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課程緣起：

在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：

1、你不斷地向客戶重申你只想幫助他，客戶卻認(rèn)為你在不斷地騷擾他；

2、無論你怎樣巧舌如簧地表白你的產(chǎn)品比競爭對手更優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低；

3、你不斷的向客戶傳遞產(chǎn)品給其帶來的價值，但客戶卻對此熟視無睹；

4、客戶真正需求到底是什么？為什么看起來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？

5、我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，為什么客戶卻并不領(lǐng)情？

6、客戶對產(chǎn)品或服務(wù)總是很挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個毛病？

7、客戶關(guān)系都不錯，可以稱兄道弟，可以喝酒吃肉，為什么就是不下單呢？為什么？……

課程前言：

顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，于1988年由尼爾.雷克漢姆（Neil Rackham）歷時12載，

耗資100萬美元從35000個成功銷售員銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售

領(lǐng)域被廣泛采用。多數(shù)世界500強(qiáng)公司都運用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。

而中國式顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，由匡曄老師獨創(chuàng)。具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。中國人在學(xué)習(xí)美國人的顧問式銷

售技術(shù)接受起來不太容易，導(dǎo)致水土不服。匡老師在10多年的教學(xué)實踐中，目睹學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情，但學(xué)成并有效運用的寥寥無幾。這不得不說是

一件令人痛心的事情！原因是顧問式理念很好，但轉(zhuǎn)換成中國人的思維模式和溝通方式很困難，運用起來往往弄巧成拙，功虧一簣，乃至貽誤商機(jī)。

匡老師深刻體會到中國人學(xué)習(xí)顧問式銷售技巧的難點，綜合自己10多年的企業(yè)銷售培訓(xùn)實踐經(jīng)驗，從多角度的理論探索、經(jīng)驗感悟，以“十年磨

一課”的精神潛心研究出符合中國人學(xué)習(xí)并運用的ANPS——中國式顧問銷售技巧，這個不是對尼爾.雷克漢姆先生的否定，而是一種揚(yáng)棄！中國式

顧問銷售技術(shù)一學(xué)就會，一點就通。只需要2天時間，就能夠熟練的運用到真正的銷售工作中來。

中國式顧問式銷售技術(shù)(ANPS)以生動的案例凝結(jié)了老師在多年銷售培訓(xùn)實踐中總結(jié)出的中國式顧問銷售實踐智慧，根據(jù)中國人的溝通方式為客戶帶

來最大價值為目的的高效銷售模式。以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得客戶對公司的信賴。從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，逐步向以幫助客戶解決

問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

學(xué)員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為案例進(jìn)行實戰(zhàn)模擬，

本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制性與實用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的中國式顧問銷售技術(shù)便呈現(xiàn)在學(xué)員面前…

課程特色：

★ 實用有效：每個故事和案例都保證有料和實用，每個方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉，每個工具和流程都經(jīng)過數(shù)以萬計銷售菁英驗證。

★ 訓(xùn)練性強(qiáng)：注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學(xué)員現(xiàn)場演練、話術(shù)提煉、角色扮演等實戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達(dá)人。

課程收益：

1、拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，學(xué)習(xí)客戶換位思考，更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康顧問銷售心態(tài)；

2、課程將深刻詮釋顧問式銷售技巧與ANPS中國式顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧；

3、學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供顧問式的解決方案，徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問的角色轉(zhuǎn)變；

4、學(xué)會運用顧問式提問技巧引導(dǎo)客戶需求，學(xué)會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)；

5、學(xué)會挖掘大客戶的真實需求，引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求，學(xué)會在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單；

6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，學(xué)習(xí)中國式顧問銷售技巧，克服客戶異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績目標(biāo)；

7、真正適合中國人學(xué)習(xí)的顧問式銷售技術(shù)，一學(xué)就會，2天從銷售磚家變顧問銷售專家。

參加對象：

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員以及其它以大客戶銷售為主的銷售菁英、各級銷售負(fù)責(zé)人

課程大綱：

第一部分：中國式顧問銷售技術(shù)成長篇

一、中國式顧問式銷售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)

1、案例導(dǎo)入：你為什么會說是

2、銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值——是否幫助客戶成長

3、我是誰？銷售人員如何自我定位——從業(yè)務(wù)員到顧問的轉(zhuǎn)化

4、小訂單靠個人，大訂單靠團(tuán)隊

5、成功顧問式銷售的五大習(xí)慣

6、討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

視頻分享：從《XX視頻》看顧問式銷售

二、中國式顧問式銷售的六個發(fā)展階段

1、銷售自己

2、銷售產(chǎn)品

3、銷售服務(wù)

4、銷售方案

5、銷售事業(yè)

6、銷售人生

第二部分：美國顧問銷售技術(shù)介紹篇

一、SPIN——美國式顧問式銷售技巧

1、SPIN-美國式顧問式銷售技術(shù)分解

※S—背景型問題

※P—難點型問題

※I—暗示型問題

※N—需求利益型問題

二、美國顧問式銷售策略

1、SPIN戰(zhàn)略

2、SPIN模型

3、SPIN運用

4、SPIN解析

第三部分：中國式顧問銷售技術(shù)應(yīng)用篇

一、ANPS——中國式顧問銷售技術(shù)緣由

1、為什么中國人不適應(yīng)美國式顧問銷售技術(shù)

2、中國人為什么要學(xué)習(xí)中國式顧問銷售技術(shù)

3、中國人學(xué)習(xí)美國式顧問式銷售技術(shù)的障礙

4、中國式顧問銷售技術(shù)與美國式顧問銷售技術(shù)異同

5、中國顧問式銷售技術(shù)產(chǎn)生的背景

6、中國式顧問式銷售的基本概念

7、中國顧問式銷售行為

8、中國顧問式銷售客戶需求深度挖掘

二、中國顧問式銷售技術(shù)——如何塑造產(chǎn)品價值

1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述

2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的顧問式銷售陳述

3、提煉賣點的原則

4、賣點提煉的關(guān)鍵詞

5、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心

6、FABEC產(chǎn)品描述方法

7、練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品陳述模板

三、ANPS——中國式顧問銷售技術(shù)橫空出世——中國式顧問式銷售策略

ANPS-中國式顧問式銷售技術(shù)提供了一套適合中國人挖掘客戶需求并提供解決方案的工具

1、ANPS——-中國式顧問式銷售技術(shù)分解

※A—贊美型問題

※N—需求型問題

※P—痛苦型問題

※S—解決型問題

2、客戶購買循環(huán)掃描

3、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS戰(zhàn)略

4、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS模型

5、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS運用

6、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS與傳統(tǒng)銷售模式解析

7、中國式顧問銷售對話中隱含商機(jī)的挖掘

8、運用中國式顧問銷售技術(shù)“ANPS”銷售實戰(zhàn)模擬

9、實戰(zhàn)演練：中國式顧問銷售中常見顧客異議處理的話術(shù)

10、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

11、實戰(zhàn)演練：一對一現(xiàn)場練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作演練

12、工具類：提供一套中國式顧問銷售技術(shù)ANPS-銷售話術(shù)工具

13、分享：養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用

14、分享：中國式顧問銷售技巧修煉三步走策略

四、ANPS——中國式顧問銷售技術(shù)——客戶切入策略

1、經(jīng)濟(jì)買家

2、技術(shù)買家

3、使用買家

4、實際買家

5、教練買家

五、ANPS——中國式顧問式銷售的六大關(guān)鍵

1、準(zhǔn)確定位客戶

2、放大客戶痛苦

3、差異化的運用

4、了解決策過程

5、找關(guān)鍵拍板人

6、提供解決方案

六、ANPS——中國式顧問銷售課程總結(jié)與案例探討

1、分享：哈佛經(jīng)典顧問式銷售技巧案例分析示范

2、案例：國內(nèi)某IT企業(yè)顧問式銷售技巧培訓(xùn)案例

3、案例：國內(nèi)某工業(yè)企業(yè)顧問式銷售技巧培訓(xùn)案例

4、討論：明天的道路——企業(yè)如何做好中國式顧問式銷售技巧專業(yè)提升

5、討論：都是銷售人員為什么業(yè)績差別就那么大呢

匡曄老師

工商管理碩士，實戰(zhàn)型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術(shù)理論首創(chuàng)者、中國式顧問銷售技術(shù)卓越踐行者。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經(jīng)理、德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷售副總裁?，F(xiàn)為北鳴學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)營銷顧問。

匡曄老師有超過18年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗 ，匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點和習(xí)慣，在多年營銷實踐經(jīng)驗中，融入真實而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡、化簡為易、化易成趣?，F(xiàn)場直接對接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰(zhàn)操作技巧。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時的授課經(jīng)驗，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。

匡曄老師核心課程有：《老板如何管銷售》、《中國式顧問式銷售技術(shù)》、《銷售人員壓力與情緒管控》等。

曾出版專著《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團(tuán)隊》；

《中國式顧問銷售技術(shù)》即將出版；

暢銷書：《8步打造金牌銷售團(tuán)隊》、《這樣銷售最高效》

曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)(包含但不限于)：

機(jī)械、汽車、摩托車及配件企業(yè)：天津一汽有限公司、五羊-本田摩托（廣州）有限公司、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司（中日合資）、延鋒百利得（上海）汽車安全系統(tǒng)有限公司、廣東德大寶馬汽車維修服務(wù)有限公司、上海三電汽車空調(diào)有限公司、施耐德萬高（天津）電氣設(shè)備有限公司、怡和仁孚（珠海）汽車服務(wù)公司、江鈴汽車公司、上海三菱電機(jī)空調(diào)音像設(shè)備公司、挪威船級社、愛信精機(jī)（佛山）車身零部件有限公司、上海德爾福汽車門系統(tǒng)有限公司、阿爾西制冷工程技術(shù)（北京）有限公司、廣州汽車集團(tuán)股份有限公司、蘇州士林電機(jī)有限公司、普利司通喬福公司、柳州五菱汽車公司。

電子、電腦、手機(jī)及配件企業(yè)：飛利浦半導(dǎo)體（廣東）有限公司、愛立信樂榮技術(shù)(杭州)有限公司、泰科電子?xùn)|莞創(chuàng)寶達(dá)公司（美資）、摩托羅拉（中國）電子有限公司、廣東猛獅電源科技股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳特靈通數(shù)碼發(fā)展有限公司、萊尼（廈門）電子有限公司、惠州德賽電子、惠州市賽能電池有限公司、惠州華陽通電子有限公司、廈門ABB公司、湛江通用電氣有限公司、順特電氣有限公司、、深圳飛亞達(dá)集團(tuán)股份有限公司、奧林巴斯(深圳)工業(yè)有限公司、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）股份有限公司、清華同方光盤股份有限公司、歐姆龍(廣州)汽車電子有限公司、橫店集團(tuán)東磁股份有限公司、埃派克森微電子（上海）有限公司、廣州市天河電腦城、上海吉田拉鏈公司、東莞德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、開平霍尼韋爾公司、美國電話電報廣州分公司、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技公司。

家用電器、電梯行業(yè)：東莞飛利浦電子公司、珠海格力電器有限公司、美的商用空調(diào)公司、珠海松下馬達(dá)有限公司、廣州松下空調(diào)器公司、廣州華凌空調(diào)設(shè)備有限公司、廣州廣日電梯工業(yè)有限公司、廈門市曼佳美照明電器有限公司、上海思源電氣股份有限公司、瑪斯柯照明設(shè)備上海有限公司、正泰電氣股份有限公司、山東九陽小家電有限公司、佛山市正孚電腦技術(shù)有限公司、松下電器軟件開發(fā)(大連)有限公司、深圳奧的斯電梯公司、德國蒂森電梯廣東公司、松下電器大連公司。

銀行、保險、金融、政府機(jī)關(guān)：招商銀行、深圳發(fā)展銀行佛山分行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行公司北京分公司、信誠人壽廣州公司、泰康人壽廣州分公司、中國平安保險上海公司、中國人壽廣州公司、太平人壽上海分公司、中國長城保險有限公司、豐田金融有限公司、杭州國信證劵、東海證券有限責(zé)任公司、華林證券有限責(zé)任公司、安信證券股份有限公司、深圳市龍崗區(qū)政府、佛山電視臺。

房地產(chǎn)、建材、陶瓷、裝飾設(shè)計行業(yè)：深圳萬科地產(chǎn)公司、中山萬科公司、采辰房地產(chǎn)（深圳）開發(fā)有限公司、青晨房地產(chǎn)公司、深圳市富安佳房地產(chǎn)投資有限公司、上海盛豐房地產(chǎn)有限公司、廣州翡翠綠洲房地產(chǎn)代理有限公司、佛山市高明區(qū)樂怡居房地產(chǎn)有限公司、廣東美涂士涂料集團(tuán)有限公司、廣東華潤涂料集團(tuán)有限公司、廣州市信邦建材發(fā)展有限公司、嘉俊陶瓷有限公司、佛山新中原陶瓷集團(tuán)、佛山華興玻璃集團(tuán)公司、歐神諾陶瓷公司、佛山市高明貝斯特陶瓷有限公司、、鶴山市安得利衛(wèi)浴有限公司、佛山愛佳陶瓷公司、廣州道格拉斯陶瓷有限公司、上海國際油漆有限公司、魏斯蒙衛(wèi)浴器材（深圳）有限公司、廣州市信邦建材公司、深圳市百安居裝飾建材有限公司。

服裝、鞋業(yè)行業(yè)：珠海威絲曼服飾股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、廣州德鑫鞋業(yè)公司、廣州市金莎時裝有限公司、深圳市澤源厚業(yè)時裝有限公司、北京李寧體育用品有限公司。

食品、飲料行業(yè)、服務(wù)行業(yè)：海南可口可樂公司、廣東健力寶集團(tuán)有限公司、廣州養(yǎng)和堂鄧?yán)蠜霾栌邢薰?、珠海麒麟統(tǒng)一啤酒有限公司、中山市水務(wù)公司；達(dá)美斯頓酒業(yè)（珠海）有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、三九醫(yī)藥貿(mào)易有限公司、廣東喜之郎有限公司、青島啤酒股份有限公司、深圳怡寶食品飲料有限公司、廣東加多寶飲料食品有限公司、廣東南湖國際旅行社有限責(zé)任公司、中山市新世紀(jì)酒店用品有限公司、青海匯通建國酒店、中環(huán)國際酒店（上海）管理有限公司、7天連鎖酒店、香格里拉大酒店。

醫(yī)療器械、藥業(yè)：建豪醫(yī)療器械有限公司、艾默生鈞康實業(yè)（上海）有限公司、上海新先鋒華康醫(yī)藥有限公司、海南三葉藥業(yè)集團(tuán)有限公司、山東新華制藥股份有限公司、三九醫(yī)藥貿(mào)易有限公司、江西山高制藥有限公司、江蘇先聲藥業(yè)有限公司、巴塞利亞藥業(yè)（中國）有限公司

化工、冶金行業(yè)：廣州立邦公司、廣州化學(xué)試劑廠、廣州山之風(fēng)化學(xué)品公司、廣州永暢化工有限公司、山東圣泉化工股份有限公司、深圳市百年海運化工有限公司、惠州普德化工有限公司、中山曼秀雷登公司、住友化學(xué)東莞公司、佛山市水業(yè)集團(tuán)公司、長城涂料（廣東）有限公司、上維（上海）精細(xì)化工有限公司、集美化妝品（東莞）有限公司、中海廣東天然氣有限公司、廣州和氏璧化工材料有限公司、尚芳化妝品上海有限公司、美科化妝品（上海）有限公司、香媚化妝品有限公司。

木業(yè)、家具、包裝行業(yè)：廣州中寶包裝制品有限公司、廣州番禺美特包裝有限公司、順德金榜塑料包裝有限公司、廣州廚房用具有限公司、聯(lián)眾（廣州）不銹鋼有限公司、香港杰西家具有限公司、佛山市南海樹和家具有限公司、廣州市番禺康達(dá)木業(yè)有限公司、深圳市帝森木業(yè)有限公司、亞泰（東莞）木業(yè)有限公司、順德虹橋家具有限公司。

電力、網(wǎng)絡(luò)、電信、移動行業(yè)：中國南方電網(wǎng)、廣東核電集團(tuán)大亞灣核電服務(wù)公司、三洋能源（蘇州）公司、中國移動廣東公司、中國移動中山公司、中國移動佛山公司、中國聯(lián)通廈門公司、中國電信廣州有限公司。、深圳電信、廣東大地通訊連鎖服務(wù)有限公司、廣東電信研究院。

航空、機(jī)場、貨運、物流行業(yè)：上海虹橋機(jī)場、上海東方航空公司、廣州廣日物流有限公司、深圳招商港務(wù)公司。上海融億達(dá)國際物流有限公司、廣州市金世貨物運輸有限公司、徐州?；菸痔匕b有限公司、南航集團(tuán)文化傳媒有限公司、東京兵兼（珠海保稅區(qū)）倉儲貿(mào)易公司、德國漢堡南美航運公司、廣州市中南民航空管通信網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、上海虹迪物流有限公司、海豐航運集團(tuán)有限公司、聯(lián)邦航空貨運有限公司。

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