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課程介紹：

工業(yè)品的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益嚴(yán)峻：產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)系隱形化，價(jià)格透明化，競(jìng)爭(zhēng)加劇化、利潤(rùn)微薄化……。在各種競(jìng)爭(zhēng)力中，與同行之間的競(jìng)爭(zhēng)和與客戶(hù)之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，工業(yè)品企業(yè)如何才能贏得競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)呢？最具成效的方式之一是提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力。

本課程是專(zhuān)門(mén)為制造業(yè)工業(yè)品銷(xiāo)售人員量身定制的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練課程，累計(jì)參訓(xùn)人數(shù)已超過(guò)10,000人次，受訓(xùn)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)普遍提升20%-200%！越來(lái)越多的工業(yè)品企業(yè)已把該課程作為工業(yè)品銷(xiāo)售人員的必修課程。

培訓(xùn)收益：

培養(yǎng)銷(xiāo)售意識(shí)、樹(shù)立銷(xiāo)售觀念、改善銷(xiāo)售行為、增強(qiáng)銷(xiāo)售能力、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

認(rèn)知工業(yè)品客戶(hù)采購(gòu)與銷(xiāo)售的基本流程以及銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的職業(yè)化素養(yǎng)。

通曉大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略與方法，能恰當(dāng)運(yùn)用大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維與銷(xiāo)售決策的工具。

掌握擬定客戶(hù)解決方案的關(guān)鍵法則與商務(wù)演示的實(shí)用技巧。

掌握以信任為中心的人際關(guān)系溝通法則和以?xún)r(jià)值為核心的共贏談判策略與技巧。

課程對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等。

課程綱要：

Unit1 大客戶(hù)銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)和能力

市場(chǎng)變革形勢(shì)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析

競(jìng)爭(zhēng)格局和競(jìng)爭(zhēng)定位策略

大客戶(hù)銷(xiāo)售八個(gè)核心理念

大客戶(hù)銷(xiāo)售素質(zhì)模型和能力結(jié)構(gòu)

銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)：大客戶(hù)銷(xiāo)售修煉四個(gè)階梯

模擬演練：銷(xiāo)售的層次和標(biāo)準(zhǔn)

Unit2 大客戶(hù)銷(xiāo)售思維和決策工具

營(yíng)銷(xiāo)四步全景分析

SWOT工具在新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

CATMAN客戶(hù)篩選模型的應(yīng)用

客戶(hù)管理漏斗分析工具的應(yīng)用

客戶(hù)需求分析模型的應(yīng)用

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵事件和銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)

客戶(hù)管理的4項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)

大客戶(hù)銷(xiāo)售六步驟與銷(xiāo)售策略分析

案例研討：如何擬定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃？

Unit3 大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵人策略

中國(guó)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)

客戶(hù)決策鏈角色分析和應(yīng)對(duì)策略

不同角色的態(tài)度、立場(chǎng)和決策影響力

影響客戶(hù)決策的渠道和方式分析

客戶(hù)關(guān)系建立的首因和尾因原理應(yīng)用

快速與客戶(hù)建立信任的10個(gè)方法

中國(guó)式客戶(hù)關(guān)系提升的10個(gè)技巧

在客戶(hù)內(nèi)部培養(yǎng)“內(nèi)部銷(xiāo)售”

與不同類(lèi)型客戶(hù)溝通的策略

與高層決策者溝通應(yīng)對(duì)策略

案例討論：如何突破“黑箱”，攻城拔寨？

Unit4 大客戶(hù)需求深度挖掘和溝通策略

阻礙銷(xiāo)售人員發(fā)掘需求信息的因素

客戶(hù)項(xiàng)目不同發(fā)展階段的需求對(duì)比分析

客戶(hù)利益的3角結(jié)構(gòu)分析

客戶(hù)價(jià)值鏈的金字塔結(jié)構(gòu)

客戶(hù)決策的顯性因素和隱性因素

明銳觀察能力在需求發(fā)掘中的應(yīng)用

客戶(hù)溝通中的四大障礙及10個(gè)應(yīng)對(duì)方法

溝通的本質(zhì)與相應(yīng)策略

SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模型解析

NEADS提問(wèn)模型應(yīng)用

聆聽(tīng)能力是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵

聆聽(tīng)的5個(gè)層次和5個(gè)要點(diǎn)

7/38/55法則與協(xié)調(diào)匹配

課堂演練：SPIN提問(wèn)模型實(shí)戰(zhàn)演練

Unit5 解決方案的擬定與呈現(xiàn)

擬定解決方案的法則

解決方案的結(jié)構(gòu)種類(lèi)和應(yīng)用

PPT四化原則和圖像化技術(shù)

FABE邏輯和呈現(xiàn)重點(diǎn)的選擇

一對(duì)多客戶(hù)溝通的10個(gè)要點(diǎn)

7/38/55法則與協(xié)調(diào)匹配

應(yīng)對(duì)來(lái)自客戶(hù)刁難問(wèn)題的方法

處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)5步曲

基于價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)異議的應(yīng)對(duì)策略

基于延遲決策的異議應(yīng)對(duì)策略

課堂演練：小組PK模擬方案呈現(xiàn)

課堂演練：常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)對(duì)策略

Unit6 大客戶(hù)銷(xiāo)售談判策略

談判的本質(zhì)與4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

5個(gè)談判的基本法則

大客戶(hù)談判前的準(zhǔn)備工作

制定一攬子談判目標(biāo)和達(dá)成策略

核心利益和籌碼排序

談判初期的開(kāi)場(chǎng)技巧

談判中期的持久技巧

談判結(jié)束階段的收?qǐng)黾记?/p>

走出談判僵局的四個(gè)策略

實(shí)戰(zhàn)演練：透析客戶(hù)底牌，化解客戶(hù)招數(shù)

Unit7 大客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和關(guān)系維系策略

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)銷(xiāo)售

客戶(hù)跟進(jìn)和客戶(hù)檔案管理

優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)感知來(lái)源

優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

處理客戶(hù)抱怨四步法

售后服務(wù)中常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)

客戶(hù)關(guān)系的層次

客戶(hù)忠誠(chéng)的四個(gè)層次

客戶(hù)關(guān)懷的8個(gè)時(shí)機(jī)

讓客戶(hù)忠誠(chéng)的8個(gè)方法

客戶(hù)關(guān)系管理CRM系統(tǒng)和應(yīng)用

客戶(hù)證據(jù)和推薦比你更有說(shuō)服力

Unit8 課程總結(jié)與答疑

陳老師

十余年跨國(guó)公司工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十余年銷(xiāo)售培訓(xùn)與營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)的經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的研究與實(shí)踐，總結(jié)和提煉了大量針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性和操作極強(qiáng)的銷(xiāo)售方法和技巧，獨(dú)創(chuàng)的CATMAN工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理工具受到客戶(hù)們的高度贊譽(yù)。陳老師開(kāi)發(fā)的培訓(xùn)課程是基于對(duì)中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)的深刻理解和洞察，融合了二十余年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，并能充分的結(jié)合各類(lèi)工業(yè)品的特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)培訓(xùn)與咨詢(xún)的方式幫助過(guò)數(shù)千名學(xué)員通曉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，快速提升銷(xiāo)售技能，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的倍增！

典型客戶(hù)：

卡特彼勒、通威集團(tuán)、東方電機(jī)、ABB、華為、中興、南車(chē)集團(tuán)、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、東方通信、兵器工業(yè)集團(tuán)、許繼電氣、上汽集團(tuán)、瑞風(fēng)汽車(chē)、阿爾斯通、納西姆工業(yè)、圣戈班、飛翔化工、徐工集團(tuán)、宇通客車(chē)、青年客車(chē)、東風(fēng)汽車(chē)、江森自控、紐威機(jī)械、老肯科技、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、住友電工、賽柯機(jī)械、華新集團(tuán)、特靈空調(diào)、科爾法泵業(yè)、力特奧維斯等數(shù)百家知名企業(yè)。

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