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課程背景：

如何讓客戶關(guān)注我？如何與不同的客戶建立良好的溝通？如何體現(xiàn)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢？如何說服客戶接受我的銷售建議？這些問題是加入銷售隊伍以后，銷售人員最為關(guān)注的問題。

本課程幫助參加者全面提升銷售中的溝通能力，系統(tǒng)把握銷售的六個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，成功塑造職業(yè)化的銷售人員形象。

培訓(xùn)對象：

企業(yè)一線銷售代表、銷售工程師、項目銷售人員、銷售主管及銷售經(jīng)理

課程提綱：

1. 銷售人員的作用和職責(zé)

* 公司的成敗取決于

- 您每天在銷售什么

- 客戶對您的期望

- 職業(yè)化與非職業(yè)化銷售人員的比較

- 您的七大任務(wù)和職業(yè)行為準(zhǔn)則

* 開發(fā)和管理我們的客戶

- SWOT 分析：趨利避險，尋找機會

- 競爭對手分析

- 尋找我們理想的目標(biāo)客戶

- 您如何理解產(chǎn)品

- 把握客戶的動機、需求和決策過程

2. 運用您的溝通和談判能力

* 與客戶溝通的技巧

- 三個層次的溝通障礙

- 有效地傾聽、表達、提問

- 理解事實-觀點-情感 * 與客戶進行談判的能力

- 談判目標(biāo)

- 談判6步法

- 談判結(jié)果

- 談判中容易犯的十大錯誤

3. 銷售是一次旅行：6步法

* 準(zhǔn)備：拜訪客戶

* 接觸：4x20原則

* 了解

* 說服

* 決定：識別客戶的綠燈信號

* 鞏固：與客戶的關(guān)系

4. 在銷售中前進

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