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課程大綱

一、銷售團隊管理基礎

銷售組織的分類

銷售團隊管理的七大任務

銷售經理的角色定位

任務區(qū)別：業(yè)務員與銷售經理

銷售經理的職責

銷售經理的職業(yè)素養(yǎng)

銷售管理的誤區(qū)

銷售團隊管理的5大誤區(qū)

6種低效管理模式

案例：遠大中央空調的銷售經理崗位職責……（更多案例穿插在課程中）

新任經理如何快速獲得認可

對待下屬的處事方法

和上司的溝通藝術

二、銷售領導力

銷售團隊需要什么樣的領導力

銷售團隊領導力

銷售經理最缺的領導力元素

銷售領導力之8大守則

案例：2005年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決然……

銷售領導人的決策藝術

判斷決策目標順位

決策5原則

銷售經理ROI決策5步驟

銷售組織的授權

組織內部授權：對銷售經理的授權、對銷售人員的授權

授權的5個常識

分組討論：任經理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？

對新任經理的考察與支持

任命前的考察、任命后的支持

對新任經理的培訓

案例：百事可樂公司對銷售經理的培養(yǎng)計劃

如何處理越級匯報

銷售領導人的威懾力

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

如何定位目標市場

定位目標客戶的3個維度

定位目標客戶的四要素

案例：用友是如何定位目標客戶的

分組討論：健茂公司的客戶定位存在哪些問題……

營銷戰(zhàn)略的思考方向

區(qū)位營銷戰(zhàn)略

什么是區(qū)位營銷

區(qū)位營銷規(guī)劃的6大原則

營銷戰(zhàn)略執(zhí)行的4個步驟

案例分享：縱橫公司的營銷戰(zhàn)略為什么會失??？

戰(zhàn)略執(zhí)行的路徑：銷售模式

銷售模式是什么

設計銷售模式的七要素

四、銷售目標管理與績效考核

銷售任務區(qū)的劃分

銷售任務區(qū)的定義

銷售任務區(qū)劃分要考慮的因素

任務區(qū)分配表

銷售目標的設計

設計銷售目標的依據(jù)

目標的激勵強度

如何保證銷售目標的效用最大化

分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……

銷售KPI指標設計

什么是銷售KPI指標

銷售KPI指標設計

分解銷售目標

分解銷售目標的6個關聯(lián)因素

如何保證目標分解的公平與公正

分解銷售目標的5個策略

分解銷售目標的5個維度

銷售目標的執(zhí)行與控制

影響目標執(zhí)行的6大困境

目標執(zhí)行的PDCA循環(huán)

執(zhí)行銷售目標的5個配套措施

目標控制：銷售目標進程表

績效考核

績效考核的原則

績效面談的5大要點

適度靈活的預算計劃

市場的不可控因素

硬預算+軟預算

銷售實績和費用的比較分析

案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預算應對市場的擴張……

五、銷售團隊建設

銷售崗位分析

銷售崗位的工作性質分析

銷售崗位的關鍵技能

銷售流程的制定

銷售流程分解

銷售流程與分工

案例：彩虹公司沒有銷售流程，導致許多項目“無疾而終”……

銷售部門的制度設計

人力資源規(guī)劃與招聘

銷售團隊人力資源規(guī)劃

招聘銷售人才的6大誤區(qū)

企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員

銷售人才招聘廣告設計

銷售人才面試的10大技巧

7大相面技巧

新員工的融和

如何讓新人快速融入團隊

新人試用期考核方法

演練：詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業(yè)特征……

銷售人員的職業(yè)規(guī)劃

銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個方向

職業(yè)規(guī)劃的操作方法

銷售團隊的優(yōu)化

兩種團隊的比較

一成不變的團隊=養(yǎng)老院

如何“修剪”銷售團隊

案例：百事可樂公司如何裁員……

高效團隊溝通

高效率溝通的標準

如何建立有效的信息反饋機制

溝通形式決定溝通效果

良性溝通的六大準則

培養(yǎng)超級團隊精神

超級銷售團隊的精神元素

團隊精神如何落地

演練：組織一次高效率的會議，如何引領話題？如何形成有價值的決議？

六、銷售團隊的驅動力激勵

銷售職業(yè)心理分析

銷售人員的負面心理

90±銷售與85前銷售的心理特征

常規(guī)激勵手段的4大困惑

激勵效用周期

驅動力激勵

什么是驅動力激勵

驅動銷售人員的心理因素

驅動銷售人員的“九陽真經”

情感激勵法——溫暖人心，攜手共進

成就激勵法——順勢而為，鼓勵挑戰(zhàn)

榮譽激勵法——揚美于眾，催人奮發(fā)

信任激勵法——強化責任，爭取雙贏

施壓激勵法——適度逼迫，引爆潛能

榜樣激勵法——樹立標桿，激發(fā)斗志

競爭激勵法——優(yōu)勝劣汰，適者生存

成長激勵法——規(guī)劃人生，步步高升

創(chuàng)新激勵法——營造環(huán)境，自我實現(xiàn)

案例：尹總如何用“紅暑”當成獎品……

案例：凱金公司的團隊競爭……

案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……

七、銷售團隊執(zhí)行力與過程管控

什么是銷售執(zhí)行力

銷售執(zhí)行力行為

銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題

銷售執(zhí)行力的3大要素

案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……

銷售執(zhí)行力的解決思路

銷售執(zhí)行不力的原因分析

銷售團隊規(guī)模與執(zhí)行力的關系

執(zhí)行力對領導者的要求

案例：博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題……

銷售執(zhí)行力的保障：過程管控

目標管理的5大誤區(qū)

銷售過程發(fā)生哪些損耗

銷售過程管控的作用

銷售過程管控的5個維度

分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問題……

八、銷售團隊的職業(yè)化

銷售人員的八大職業(yè)偏差

粗放式用人的代價

銷售人員職業(yè)化

如何實現(xiàn)銷售人員職業(yè)化

案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索……

九、學習效果驗收

考試

學員承諾：執(zhí)行承諾、團隊承諾

王老師

營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者

專業(yè)研究領域：

營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式

管理：創(chuàng)新管理（驅動力）、領導力、執(zhí)行力＼團隊建設

全案例教學、診斷式教學--國內第一人

獨立擁有“案例庫”

營銷領域：2300多個實戰(zhàn)案例

管理領域：1500多個實戰(zhàn)案例

獨立擁有“題庫”

營銷領域：800多個試題（情境模擬考題）

管理領域：700多個試題（情境模擬考題）

【企業(yè)實戰(zhàn)歷程】

21年企業(yè)實戰(zhàn)經驗，曾任職務：

江蘇省政府某局長（廳級）秘書

天龍汽車貿易公司總經理

遠東科技市場總監(jiān)

摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經理

智博科技集團執(zhí)行總裁

【培訓、咨詢資力】

9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業(yè)，服務過500多家企業(yè)

精益營銷訓練創(chuàng)始人

人保部《經營管理師》職業(yè)培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授

用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師

《驅動力》、《精益營銷》作者

《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學歷】

天津商業(yè)大學信息管理工程學士

新加坡瑞勃學院MBA

天津大學組織行為學博士

【課程三大亮點】

全案例教學

全案例教學為國內首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領先地位。

每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。

每個案例都是真實的，100%對接實戰(zhàn)，教學效果非常好！

診斷式教學

課程現(xiàn)場，學員可以提出任何實戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。

診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經驗、非凡的總結能力。

對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！

情景模擬考試

課程結束，全體學員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。

我們的考試為大量的企業(yè)認可，它帶來的好處是：培訓成果顯性化！

【授課風格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈

案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。

觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

【精品課程】

營銷系列：銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團隊管理

《大客戶＼項目銷售實戰(zhàn)技能》 —62場課程培訓經驗

《渠道銷售實戰(zhàn)技能》 —39場課程培訓經驗

《區(qū)域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓經驗

《談判策略與技巧》 —28場課程培訓經驗

《電話銷售心態(tài)和技能提升》 —15場課程培訓經驗

《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場課程培訓經驗

《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓經驗

《創(chuàng)新營銷》 —16場課程培訓經驗

《銷售團隊業(yè)績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓經驗

《面向政府＼集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓經驗

管理系列：領導力、中高層管理技能、團隊管理

《領導力》 —22場課程培訓經驗

《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓經驗

《團隊管理-驅動力》 —52場課程培訓經驗

《中層執(zhí)行力》 —18場課程培訓經驗

團隊建設系列：執(zhí)行力、溝通、團隊精神

《全員執(zhí)行力》 —31場課程培訓經驗

《團隊溝通》 —16場課程培訓經驗

《高效團隊建設》 —21場課程培訓經驗

《團隊精神》 —27場課程培訓經驗

經營系列：商業(yè)模式、成長型經營戰(zhàn)略

《商業(yè)模式再造》 —21場課程培訓經驗

【部分典型案例】

用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期，學員為經銷商總經理

蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期，學員為一線銷售人員

中石化—7期《驅動力管理》課程，學員為中高層經理

中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程

中福集團—各省公司管理培訓班3期，學員為省公司銷售管理干部

清華同方—渠道銷售4期，學員為大區(qū)總經理、區(qū)域經理等

鹽業(yè)集團—《創(chuàng)新管理--驅動力》課程，學員為各地局長、處長等干部

【服務過的行業(yè)與企業(yè)】

工業(yè)品（設備、產品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業(yè)集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫(yī)療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務……

新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業(yè)、金色農華（大北農）……

消費品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……

其他行業(yè)（保險業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、物流、教育）：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……

【互聯(lián)網亮相】

博 客：blog.sina.com.cn/xieliqihua

百度百科：http://baike.baidu.com/view/58173.htm（第16位）

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