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課程背景

為什么學(xué)習(xí)本課程:

營(yíng)銷(xiāo)體系中的問(wèn)題頻發(fā)與嚴(yán)重，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，難以找到關(guān)鍵原因；

營(yíng)銷(xiāo)體系中的“城市干部”不接地氣，“農(nóng)村干部”沒(méi)有高度，實(shí)施中高不成，低不就；

無(wú)論是一線平臺(tái)，還是二線總部，在搭建上總是缺乏整體視野，責(zé)權(quán)利的設(shè)置不當(dāng)；

在薪酬分配制度，決策總是矛盾重重，老板與基層，短期與長(zhǎng)期雙方的利益無(wú)法兼顧；

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，總是沒(méi)有整體思路，簡(jiǎn)單粗暴，一蹴而就，好人留不住，差人趕不走；

從干部選拔到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，往往缺乏從管理到機(jī)制，再到文化上總是缺少系統(tǒng)方法與工具。

……

如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。

培訓(xùn)對(duì)象：

公司高管、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)與銷(xiāo)售部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理、主管與骨干。

學(xué)員收益：

深刻了解營(yíng)銷(xiāo)體系與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中遇到的激勵(lì)、分配問(wèn)題及其成因；

理解營(yíng)銷(xiāo)從戰(zhàn)略、策略到組織的整體系統(tǒng)，清晰從整體到局部的突破思路；

掌握從一線平臺(tái)到營(yíng)銷(xiāo)總部組織，構(gòu)建的四大原則與8項(xiàng)要點(diǎn)；

掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建、考核、激勵(lì)與培育四大系統(tǒng)，熟練運(yùn)用相關(guān)的12項(xiàng)技能；

諳熟經(jīng)理人員的沙場(chǎng)選拔、激勵(lì)與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)組織的模式與技巧。

課程大綱：

第一講:困境與組織挑戰(zhàn)

一、常見(jiàn)困境7種表現(xiàn)

整體戰(zhàn)斗力弱，烏合之眾，群龍弱首

團(tuán)隊(duì)凝聚力差，官兵不和，人員渙散

管理職能失度：一抓就死，一松就亂

總部職能缺失：各自為戰(zhàn)，協(xié)同不暢

團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后：素質(zhì)差，趕不走，留不住

綜合管理失衡：簡(jiǎn)單的人治，缺少制度與機(jī)制

缺乏精神追求：?jiǎn)渭兝鎸?dǎo)向，沒(méi)有精神追求

二、成因與背景分析

宏觀原因：快速發(fā)展下的浮躁商業(yè)生態(tài)，缺少底線，不留余地

中觀原因：缺少市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略引導(dǎo)，企業(yè)愿景與戰(zhàn)略不清

微觀原因：缺少基本的管理機(jī)制與管理手段

三、組織面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)

行業(yè)性迷茫：行業(yè)結(jié)構(gòu)在調(diào)整

戰(zhàn)略性迷茫：

組織性迷茫：

案例1、蘇北鍛壓機(jī)床廠的困惑

案例2、上海網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠的部門(mén)“沖突”。

案例3、浙江建筑行車(chē)廠的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

第二講：突破與組織設(shè)計(jì)

一、突破的方向

營(yíng)銷(xiāo)組織的定位分類

營(yíng)銷(xiāo)組織的正確定位

營(yíng)銷(xiāo)組織的錯(cuò)誤定位

二、內(nèi)外因素作用

內(nèi)外變量模型

外部變量因素

企業(yè)發(fā)展周期因素(本質(zhì)是戰(zhàn)略)

產(chǎn)品復(fù)雜度因素（從單一到復(fù)雜）

客戶群差異度因素（從簡(jiǎn)單到復(fù)雜）

組織變量因素

集分權(quán)程度的因素

職能設(shè)計(jì)的因素（結(jié)構(gòu)；大政府—小企業(yè)，小政府---大企業(yè)）

組織架構(gòu)的因素（蘋(píng)果到梨狀；專業(yè)性與綜合性）

內(nèi)外變量的綜合作用

三、探索與實(shí)踐

外部決定論

經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決定論

核心者思想決定論

案例1、華為公司的新戰(zhàn)略

案例2、米勒啤酒公司的目標(biāo)客戶策略

第三講：目標(biāo)管理與超越

一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的價(jià)值與力量

目標(biāo)的價(jià)值

經(jīng)營(yíng)的力量

組織的力量

二、目標(biāo)管理的三要素

目標(biāo)立起來(lái)：

深信必達(dá)成：

結(jié)果關(guān)利害：

目標(biāo)達(dá)成的五大步驟

三、責(zé)任人目標(biāo)承諾

策略與計(jì)劃分解

堅(jiān)定實(shí)施日計(jì)劃

圍繞執(zhí)行找方法

定期考核與總結(jié)

案例：1、中國(guó)北車(chē)永濟(jì)電機(jī)公司的新品拓展

案例：2、華為營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)管理公司

案例：3、惠普公司營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)實(shí)施

第四講：績(jī)效管控與引導(dǎo)

一、績(jī)效管理誤區(qū)

粗放市場(chǎng)導(dǎo)向的績(jī)效

過(guò)于基于短期的績(jī)效

被績(jī)效毀掉的公司

二、績(jī)效的職能

績(jī)效是過(guò)程與成果

績(jī)效就是員工潛質(zhì)

績(jī)效是系統(tǒng)與平衡

三、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與策略

增量市場(chǎng)的績(jī)效導(dǎo)向

存量市場(chǎng)的績(jī)效導(dǎo)向

平衡與切換的決策

案例：

1、索尼的績(jī)效誤區(qū)

2、諾基亞的戰(zhàn)略績(jī)效誤區(qū)

3、美的與三一重工的戰(zhàn)略誤區(qū)

4、邁瑞醫(yī)療的績(jī)效布署與實(shí)踐

第五講：薪酬體系與激勵(lì)

一、薪酬設(shè)計(jì)的難點(diǎn)

工業(yè)品業(yè)務(wù)員特點(diǎn)：

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理特點(diǎn)

薪酬設(shè)計(jì)的六大難點(diǎn)

二、原則與策略

設(shè)計(jì)的四大原則

設(shè)計(jì)的四大策略

三、薪酬與策略的掛鉤

“蛋糕理論”的應(yīng)用

薪酬模式?jīng)Q定結(jié)構(gòu)

績(jī)效考核決定薪酬

案例：1、“千里馬”緣何變成“短腿馬”？

2、海底撈與胖東來(lái)的薪酬模式特點(diǎn)

3、汽車(chē)零部件制造商四項(xiàng)平行的機(jī)制

第六講：總部職能的構(gòu)建

一、市場(chǎng)部職能與管理

1、研究職能；信息收集----研究分析

2、規(guī)劃職能；品牌與市場(chǎng)--產(chǎn)品與價(jià)格—廣告與推廣---渠道

3、管理職能；預(yù)算與計(jì)劃---信息---人員培訓(xùn)等

二、銷(xiāo)售部職能與管理

管理職能；對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)管理----對(duì)外客戶管理

服務(wù)職能；一線界面----客戶界面---內(nèi)部界面

策劃功能；戰(zhàn)術(shù)型—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，分銷(xiāo)售、客戶、配合三類

三、服務(wù)支持部門(mén)的管理

業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)類---

人事與行政類---

案例1、內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功

案例2、寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”

案例3、珠江啤酒的營(yíng)銷(xiāo)總部調(diào)整的功效

案例4、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建

第七講：區(qū)域平臺(tái)的創(chuàng)建

一、三大經(jīng)營(yíng)任務(wù)

目標(biāo)與策略體系

計(jì)劃與預(yù)算體系

控制與糾偏體系

二、四大管控機(jī)制

業(yè)務(wù)---經(jīng)營(yíng)性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用

財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)

人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見(jiàn)，理性考核

行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律

三、五大管理工具；

例會(huì)應(yīng)用的要點(diǎn)；

表格應(yīng)用的要點(diǎn)；

訪客應(yīng)用的要點(diǎn)；

隨訪制及其應(yīng)用；

學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用；

案例1、區(qū)域銷(xiāo)售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式

案例2、吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)

案例3、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮

第八講：團(tuán)隊(duì)組建與培育

一、高效團(tuán)隊(duì)的特征

目標(biāo)—支持—成果

信任—承諾—溝通

領(lǐng)導(dǎo)—互補(bǔ)—結(jié)構(gòu)

二、團(tuán)隊(duì)周期與管理

團(tuán)隊(duì)周期管理與實(shí)踐

招聘原則與實(shí)操技巧

團(tuán)隊(duì)類型與管理要點(diǎn)

應(yīng)對(duì)“流失”的六大對(duì)策

三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法與實(shí)操

激勵(lì)的策略與原則

激勵(lì)的方法與手段

基層實(shí)用激勵(lì)方法

四、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)

基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法

中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操

高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析

案例1、3000營(yíng)銷(xiāo)人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師

2、營(yíng)造“文化的”組織方式----營(yíng)銷(xiāo)主管的批量生產(chǎn)

第九講：干部選拔和歷練

一、七位經(jīng)理人案例分析

背景論；區(qū)域決定高度、視野與格局

周期論；職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱

機(jī)會(huì)論；貴人的出現(xiàn)，能意識(shí)到機(jī)會(huì)，素質(zhì)與能力

目標(biāo)論；價(jià)值觀與潛意識(shí)

二、經(jīng)理人成長(zhǎng)的類型

經(jīng)營(yíng)力型；商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績(jī)成果—卓有成效的經(jīng)營(yíng)

組織力型；貢獻(xiàn)意識(shí)---專家協(xié)同意識(shí)—體系協(xié)同意識(shí)

創(chuàng)新力型；持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)

決策力型；選擇正確的的事，選擇比努力更重要

三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯；

專業(yè)的結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體

實(shí)踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏

總結(jié)的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識(shí)感悟

修煉的意義：“卓有成效”是經(jīng)理人成長(zhǎng)與成熟的必然路徑

案例1、上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏

案例2、沙場(chǎng)點(diǎn)將----主管經(jīng)營(yíng)能力的甄選與歷練

吳老師

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)專家；德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師；西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財(cái)經(jīng)大學(xué)、寧波大學(xué)客座教授，工商管理碩士生導(dǎo)師；曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)部經(jīng)理、廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、震德塑料機(jī)械有限公司（香港上市）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，現(xiàn)任香港某上市公司，集團(tuán)戰(zhàn)略顧問(wèn)。

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問(wèn)、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導(dǎo)師

23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3千多人。

吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬(wàn)/年增漲到2000萬(wàn)/年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，創(chuàng)造公司銷(xiāo)售的高峰；擔(dān)任廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷(xiāo)售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷(xiāo)售奇跡。在震德塑料機(jī)械有限公司擔(dān)任高管的12年中，負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至12億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家！

吳老師從一線銷(xiāo)售人員到上市公司的高管，23年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷(xiāo)售冠軍，所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營(yíng)銷(xiāo)、帶營(yíng)銷(xiāo)到現(xiàn)在的教營(yíng)銷(xiāo)。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過(guò)業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷(xiāo)課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶銷(xiāo)售策略、項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。

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