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課程介紹

銷售初期，銷售人員說什么？如何說？怎么說才能夠吸引顧客的注意？

銷售人員拜訪客戶需要哪些方面的3W準(zhǔn)備？拜訪客戶如何三好開場破冰？

吸引顧客注意后，如何有效的提問才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？

顧客在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？

銷售后期，顧客存在什么樣的心理猶豫？銷售人員如何促單？促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法？

課程對象

銷售主管、銷售代表、市場一線銷售人員

課程大綱

第一講：讀懂客戶的購買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準(zhǔn)備

一、“望聞問切”——客戶購買的6個(gè)心理階段分析

1.盲目期的語言及行為特征

2.注意期的語言及行為特征

3.欲望期的語言及行為特征

4.猶豫期的語言及行為特征

5.冷靜期的語言及行為特征

6.臨界期待語言及行為特征

二、攻心銷售6層解碼

1.銷售準(zhǔn)備

2.建立信賴

3.了解需求

4.產(chǎn)品推薦

5.異議化解

6.主動(dòng)促單

三、“察言觀色”——高效運(yùn)用“HLLH性格分析工具”掌控客戶的購買心理

1.果斷支配型顧客的語言及行為特征

2.冷靜分析型顧客的語言及行為特征

3.和氣友好型顧客的語言及行為特征

4.快樂表達(dá)型顧客的語言及行為特征

課堂訓(xùn)練：看視頻感悟“HLLH性格分析工具”的高效運(yùn)用

四、拜訪客戶前的準(zhǔn)備

1.拜訪客戶前的3W分析

2.透視客戶采購象限

3.我是誰、他是誰、怎么辦”三大準(zhǔn)備

4.找到我方要求的柱子

5.找到他方柱子拆柱

第二講：盲目期的打破平衡——銷售開場的吸引力法則

一 、你靠什么讓顧客信賴你

情景案例：義烏市小商品城的銷售開場分析

二、直線直白式開場與曲線委婉式開場

——建立“三好吸引場”

1.說好話建立吸引

2.做好事建立吸引

3.好借口建立吸引

案例討論：銷售開場的3個(gè)經(jīng)典開局討論

第三講：注意期的開發(fā)需求——找到需求，找到銷售的引爆點(diǎn)

一、解讀需求

1.“三層聽”尋找顧客需求

2.“聽三層”尋找顧客需求

二、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)

1.開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法

2.“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求

3.快樂痛苦刺激客戶需求，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)

案例討論：企業(yè)產(chǎn)品銷售的“四層漏斗提問式”開發(fā)顧客需求技巧討論

【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

第四講：欲望期的產(chǎn)品推薦——用客戶聽的懂喜歡聽的語言介紹產(chǎn)品

一、讓客戶耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品

1.FABE法則

2.用FABE解說產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客

視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用

課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

二、讓客戶眼動(dòng)——怎么“說產(chǎn)品”讓客戶愛聽

1.怎么說能讓客戶眼前一亮

2.如何說能讓客戶砰然心動(dòng)

3.“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)

情景案例：企業(yè)產(chǎn)品銷售的有聲有色銷售場景訓(xùn)練

第五講：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議

一、化解異議技巧——做“能說會(huì)道”的銷售人員

感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會(huì)道”

1.不能說不會(huì)道的銷售人員

2.能說不會(huì)道的銷售人員

3.能說還要會(huì)道——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練

二、面對異議的正話反說與反話正說

1.面對客戶異議妙打太極

2.建立異議庫

3.價(jià)格異議的四種應(yīng)對方法

課堂訓(xùn)練：現(xiàn)場收集學(xué)員常見顧客異議，討論總結(jié)異議化解方法

第六講：促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快

一 、成交的信號識別及四給成交法

1.成交率不高的3大原因

2.二看一聽識別顧客表面購買信號

3.制造靜態(tài)熱銷推力——給信心成交法

4.制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——給價(jià)值成交法

5.制造利益推力——給誘惑成交法

6.制造障礙推力——給障礙成

二、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧

1.冷靜完美人：邏輯總結(jié)成交法

2.和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)成交法

3.沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)成交法

4.強(qiáng)勢果斷人：示弱順勢成交法

情景演練：金牌銷售的促單技巧

何老師

銷售業(yè)績突破訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士

上海建材研究院核心講師

曾任：金日集團(tuán) 銷售總監(jiān)

曾任：福建省龍立集團(tuán) 區(qū)域經(jīng)理

北京大學(xué)營銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師

職業(yè)指南頻道特聘專家、阿里巴巴集團(tuán)金牌講師

《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家

社會(huì)勞動(dòng)保障局創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家

20年市場一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，13年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，專注于企業(yè)業(yè)績突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

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