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課程背景：

如今市場競爭日益激烈，銷售環(huán)境越來越復(fù)雜。特別是大客戶銷售，銷售涉及角色多、銷售周期長、決策復(fù)雜。買方越來越成熟，需求越來越復(fù)雜和個性化，客戶內(nèi)部管理制度和采購流程越來越標準化，傳統(tǒng)的銷售方式和關(guān)系銷售手段已越來越難以適應(yīng)如此復(fù)雜的環(huán)境。商場如戰(zhàn)場，無論戰(zhàn)略多么英明，戰(zhàn)場上的勝利都要依靠士兵的表現(xiàn)來實現(xiàn)。銷售人員就是在一線作戰(zhàn)的士兵，他們需要掌握一整套大客戶銷售技能來達成業(yè)績目標?？梢恍┢髽I(yè)卻忽視對銷售人員的訓(xùn)練，讓銷售人員靠摸索和經(jīng)驗去開展工作。很多銷售人員存在以下情況：銷售行動目標不清晰，為行動而行動；習(xí)慣看點和線，不習(xí)慣看面；把“我認為”作為行動目標，不去探索客戶的真正需求；當未知或搞不定時，習(xí)慣把領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜翌檰柾频角懊?；沒有資源投入和費用的概念，投入不看效果；按競爭對手的行動而采取行動。

在日常工作中，大客戶銷售人員面對以下問題：

要成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員，自己應(yīng)該發(fā)展哪些關(guān)鍵素質(zhì)？

如何開發(fā)客戶？

如何全面地找到能夠影響結(jié)果的相關(guān)人？

如何知道客戶的真正需求？

如何應(yīng)對真正影響決策的人？

如何判斷銷售機會的真實性？

如何制定銷售項目的競爭策略？

如何進行成功的銷售拜訪？

如何處理客戶的異議？

如何處理抗拒的客戶？

如何發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求？

如何與不同性格的客戶打交道？

參加對象：

銷售人員

培訓(xùn)收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

認識大客戶銷售人員的角色及優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)

樹立以客戶為中心的觀念

了解銷售推進流程，掌握通過銷售推進流程及銷售漏斗管理銷售機會的方法

了解客戶采購流程，認識客戶采購角色及各角色的關(guān)注點

掌握售前調(diào)研和策劃的方法

掌握激發(fā)客戶興趣，開發(fā)潛在客戶的方法與技巧

掌握評估銷售機會并制定銷售競爭策略的方法

掌握銷售拜訪中的開場白技巧

掌握通過詢問了解客戶需求的銷售技巧

掌握處理客戶抗拒的方法

掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的銷售技巧

掌握說服客戶，達成協(xié)議的銷售技巧

掌握克服客戶顧慮的銷售技巧

了解性格類型，掌握向不同性格客戶銷售的技巧

課程內(nèi)容：

單元一、大客戶銷售的類型及銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)

①大客戶銷售的類型

客戶價值傾向與銷售模式的匹配

?不同銷售模式的特點

②優(yōu)秀大客戶銷售人員的角色及關(guān)鍵素質(zhì)

優(yōu)秀大客戶銷售人員的角色

個人素質(zhì)的冰山模型

優(yōu)秀大客戶銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)

③與客戶建立信任關(guān)系的要點

本單元的練習(xí)有：

培訓(xùn)活動：畫像游戲

單元二、采購過程與采購影響者分析及銷售進程管理

①客戶購買過程分析

客戶購買過程的階段分析

客戶購買過程中客戶考慮變動曲線分析

②采購影響者分析

經(jīng)濟采購影響者

?用戶采購影響者

技術(shù)采購影響者

指導(dǎo)人員

③銷售進程管理

銷售進程各階段的關(guān)鍵任務(wù)

銷售機會評估與競爭策略選擇

運用銷售漏斗進行銷售機會管理

銷售進程各階段的里程碑及成功率

銷售漏斗與銷售機會管理

本單元的練習(xí)有：

銷售流程案例分析

單元三、客戶需求導(dǎo)向的專業(yè)銷售技巧

①客戶開發(fā)與售前調(diào)研

開發(fā)客戶的途徑

售前調(diào)研——了解客戶的組織狀況、關(guān)鍵人員及其問題

售前調(diào)研的信息來源

客戶開發(fā)的基本原則

通過電話進行客戶開發(fā)的方法與技巧

②銷售拜訪中如何進行“開場白”

“開場白”的目的和作用

“開場白”的三步驟

③如何通過詢問了解客戶的需求

什么是客戶的需求及“需要背后的需要”

問題的類型和作用

④如何克服客戶的不關(guān)心（客戶的“不關(guān)心”是指客戶對銷售人員銷售的產(chǎn)品和服務(wù)沒有興趣的狀態(tài)），發(fā)掘并引導(dǎo)客戶的需求

客戶的“不關(guān)心”及其產(chǎn)生的原因

克服客戶“不關(guān)心”的三步驟

如何通過背景問題、難點問題、影響問題及需求—效益問題來挖掘和引導(dǎo)客戶的需求

⑤如何進行說服

“說服”客戶的時機

說服的三步驟

如何介紹“特征”和“利益”

⑥如何克服客戶的顧慮

客戶顧慮的三種類型

正確面對客戶的顧慮

消除客戶“懷疑”的技巧

消除客戶“誤解”的技巧

克服“缺點”的技巧

⑦如何達成協(xié)議

“達成協(xié)議”的時機

“達成協(xié)議”的三步驟

成交技巧

處理“客戶的拖延”

處理“客戶的拒絕”

本單元運用的練習(xí)題和角色扮演有：

客戶開發(fā)練習(xí)

練習(xí)題（針對各個銷售技巧的練習(xí)題）

角色扮演（通過角色扮演練習(xí)各種銷售技巧）

單元四、如何向不同性格的客戶銷售

①建立良好客戶關(guān)系的要點

②客戶性格分析

“控制型”客戶的特點

“表現(xiàn)型”客戶的特點

“友善型”客戶的特點

“分析型”客戶的特點

③如何更好地影響不同性格的客戶

本單元運用的測評有：

個性風(fēng)格測評

龍老師

在多家大型企業(yè)（中保、天音通信、華為）從事過銷售、銷售管理的工作。此外，龍老師還在管理咨詢公司從事了多年的組織及人力資源管理咨詢工作，擔任過眾多管理咨詢項目的項目經(jīng)理。龍老師從事培訓(xùn)工作已有十多年。龍老師98年進入華為，在華為從事了四年的管理及銷售培訓(xùn)工作，是華為公司級高級講師，在華為的營銷干部培訓(xùn)中心，做華為的營銷培訓(xùn)講師多年。在十多年的培訓(xùn)工作中，龍老師開發(fā)了多門個人品牌課程。這些課程基于龍老師自身豐富的企業(yè)實踐經(jīng)歷及作為管理咨詢顧問幫助企業(yè)解決問題的經(jīng)驗，將理論與實踐進行了有效的結(jié)合，深入淺出。在培訓(xùn)中，龍老師善于采用雙向交流的互動培訓(xùn)方式，善于調(diào)動學(xué)員參與，激發(fā)學(xué)員思考。龍老師務(wù)實的培訓(xùn)內(nèi)容及嫻熟的授課技巧深受學(xué)員贊譽。

龍老師培訓(xùn)過的企業(yè)如：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、華為、西門子、中國銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、招商銀行、中集、中興通訊、平安保險、TCL、三一重工、中聯(lián)重科、艾默生、鹽田港集團、深航、南航、天音通信、泰康人壽、華安保險、金蝶軟件、浙大中控、邁瑞、康佳、北汽福田、方太、華潤、柳州卷煙廠、德力西、聯(lián)通衛(wèi)星公司、雋思、金宏威、新太科技、亞都圖形、新世紀飲水科技、力勁機械、達實智能、華工信元、日海通訊、當納利旭日、南山石油、中山建筑規(guī)劃設(shè)計院、華力特成套設(shè)備、安科醫(yī)療器械、宇龍通訊、嘉訊軟件、京基百納、華森科技、廣哈通信、中電普瑞 、駱駝集團…。

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