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課程介紹：

一、 區(qū)域市場策劃，發(fā)現(xiàn)機會點

◆ 通過區(qū)域市場策劃贏得市場

◆ 研究與選擇目標市場

◆ 市場營銷策劃邏輯程序分析

◆ 市場策劃的戰(zhàn)略三角形

◆ 戰(zhàn)略用戶與價值用戶的甄別

◆ 發(fā)現(xiàn)市場機會的12種渠道

◆ 細分市場的常用策略

◆ 選擇最有吸引力的細分市場

◆ 區(qū)域市場目標要具“狼”性

◆ 區(qū)域營銷策劃必須解決的兩個重要問題

◆ 做哪些，不做那些？

◆ 戰(zhàn)略產品搶點布局

◆ 常用營銷策劃報告的工具使用技巧

二、客戶關系拓展，華為鐵三角模式

◆ 透徹了解和把握客戶的需求

◆ 收集客戶資料并做組織分析

◆ 個人需求與機構需求

◆ 潛在需求與明確需求

◆ 什么樣的人能做一名出色的公關人？

◆ 高層公關技巧

◆ 如何做好新上任領導的工作

◆ 難以接近的客戶公關

◆ 陪領導拜訪

◆ 陪同客戶回公司考察

◆ 陪同客戶參觀樣板點，參加展覽會

◆ 初次見面的成功解決方案

◆ 商務用餐

◆ 和客戶休閑

◆ 家訪技巧

◆ 如何送禮

三、銷售項目運作，關系搭臺技術唱戲

◆ 項目運作成功與失敗的要素分析

◆ 制定項目目標與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃

◆ 明確項目責任，團隊作戰(zhàn)

◆ 通過多種手段，監(jiān)控項目進展

◆ 不同區(qū)域特點的產品商務策略

◆ 如何了解客戶的項目目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)

◆ 如何探詢客戶的解決方案、采購指標

◆ 制定正確的競爭策略，有效的呈現(xiàn)產品價值

◆ 合理介紹產品的特點和益處

◆ 產品介紹的基本技巧和要領

◆ 如何幫助客戶分析和診斷問題

◆ 如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目

◆ 競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟

◆產品競爭策略制定方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練）

四、市場拓展，少走彎路

◆ 國內市場發(fā)展特點

◆ 開拓市場方式

◆ 準備階段：與客戶聯(lián)絡的方式，獲取項目信息的手段

◆ 拓展階段：建立根據(jù)地

◆ 發(fā)展階段：獲取項目的三個途徑

◆ 持續(xù)發(fā)展階段：形成多產品的持續(xù)規(guī)模銷售

孫老師

碩士、技術營銷專家

華為公司原拉美政府關系與營銷總監(jiān) 營銷副總裁（1999-2009）

華為大學高級講師、桑德拉中國區(qū)高級講師

參與寫作《統(tǒng)治：技術商人與華為的核心競爭力》

經(jīng)驗

歷任華為技術有限公司北京代表處副代表（1999-2005年）、拉美政府關系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁（2005-2009年）。

10年華為營銷管理經(jīng)驗，3年華為海外營銷管理經(jīng)驗。華為海外政府市場創(chuàng)始人。負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關體系，并成功運作多項海外政府大型項目。成功完成綜合接入網(wǎng)產品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項目及商業(yè)環(huán)境建設的創(chuàng)始人。

專長 孫凱先生不但為企業(yè)提供各種問題的解決方案和咨詢報告，同時也作為一個優(yōu)秀的培訓老師，將其理論、方法、實踐深入淺出地為客戶提供培訓。

風格 系統(tǒng)性、針對性與實操性兼?zhèn)洌Y合大量華為營銷實戰(zhàn)案例，內容豐富、充實，學員普遍感到課程的實用性很強

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