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課程簡介

"現(xiàn)代銷售的發(fā)展趨勢是，買家的信息更加靈通，其談判技巧更加高超，市場的競爭也越來越激烈。傳統(tǒng)的推銷式的營銷方式，試圖對客戶進行不斷地轟炸，實施教育的方法已經(jīng)不適用于當今的產(chǎn)品交易了。因此，顧問式銷售通過挖掘客戶需求，從而針對性地提出解決方案，才能讓客戶真正相信銷售人員，最終達成交易。

顧問式銷售的技巧需要在實踐中不斷地運用和鍛煉。此課程能夠起到“拋磚引玉”的作用。"

課程目標

"主要目標：

了解顧問式銷售的概念；

掌握顧問式銷售的流程；

能夠運用SPIN來探詢客戶需求；

能夠運用FAB法來有效介紹產(chǎn)品；

學習處理客戶異議的四個步驟；

掌握四種關(guān)單的技巧；

了解銷售人員的成功要素和致命缺陷。

輔導目標：

在培訓過程中，融入對被訓者的Soft Skills，如溝通能力，點評能力（抓重點，關(guān)鍵點的能力），演講能力等；

在培訓過程中，幫助被訓者找出目前問題，并給予一些改進建議。"

培訓方式

"理論知識介紹 + 實際案例分析 + 現(xiàn)場演練；

以提高實戰(zhàn)能力。"

培訓對象

從事銷售工作的人士（需要與客戶面談的銷售人員）。

課程大綱

模塊一：顧問式銷售的概念

"顧問式銷售的定義；

顧問式銷售和傳統(tǒng)銷售的區(qū)別；

顧問式銷售的優(yōu)勢；

顧問式銷售的流程；"

模塊二：顧問式銷售前的準備

"塑造良好的第一印象；

充分做好準備工作：LTV模式的介紹；

了解客戶做決定的不同階段；"

模塊三：顧問式銷售中

"探詢客戶需求：SPIN模型；

介紹產(chǎn)品：FAB模型；

處理客戶異議：LACPA模型；

價格策略：幫客戶做加，減，乘，除法

關(guān)單技巧。"

模塊四：顧問式銷售后

"后續(xù)跟蹤工作；

售后服務(wù)。"

模塊五：成功銷售人員心得

"銷售人員的心態(tài)；

銷售人員的致命缺陷；

銷售人員成功的要素。"

韓老師

·國際IPMA認證培訓師/咨詢顧問

·上海人才培訓市場促進中心注冊職業(yè)國際培訓師

1999年，韓偉慶先生 的職業(yè)生涯開始于五星級酒店 -- 上海波特曼麗茲卡爾頓 (Portman Ritz - Carlton) 酒店。之后他加入了金茂君悅(Grand Hyatt) 大酒店，從事管理禮賓部團隊的工作，并獲得優(yōu)秀主管的殊榮。

2001年，他加入了著名的英語培訓機構(gòu) – 華爾街英語開始了職業(yè)銷售生涯。通過不斷努力，從銷售顧問迅速晉升為銷售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團隊創(chuàng)造了單月200萬的銷售紀錄。

2004年，他受到EF英孚教育的竭力邀請，成為該企業(yè)的中心營運總監(jiān)。由于突出的業(yè)績和優(yōu)秀的管理能力，被提拔至全國銷售總監(jiān)，掌管全國業(yè)務(wù)。帶領(lǐng)團隊不斷創(chuàng)下歷史銷售新高并成功幫助企業(yè)迅速擴張。同時他還負責制定銷售以及客服的培訓計劃。并為經(jīng)理級別以上的員工進行培訓，確保各部門崗位運作的標準化和統(tǒng)一性。

韓老師在銷售管理以及客服管理方面的實際操作經(jīng)驗，使他深刻地體會到客服和銷售的工作是緊密相聯(lián)的。只要保持暢通的溝通，運用恰當?shù)姆椒ǎ餐?wù)于客戶，將為公司創(chuàng)造更大的價值。

在培訓方面，他完成了英國皇家管理工會(IPMA, UK)授證的國際專業(yè)培訓師課程。多年的培訓經(jīng)驗結(jié)合扎實的理論基礎(chǔ)，使他的課程內(nèi)容系統(tǒng)嚴謹，授課風格詼諧幽默。激發(fā)學員在輕松的狀態(tài)下深刻掌握并運用學習要點，為企業(yè)創(chuàng)造更高利益。"

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