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課程背景

本課程從實(shí)際案例出發(fā)，打破傳統(tǒng)的教條主義和理論主義，通過陳小之老師的親 身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，源于企業(yè)，用于企業(yè)，總結(jié)多年采購談判案例，多家企業(yè)談判精華， 提煉看似不可談的談判案例，開闊你的視野，打破你的思維定式，大量的案例和互動(dòng)演練加上對(duì)抗性談判的真實(shí)模擬，讓您對(duì)采購談判有更新的認(rèn)知，從一個(gè)知道談判流程的你，做到一個(gè)可以駕馭談判全局的你。

培訓(xùn)目標(biāo)

通過案例掌握對(duì)內(nèi)對(duì)外談判的基本法則

了解強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判中的技巧和方法

掌握在供應(yīng)商稽核過程中的談判要點(diǎn)

掌握供應(yīng)商價(jià)格談判中的籌碼運(yùn)用方法

培訓(xùn)對(duì)象

采購部門，計(jì)劃部門，定單管理部門，供應(yīng)商質(zhì)量管理部門以及需要了解采購技巧的人士

課程大綱

第一篇 吸功大法，典型案例出方法

八大典型案例全面破解談判的奧秘

1，對(duì)內(nèi)談判案例實(shí)戰(zhàn)

案例：對(duì)于銷售不合理要求的談判----無法達(dá)成銷售的交期要求2021 年*陳小之采購談判系列課程*版權(quán)所有*翻版必究

案例：向上的事務(wù)性談判技巧------向領(lǐng)導(dǎo)有效的匯報(bào)求助

案例：和用戶部門達(dá)成一致的談判-----選擇代理商還是選擇原廠

2，對(duì)外談判案例實(shí)戰(zhàn)

案例：對(duì)于供應(yīng)商延期的談判------無法達(dá)成我們的訂單要求

案例：關(guān)于供應(yīng)商漲價(jià)的談判------市場(chǎng)在漲價(jià)我們?nèi)绾问刈〉拙€

案例：供應(yīng)商評(píng)估稽核時(shí)的談判----如何建立供應(yīng)商水池

3，貌似不可解決的談判問題

案例：強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判-----如果拿到和大客戶一樣的待遇

案例：在不可抗力原則下談判----如何在合同規(guī)定的范圍內(nèi)達(dá)到自己的訴求

第二篇 降龍十八掌，循序漸進(jìn)出技巧

十八招籌碼運(yùn)用決勝全局

1，談判前的三大布局—談判不是隨隨便便的唇槍舌戰(zhàn)

案例：戰(zhàn)國歷史的啟發(fā)

2，談判組員的設(shè)定技巧--談判是團(tuán)隊(duì)作業(yè)，而非英雄主義

角色分工和團(tuán)隊(duì)配合（專業(yè)人做專業(yè)的事）

3，談判時(shí)的目標(biāo)的設(shè)定（匹配，對(duì)等，量化）--是堅(jiān)守底線還是讓步

案例：中國合伙人

4，談判中三大禁忌---壟斷品還是競(jìng)爭(zhēng)品，可談性有幾分

案例：裝修中的報(bào)價(jià)問題2021 年*陳小之采購談判系列課程*版權(quán)所有*翻版必究

5，談判中籌碼的使用之十大招式

6，談判中籌碼的使用之三大內(nèi)功

7，談判中籌碼的使用之三大絕招

8，談判中籌碼的使用之二大升華

案例：大型談判模擬對(duì)抗----分組，角色扮演，真實(shí)案例實(shí)戰(zhàn)

第三篇 修煉內(nèi)功，手中無劍勝似有劍

五六七法全面穩(wěn)住談判局勢(shì)

1，談判五大策略主線

需求強(qiáng)度分析

共同利益假定

談判路線設(shè)定

替代方案準(zhǔn)備

談判籌碼收集

案例：不同供應(yīng)商談判的側(cè)重點(diǎn)的問題分解（三大模型運(yùn)用）

2，談判六大戰(zhàn)術(shù)滲透

聲東擊西、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：

掩人耳目、渾水摸魚：。

請(qǐng)君入甕、自食其果：

以甲攻乙、貓玩老鼠：

若無異議，自動(dòng)生效：。

已成共識(shí)，額外條件：2021 年*陳小之采購談判系列課程*版權(quán)所有*翻版必究

案例：視頻欣賞—遛馬蠶食

3，談判七原則的運(yùn)用

談判中到底誰先開價(jià)

到底誰起草合同

附加協(xié)議怎么使用

團(tuán)隊(duì)作業(yè)還是一言堂

堅(jiān)守底線還是差不多原則

鎖住自己的立場(chǎng)還是不攻自破

故作遲疑還是爽快答應(yīng)

案例：視頻欣賞---高手對(duì)決

陳老師

教育及資格認(rèn)證

陳老師曾就職于Bosch、Acer、HP、等全球500強(qiáng)IT、通訊、電子、汽車零配件行業(yè)公司中高層管理職位，歷任采購經(jīng)理、全球供應(yīng)總監(jiān)，亞太地區(qū)高級(jí)運(yùn)營總監(jiān)等職務(wù)，擁有15年采購與供應(yīng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)人數(shù)超過30000人次，走進(jìn)過成百上千家民營，國企，外企 咨詢和培訓(xùn)，從采購供應(yīng)鏈基礎(chǔ)操作到全球采購供應(yīng)鏈 管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)風(fēng)格。

主講課程：

《打造高效采購五把利劍》

《籌碼制勝的優(yōu)勢(shì)采購雙贏談判技巧》

《不能不知的供應(yīng)商管理與開發(fā)辦法》

《采購成本分析與降低密碼》

《互聯(lián)網(wǎng)思+供應(yīng)鏈管理優(yōu)化》

培訓(xùn)客戶：

一汽大眾、橫店東磁集團(tuán)、如新保健品、常州恩納博科技、中國南北車、唯品會(huì)、黃山永佳集團(tuán)、寶山鋼鐵集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)、大金空凋、湖北航天三江集團(tuán)、杭州泰普森戶外用品、上海新鵬股份、楊帆集團(tuán)、全友家私、博世集團(tuán)、方正集團(tuán)、惠普電腦、宏碁電腦、云南怡美集團(tuán)(花之城建造公司) 、青島雙瑞海洋環(huán)境、武漢藥明康德、松下集團(tuán)、天地壹號(hào)飲品、新昌皮爾斯軸承、江蘇上騏集團(tuán)、美的集團(tuán)、中國移動(dòng)終端公司、深圳電信、南京移動(dòng)終端公司、山東恒邦股份、合肥彩虹藍(lán)光、德國威爾斯集團(tuán)、四川天科股份、蘇州美山子制衣、常熟奇瑞捷豹路虎、上海大眾、柳州五菱、上海如新保健品、中海油集團(tuán)、普羅斯電器、 酷武物流、科江電子、可口可樂、聯(lián)合利華、好孩子、歐萊雅、史泰博、美樂365、高創(chuàng)電子、蘇州聚緣科技、深圳感知科技上海分部、龍旗通訊科技有限公司、昆山意爾達(dá)電子膠帶有限公司、昆山聯(lián)仁電腦科技有限公司、江蘇毆達(dá)泰電子有限公司、江蘇中達(dá)包裝有限公司……

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