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課程簡(jiǎn)介

"現(xiàn)代銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)是，買(mǎi)家的信息更加靈通，其談判技巧更加高超，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。傳統(tǒng)的推銷(xiāo)式的營(yíng)銷(xiāo)方式，試圖對(duì)客戶(hù)進(jìn)行不斷地轟炸，實(shí)施教育的方法已經(jīng)不適用于當(dāng)今的產(chǎn)品交易了。因此，顧問(wèn)式銷(xiāo)售通過(guò)挖掘客戶(hù)需求，從而針對(duì)性地提出解決方案，才能讓客戶(hù)真正相信銷(xiāo)售人員，最終達(dá)成交易。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧需要在實(shí)踐中不斷地運(yùn)用和鍛煉。此課程能夠起到“拋磚引玉”的作用。"

課程目標(biāo)

"主要目標(biāo)：

了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念；

掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程；

能夠運(yùn)用SPIN來(lái)探詢(xún)客戶(hù)需求；

能夠運(yùn)用FAB法來(lái)有效介紹產(chǎn)品；

學(xué)習(xí)處理客戶(hù)異議的四個(gè)步驟；

掌握四種關(guān)單的技巧；

了解銷(xiāo)售人員的成功要素和致命缺陷。

輔導(dǎo)目標(biāo)：

在培訓(xùn)過(guò)程中，融入對(duì)被訓(xùn)者的Soft Skills，如溝通能力，點(diǎn)評(píng)能力（抓重點(diǎn)，關(guān)鍵點(diǎn)的能力），演講能力等；

在培訓(xùn)過(guò)程中，幫助被訓(xùn)者找出目前問(wèn)題，并給予一些改進(jìn)建議。"

培訓(xùn)方式

"理論知識(shí)介紹 + 實(shí)際案例分析 + 現(xiàn)場(chǎng)演練；

以提高實(shí)戰(zhàn)能力。"

培訓(xùn)對(duì)象

從事銷(xiāo)售工作的人士（需要與客戶(hù)面談的銷(xiāo)售人員）。

課程大綱

模塊一：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念

"顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義；

顧問(wèn)式銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別；

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)；

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程；"

模塊二：顧問(wèn)式銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

"塑造良好的第一印象；

充分做好準(zhǔn)備工作：LTV模式的介紹；

了解客戶(hù)做決定的不同階段；"

模塊三：顧問(wèn)式銷(xiāo)售中

"探詢(xún)客戶(hù)需求：SPIN模型；

介紹產(chǎn)品：FAB模型；

處理客戶(hù)異議：LACPA模型；

價(jià)格策略：幫客戶(hù)做加，減，乘，除法

關(guān)單技巧。"

模塊四：顧問(wèn)式銷(xiāo)售后

"后續(xù)跟蹤工作；

售后服務(wù)。"

模塊五：成功銷(xiāo)售人員心得

"銷(xiāo)售人員的心態(tài)；

銷(xiāo)售人員的致命缺陷；

銷(xiāo)售人員成功的要素。"

韓老師

·國(guó)際IPMA認(rèn)證培訓(xùn)師/咨詢(xún)顧問(wèn)

·上海人才培訓(xùn)市場(chǎng)促進(jìn)中心注冊(cè)職業(yè)國(guó)際培訓(xùn)師

1999年，韓偉慶先生 的職業(yè)生涯開(kāi)始于五星級(jí)酒店 -- 上海波特曼麗茲卡爾頓 (Portman Ritz - Carlton) 酒店。之后他加入了金茂君悅(Grand Hyatt) 大酒店，從事管理禮賓部團(tuán)隊(duì)的工作，并獲得優(yōu)秀主管的殊榮。

2001年，他加入了著名的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu) – 華爾街英語(yǔ)開(kāi)始了職業(yè)銷(xiāo)售生涯。通過(guò)不斷努力，從銷(xiāo)售顧問(wèn)迅速晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了單月200萬(wàn)的銷(xiāo)售紀(jì)錄。

2004年，他受到EF英孚教育的竭力邀請(qǐng)，成為該企業(yè)的中心營(yíng)運(yùn)總監(jiān)。由于突出的業(yè)績(jī)和優(yōu)秀的管理能力，被提拔至全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)，掌管全國(guó)業(yè)務(wù)。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷創(chuàng)下歷史銷(xiāo)售新高并成功幫助企業(yè)迅速擴(kuò)張。同時(shí)他還負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售以及客服的培訓(xùn)計(jì)劃。并為經(jīng)理級(jí)別以上的員工進(jìn)行培訓(xùn)，確保各部門(mén)崗位運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一性。

韓老師在銷(xiāo)售管理以及客服管理方面的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，使他深刻地體會(huì)到客服和銷(xiāo)售的工作是緊密相聯(lián)的。只要保持暢通的溝通，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒?，共同服?wù)于客戶(hù)，將為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。

在培訓(xùn)方面，他完成了英國(guó)皇家管理工會(huì)(IPMA, UK)授證的國(guó)際專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師課程。多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，使他的課程內(nèi)容系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)，授課風(fēng)格詼諧幽默。激發(fā)學(xué)員在輕松的狀態(tài)下深刻掌握并運(yùn)用學(xué)習(xí)要點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造更高利益。"

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