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課程背景

客戶價(jià)值的二八原則現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%。因此，與大客戶建立良好的客戶關(guān)系，對(duì)企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關(guān)系管理已成為提高市場(chǎng)占有率的重要層面，持續(xù)開(kāi)發(fā)客戶終身價(jià)值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。但是，與大客戶建立良好關(guān)系，對(duì)銷售人員的素質(zhì)技能的要求也相應(yīng)地提高。銷售人員尋找客戶，并建立合作關(guān)系，需要一系列高效實(shí)用的策略和方法。然而，企業(yè)的銷售常常遇到以下問(wèn)題——

如何找到業(yè)務(wù)鏈條中的關(guān)鍵目標(biāo)人物？

如何深度挖掘客戶需求，巧妙進(jìn)行產(chǎn)品推薦？

面對(duì)客戶錯(cuò)綜復(fù)雜的流程，如何找到突破口打通各環(huán)節(jié)？

如何與客戶進(jìn)行談判議價(jià)，實(shí)現(xiàn)雙贏？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀百勝集團(tuán)、一汽大眾指定培訓(xùn)師呂春蘭老師與您一同進(jìn)行探討和學(xué)習(xí)，本課程是專門(mén)針對(duì)大客戶銷售設(shè)計(jì)的專業(yè)課程，學(xué)員將會(huì)深入研討大客戶銷售的痛點(diǎn)，學(xué)習(xí)大客戶銷售的關(guān)鍵流程、步驟、方法，掌握相關(guān)銷售應(yīng)對(duì)工具，從而真正幫助學(xué)員提升尋找精準(zhǔn)大客戶的能力，成為嗅覺(jué)敏銳的銷售精英。

課程收益

企業(yè)收益：

1、開(kāi)發(fā)更多大客戶資源，提升企業(yè)營(yíng)收，獲得豐厚的收益；

2、提升企業(yè)的談判能力，增加利潤(rùn)，與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏；

3、為企業(yè)培養(yǎng)一批大客戶銷售精英，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

個(gè)人收益：

1、提高個(gè)人敏銳度，提升關(guān)鍵客戶人物選擇、判斷、跟蹤能力；

2、學(xué)會(huì)分析客戶的采購(gòu)流程，并策劃銷售推進(jìn)各階段的應(yīng)對(duì)方案；

3、掌握專業(yè)的大客戶銷售的九字真經(jīng)——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事；

4、運(yùn)用世界著名的SPIN銷售模式，提升客戶需求挖掘能力與引導(dǎo)技巧；

5、掌握并運(yùn)用世界著名的FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)和銷售演示能力，提升“產(chǎn)品演示與競(jìng)標(biāo)”的能力。

課程特色

1、針對(duì)性強(qiáng)：聚焦大客戶銷售的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，并做深入剖析，幫助學(xué)員掌握大客戶銷售知識(shí)；

2、互動(dòng)演練：課程采用案例分享、角色扮演、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等多種互動(dòng)教學(xué)方式。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3；互動(dòng)演練約占1/3；討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3；

3、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用：講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力，運(yùn)用學(xué)員自身的案例做實(shí)戰(zhàn)研討，讓學(xué)員真正學(xué)以致用。

課程對(duì)象

專門(mén)針對(duì)B2B做項(xiàng)目銷售/大客戶銷售的人員、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)。

課程大綱

一、大客戶銷售的思維策略

1、破冰討論：專業(yè)銷售顧問(wèn)特質(zhì)

2、影響銷售業(yè)績(jī)的因素

（1）界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績(jī)的主要因素；引導(dǎo)出R.A.C銷售績(jī)效管理模式

（2）引導(dǎo)討論:作為一個(gè)專業(yè)銷售員,需要專業(yè)度和行為面做何提升改善?

（3）案例研討：我的優(yōu)質(zhì)客戶；小組討論練習(xí)“客戶篩選準(zhǔn)則”

3、大客戶銷售的思維策略

（1）尋找優(yōu)質(zhì)客戶，將時(shí)間花在核心優(yōu)質(zhì)客戶上

（2）尋找關(guān)鍵人物/籌碼，牽一發(fā)而動(dòng)全身

（3）練習(xí)“不同維度找籌碼”、案例研討：如何“保住這家大客戶”？

二、大客戶銷售流程與過(guò)程控制

1、大客戶銷售流程推進(jìn)

（1）大客戶銷售失敗的核心原因

（2）大客戶采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型、配套型）

（3）大客戶銷售天龍八步

（4）案例研討： 年度采購(gòu)3000萬(wàn)的配套大客戶的運(yùn)作過(guò)程診斷

2、大客戶銷售九字真經(jīng)

（1）找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事

（2）案例剖析：3000萬(wàn)的訂單丟失了

3、找對(duì)人——項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)

（1）分析采購(gòu)流程，建立客戶關(guān)系

（2）對(duì)技術(shù)/商務(wù)/終端/教練買(mǎi)家的四種應(yīng)對(duì)策略

（3）找到能幫助你實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的“教練買(mǎi)家”

（4）案例討論：政府采購(gòu)項(xiàng)目誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？

三、 深度需求挖掘與FAB產(chǎn)品推薦技巧

1、漏斗式提問(wèn)技巧，運(yùn)用引導(dǎo)式三層次提問(wèn)，發(fā)掘客戶的真正需求

（1）聚焦式/選擇式/鋪墊子式提問(wèn)

（2）模擬演練：三層次提問(wèn)技巧；分析表面公家利益與個(gè)人隱含利益、觸及客戶痛點(diǎn)

2、SPIN銷售模式介紹

（1）SPIN實(shí)戰(zhàn)演練——用學(xué)員自身銷售的產(chǎn)品或方案進(jìn)行SPIN模擬演練。

（2）實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用/案例分析

3、FAB產(chǎn)品推薦與價(jià)值呈現(xiàn)

（1）FAB產(chǎn)品或方案推薦模

（2）價(jià)值突顯的銷售提案設(shè)計(jì)與演示

（3）案例分享:強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持核心價(jià)值

（4）視頻賞析（FAB分解）、模擬演繹

四、大客戶異議處理與談判議價(jià)

1、異議處理

（1）預(yù)防拒絕發(fā)生的策略

（2）異議處理的基本原則與心態(tài)/常見(jiàn)異議處理的應(yīng)對(duì)

（3）學(xué)員自身異議分類與處理應(yīng)對(duì)演練

（4）模擬演練：異議處理

2、大客戶談判的心理博弈

3、“議價(jià)/討價(jià)還價(jià)”的技巧

（1）討價(jià)還價(jià)的客戶心理

（2）條件式讓步，讓價(jià)格配備條件

（3）常見(jiàn)三種讓步策略：三步法/一步到位法/博爾維爾法

（4）模擬演練：討價(jià)還價(jià)

呂老師

百勝集團(tuán)、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師 呂春蘭

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

22 年銷售管理經(jīng)驗(yàn)、歷經(jīng) 4 個(gè)行業(yè) 6 個(gè)城市 8 家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問(wèn)題、直擊重點(diǎn)；其談判課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際談判問(wèn)題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

授課經(jīng)驗(yàn)與影響力

16 年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，已為 500+家內(nèi)訓(xùn)客戶、10 萬(wàn)+名學(xué)員提供培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬(wàn)科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，課程復(fù)購(gòu)率達(dá) 80 %。

專業(yè)背景

美國(guó)田納西大學(xué) Marketplace 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師

美國(guó) Training House 管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證

DISC 性格測(cè)試分析授證講師。

授課特點(diǎn)

務(wù)實(shí)有效、倡導(dǎo)“實(shí)用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談。

主講課程

大客戶銷售策略、四步法銷售談判搞定客戶、顧問(wèn)式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務(wù)談判、目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通、DISC 性格分析與溝通、銷售演示技巧。

服務(wù)客戶

寶鋼、松下電器、百事可樂(lè)、百勝集團(tuán)、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國(guó)國(guó)旅、希森美康、工商銀行、建設(shè)銀行、平安保險(xiǎn)、一汽大眾、萬(wàn)科房產(chǎn)、中國(guó)電網(wǎng)

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