名產(chǎn)品的品牌營銷，被稱為“營銷鬼才”

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