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【課程背景】

在信息技術(shù)的快速推動下，市場競爭變得極其激烈，市場一線的將領(lǐng)們面臨的問題也變得更加復(fù)雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預(yù)算的計劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊一起來配合。然而，銷售團(tuán)隊中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：

1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；

2) 部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司給得太少；

3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；

4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；

5) 沒有歸屬感，人員流動率高；

6）只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。

【課程價值】

本課程將通過一個貫穿全過程的完整案例的剖析，結(jié)合大量企業(yè)實際問題的討論，幫助學(xué)員：重新認(rèn)知自己的管理角色、了解組建銷售團(tuán)隊的基本方法、掌握確定銷售目標(biāo)的策略和技巧；熟悉銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵手段；建立銷售人員的管理與評估策略；改進(jìn)銷售人員的指導(dǎo)與發(fā)展方法，從而迅速減少上述類似事件發(fā)生的概率，顯著提高團(tuán)隊的作戰(zhàn)能力和提升銷售業(yè)績。

【課程對象】

各級銷售團(tuán)隊的管理人員

【課程大綱】

1 、為什么讓你來做銷售經(jīng)理 ？

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評

新經(jīng)濟(jì)條件下銷售特點的變化

銷售經(jīng)理的三種能力

案例：公司為什么讓你來做這個經(jīng)理？

討論：我在這里干什么？

銷售經(jīng)理的任務(wù)

練習(xí)：我怎樣分配自己的時間

討論：我憑什么獲得更多的報酬？

銷售經(jīng)理不等于銷售明星

銷售經(jīng)理的4種常見錯誤和糾正方法

領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團(tuán)隊

2 、組建銷售團(tuán)隊

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊文化的策略和技巧；

授課方式：講解、討論、案例、點評

案例：你要什么樣的人？

銷售人員的崗位職責(zé)

討論：到什么地方去找我要的人？

潛力股的識別方法

吸引住你看好的人

討論：我有什么樣的人？

練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊有什么樣的表現(xiàn)？

卓越銷售團(tuán)隊的表現(xiàn)

快速建立銷售團(tuán)隊的文化

3 、銷售的目標(biāo)管理

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團(tuán)隊工作目標(biāo)和每個銷售代表工作目標(biāo)的常見確定方法，掌握銷售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷售的過程控制方法。

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評

案例：我們銷售團(tuán)隊今年的工作目標(biāo)是什么？

如何進(jìn)行市場環(huán)境分析

如何確定我們的目標(biāo)客戶

討論：如何估計潛在客戶的市場潛力

銷售代表的7大任務(wù)

和銷售代表的銷售目標(biāo)談判

需要避免的目標(biāo)談判過程中的4個常見錯誤

有效掌握和評估每一個客戶的銷售進(jìn)度

角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經(jīng)理、銷售代表）

4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售團(tuán)隊

主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評

案例：老鳥、笨鳥和菜鳥

銷售人員的動機(jī)和需求

有效和無效的組織方法

練習(xí)：我的組織方法是什么？

兩種常見的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

銷售人員積極性提高的6種原因

下屬對銷售經(jīng)理常見的抱怨

討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？

消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？

如何克服這些消極癥狀？

測試：你在長期地調(diào)動員工的積極性嗎？

領(lǐng)導(dǎo)的三個關(guān)鍵時刻

有效面對狀態(tài)需要改善的銷售員

練習(xí)：計劃動員全體人員采取行動

5、監(jiān)控和評估銷售團(tuán)隊

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法

授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點評

案例：他們表現(xiàn)怎么樣？

監(jiān)控和評估的主要內(nèi)容

關(guān)鍵的信息來源

銷售員的銷售方法分析

業(yè)務(wù)量化分析

客戶：對銷售員的最好評價

討論：如何評估銷售員本身對自己的評價？

練習(xí)：重新認(rèn)識企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)

6 、指導(dǎo)和改進(jìn)

主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。

授課方式：講解、討論、案例、點評

案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績？

管理銷售隊伍的關(guān)鍵要素

如何進(jìn)行談話

和下屬談話不該犯的9個錯誤

練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議

如何組織和召開業(yè)務(wù)會議

會議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為

如何進(jìn)行隨訪

討論：隨訪需要注意些什么問題

幫助銷售代表提高的4條法則

激勵你的機(jī)制

優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)

7 、回顧和總結(jié)

張老師

復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個億。

10年團(tuán)隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

主講課程：《品牌維護(hù)與管理》《卓越品牌管理》（2天）《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）《卓越銷售團(tuán)隊管理》（2天）《高效銷售技巧》（3天）《大客戶銷售》 （2天）《銷售溝通技巧》（1天）《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）《市場營銷縱覽》（2天）《品牌維護(hù)和管理》（2天）《工業(yè)品營銷》（3天）《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）《如何進(jìn)行市場調(diào)研》（2天）《如何制定市場計劃》（2天）《如何定價》（2天）《新產(chǎn)品如何上市》（2天）《如何做好市場助理》（2天）《創(chuàng)造性解決問題》（2天）《新任經(jīng)理的管理技巧》《管理者的演講技巧》

部分服務(wù)客戶：拜耳作物科學(xué)（中國）有限公司、埃斯倍風(fēng)電科技（青島）、倍耐力輪胎有限公司、搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司、常州百貨大樓股份有限公司、常州科勒發(fā)動機(jī)、道達(dá)爾潤滑油（中國）、德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）、迪砂貿(mào)易（上海）、弓箭玻璃器皿（南京）、弓箭國際實業(yè)、亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）、家樂福（中國）管理、康寧光纜系統(tǒng)（上海）、聯(lián)合汽車電子、林德（中國）叉車、米其林投資（中國）、南京揚(yáng)子伊士曼化工、寧波庫貼汽車塑料、歐尚（中國）投資、奇耐聯(lián)合纖維（上海）、泉峰（中國）貿(mào)易、山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）、上海德邦物流、上海曼倫商貿(mào)、上海蘇爾壽工程機(jī)械、上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技、上海郵通科技、圣戈班磨料磨具（上海）、臺達(dá)能源技術(shù)（上海）、泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料、萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)、 偉思富奇環(huán)境試驗儀器（太倉）、武漢太平愛克電線電纜、中國移動通信集團(tuán)廣東有限公司、中國移動通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司、中化道達(dá)爾油品、中冶連鑄技術(shù)工程股份、上海新傲科技股份有限公司等等

肖老師

IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓(xùn)師

國際注冊心理咨詢師

主要職業(yè)經(jīng)歷：

清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理

法國布爾有限公司銷售總監(jiān)

三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

10年以上銷售實踐經(jīng)歷，6年以上團(tuán)隊管理經(jīng)驗

針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

主要社會職務(wù)：

北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師

北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師

授課風(fēng)格：

在授課風(fēng)格方面，運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實例闡釋道理；講究實戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。

◆肖先生主講課程包括：

《卓越銷售團(tuán)隊管理》（2天）

《成功的銷售技巧》（3天）

《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

《電話銷售技巧》

《卓有成效的銷售談判》

《新任經(jīng)理的管理技巧》

《提問式電話行銷技巧》

《營業(yè)廳主動營銷技巧》

《大客戶銷售技巧》

《顧問式銷售技巧》

《售后服務(wù)技巧》

《抱怨投訴處理》

《如何做一名優(yōu)秀的主管》

《8090后員工管理》

《工作就是責(zé)任》

◆肖先生服務(wù)過的部分客戶：

電信業(yè)：北京移動、吉林移動、哈爾濱移動、甘肅移動、安徽移動、新疆移動、駐馬店移動、周口移動、平頂山移動、許昌移動、吳江移動、張家港移動、黃岡移動、鄂爾多斯移動、湛江移動、普洱移動、常熟移動、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通

金融業(yè)：廣發(fā)北京分行、中國銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲，中國銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行，農(nóng)業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行，信用聯(lián)社壽寧分社，信用聯(lián)社福鼎分社，信用聯(lián)社蕉城分社，信用聯(lián)社古田分社，臺州信用社，廈門國際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國人保、中國人壽、中再保險集團(tuán)、新華保險、泰康人壽，華夏基金、信達(dá)證券、鵬華基金

制造業(yè)：萬東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實業(yè)

It行業(yè)：愛國者、東軟集團(tuán)、中軟集團(tuán)、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠科技、麒麟網(wǎng)信息科技、飛天誠信科技、天地科技股份、金航數(shù)碼科技、思創(chuàng)數(shù)碼科技

其他：國家大劇院、盛達(dá)森國際、通州電力

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