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前 言：

有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性，很大程度上都說(shuō)明了銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，如何降低這支隊(duì)伍的流動(dòng)性，從而使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。

優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？

課程要點(diǎn)：

第一單元 銷售管理者的思維與管理技能

1、面對(duì)下屬業(yè)績(jī)不好銷售經(jīng)理應(yīng)該如何思考？

2、銷售管理者目前在輔導(dǎo)中凸顯的3的問(wèn)題

3、銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換困難的4個(gè)原因與剖析

4、成為高情商的銷售經(jīng)理：必備的9大管理技能梳理

5、銷售經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃—職場(chǎng)品牌塑造階梯

第二單元 輔導(dǎo)銷售人員

1、銷售管理者的輔導(dǎo)原則

2、工作中不能輔導(dǎo)的四個(gè)原因

3、解決能力問(wèn)題的五步驟

4、教練的四大基本技巧

a)聆聽(tīng)：傾聽(tīng)打動(dòng)下屬的心

b)發(fā)問(wèn)：高階提問(wèn)技巧

c)區(qū)分：約哈里視窗

d)回應(yīng)：如何處理焦點(diǎn)

5、不同階段不同個(gè)性的員工如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)

第三單元 銷售人員激勵(lì)--調(diào)動(dòng)下屬積極性

1、分析營(yíng)銷人員士氣低落的13種原因

2、測(cè)試：銷售經(jīng)理對(duì)于下屬的了解狀況

3、練習(xí)：應(yīng)對(duì)幾種常見(jiàn)下屬低落情緒的激勵(lì)方法

4、如何與內(nèi)向下屬溝通?

5、為什么需要授權(quán)？

6、有效授權(quán)的六個(gè)步驟詳解

7、視頻研討：如何激發(fā)營(yíng)銷人員的主動(dòng)性與潛能？

第四單元 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段管理對(duì)策

1、銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化

2、銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段

3、不同發(fā)展階段中銷售管理者的定位與行動(dòng)

4、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理

5、案例研討：銷售經(jīng)理如何處理部門之間的沖突？

程老師

一、講師經(jīng)歷

模德?tīng)柨萍及l(fā)展有限公司副總經(jīng)理、德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)、America Asian Sun Seads Co.中國(guó)分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。

擁有超過(guò)十年的豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。在任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績(jī)優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長(zhǎng)迅速。程先生創(chuàng)立的銷售管理“六對(duì)一服務(wù)模式”，提升了銷售管理和客戶服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)了客戶忠誠(chéng)度。自2000年始，專職為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

二、授課風(fēng)格

生動(dòng)有趣，富有感染力，特別注重學(xué)員的實(shí)操演練，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員營(yíng)造互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。

三、培訓(xùn)專題

《打造高效銷售團(tuán)隊(duì)》、《銷售談判與專業(yè)回款技巧內(nèi)訓(xùn)》、《賒銷管理藝術(shù)--專業(yè)收款技巧》、《中層管理人員管理技能系列培訓(xùn)》、《雙贏商務(wù)談判》、《渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)》、《關(guān)鍵客戶的銷售管理》、《銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與授權(quán)》等。

四、培訓(xùn)過(guò)的部分客戶

微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國(guó)際商業(yè)機(jī)器（中國(guó)）、愛(ài)立信（中國(guó)）、朗訊科技、惠普、柯達(dá)（中國(guó)）、殼牌（中國(guó)）、愛(ài)普生（中國(guó)）、松下電器（中國(guó)）、三星電子（中國(guó)）、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮（北京）、北京合眾思?jí)芽萍?、中?lián)綠盟、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)、北京移動(dòng)通信、中國(guó)網(wǎng)通、華為、深圳市中興通訊股份、新浪、雅虎、諾和諾德（中國(guó)）、北京諾華制藥、國(guó)藥集團(tuán)醫(yī)藥股份、華北制藥集團(tuán)銷售、雙鶴藥業(yè)、西門子（中國(guó)）、艾默生電器、歐司朗佛山照明、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)（中國(guó)）投資、威樂(lè)山姆遜（北京）水泵系統(tǒng)、弗蘭德機(jī)電傳動(dòng)（天津）、中國(guó)天津奧的斯電梯、海爾集團(tuán)、佳能（中國(guó)）、施樂(lè)（中國(guó)）、日本JVC（中國(guó)）投資、日綿株式會(huì)社北京事務(wù)所等企業(yè)。

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