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課程背景

作為談判者曾經的困惑

1、你知道談判者最不該做的事是什么嗎？

2、打破談判僵局最有效的策略是什么？

3、如何出價才能使你的掌控力更強？

4、當你接手一個談判案子后，最首要的任務是什么？

5、談判最基本的原則是什么？

6、讓步的多少是由交易額的大小決定的嗎？

7、當雙方價格尚有一定差距時，你提出折中是否妥帖？

8、對方雖已做出讓步，但仍未達到你期望的結果時，你該怎么辦？

9、當你喜歡某個物品，但又吃不準價格貴賤時，你該怎么辦？

10、當你想反悔以前的出價，或避免對方一味殺價時，最好的策略是什么？

11、談判即將結束，你想最后一搏，擴大談判成果時，又該怎么辦？

12、怎樣透過不同的談判風格，找到有效的應對之策？

……

通過本課學習，不僅能解答你在談判中遇到的以上困惑，還能幫助你認識自己的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質。

每一次談判，大到耗資數億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術！

不管你是否愿意，你已經被殘酷的商戰(zhàn)拉進談判的旋渦，或許你已經身經百戰(zhàn)，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結經驗，通過演練發(fā)現談判的規(guī)律、科學化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！

或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要一個環(huán)境，學習在不同的條件下，與對手進行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實的案例，以及最真實的談判場景，在操作中你可能會出現很多判斷上的失誤，陷入談判的陷阱，也可能連連中招卻不知情，這雖然很糟卻并不可怕。最怕的是明天你在實際的談判中出現失誤而造成巨大損失！經過老師的指點和解惑，可以讓您出現在對手面前時，成為對手最不愿碰到的談判代表！

《商戰(zhàn)博弈之商務談判》不僅能解答你在談判中遇到的10大困惑，還將提供各種實用的談判工具，另外還能幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質。

課程特色

本培訓有別于其它談判培訓，其最大的特點是：案例教學，即以案例引導出理論，并以理論闡釋案例。案例分析時，不是從單方面的買方，或賣方的角度去分析，而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺展開深度剖析，讓學員全景式地透視談判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經驗，并防范那些不規(guī)范的、風險性的操作。

本培訓以學員為主體，覆蓋談判實踐的諸多方面，把談判理論與實戰(zhàn)操作相結合，緊扣企業(yè)現狀和需求，以及時下財經動態(tài)，更強調技巧與方法，知識新穎獨特，實用性、時效性和互動性強。通過來自各個行業(yè)的大量而豐富的案例，深入淺出的剖析和情景演練，讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗真實商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實戰(zhàn)談判。

在最有效的時間內，濃縮最有價值的談判知識和技法，讓你的投資增值！

課程收益

通過本課學習，您將掌握談判的11大實用工具：

1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價模型

3、價格談判的步驟 4、價格與成本分析的方法

5、買賣雙方的開價原理 6、“需求-BATNA”評估模型

7、用“分解法”測算對方底價 8、“相機合同”及“認知對比原理”

9、“決策樹”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術與“紅鯡魚策略”

11、談判風格測試

參會對象

總經理、副總經理、總經理助理、營銷總監(jiān)、投融資財務總監(jiān)、招投標人員、采購經理、銷售經理，以及所有對商務談判感興趣的有識之士。

培訓收獲

通過本課學習，您將掌握談判的11大實用工具：

1、制定談判計劃和工作鏈

2、各自議價模型

3、價格談判的步驟

4、價格與成本分析的方法

5、買賣雙方的開價原理

6、“需求-BATNA”評估模型

7、用“分解法”測算對方底價

8、“相機合同”及“認知對比原理”

9、“決策樹”和“沉錨效應”

10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術與“紅鯡魚策略”

11、談判風格測試

培訓大綱

第一講：談判的原則及行動綱領

一、談判的三大基本原則

二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略

三、談判風格與行為表現

四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應

五、談判十要/十不要

六、談判認識上的五大誤區(qū)

七、買賣雙方的價值平衡模型

八、利益分歧導致談判

九、商務談判的五大特征

案例分析與討論

第二講：談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制

一、談判分析的六個核心要素

二、交易雙方合作關系矩陣

三、談判戰(zhàn)略選擇模型

四、定位談判基調和方向

五、談判戰(zhàn)略制定之四步曲

六、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

七、影響談判成功的六大障礙

八、防范談判中的九個漏洞

情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰(zhàn)術與運用

一、蠶食戰(zhàn)之步步為營

二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪

三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略

四、外圍戰(zhàn)之談判升格

五、決勝戰(zhàn)之請君入甕

六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭

八、用“認知對比法”降低對方戒備

九、用“沉錨理論”縮小談判范圍

十、用“相機合同”解決相互爭端

案例分析與討論

第四講：各自議價的技巧與方法

一、各自議價模型

二、討價還價的基本戰(zhàn)術

三、價格談判把握的重點

四、價格談判的五個步驟

五、開價與還價的技巧

六、影響價格的八大因素

七、了解并改變對方底價

1、打探和測算對方底價

2、案例：確定最合適的談判價格區(qū)間

3、影響對方底價的三大因素

4、改變對方底價的策略

八、價格分析的五個要素

九、價格分析與成本分析的方法

十、大型成套項目談判技巧

十一、打破談判僵局最有效的策略

十二、巧妙使用BATNA

十三、讓步的技巧與策略

1、案例：不當讓步的結果

2、案例：巧妙的進退策略

3、案例：步步為營的談判策略

十四、用決策樹確定最優(yōu)競價

十五、簽約的六大要訣

情景模擬談判

總結：商務談判的八字真言

互動答疑

譚老師

國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發(fā)展協(xié)會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員，全球認證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，并被中國市場學會評選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓師”，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授，中山大學EMBA主講商務談判，清華大學戰(zhàn)略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家咨詢機構簽約顧問及培訓師。

多年來一直從事企業(yè)競爭戰(zhàn)略與問題研究，人本化營銷、品牌問題診斷、客戶關系管理，以及商務談判咨詢與培訓等工作，既有扎實的管理理論知識，又積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)經驗，并對供應鏈管理（SCM）、電子數據交換系統(tǒng)（EDI）、客戶關系管理（CRM），以及銷售能力自動化系統(tǒng)（SFA）有深刻的理解和產品規(guī)劃經驗。

曾參與聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）供應鏈管理項目合作談判，并為CCSN與家樂福（中國）、德國大眾（中國）、無錫小天鵝供應鏈管理項目合作提供談判技術咨詢與支持，同時參與CCSN二期融資談判，以及與成都信息港項目合作談判；還參與中電網技術有限公司與日立公司信息化項目合作談判。同時，為中石化、中海油、大亞灣核電站、江蘇核電站、新奧燃氣、海信集團、中國移動、美國戴蒙德電力等多家中外企業(yè)及上市公司提供商務談判咨詢與培訓。

榮譽與成績：

1、榮獲2009年度“前沿金壇獎•全國十佳培訓師”稱號

2、被中國市場學會和教育部考試中心評選為“2006年度中國市場營銷證書考試培訓（CMAT）的全國十佳優(yōu)秀培訓師”。

3、入選“2006中國培訓師競爭力排行榜”之“中國十大金口才獎”。

出版專著：

《大話西游團隊：打造高績效團隊的奧秘》 《水滸行動：打開營銷執(zhí)行的9大玄關》

《你絕對不能失?。撼删屯昝朗聵I(yè)的行動基準》 《一切皆可能：提升執(zhí)行力的5大利器》

《王者歸來：如何在變革中成長壯大》 《獲勝第一：企業(yè)制勝6動力》

出版光盤：《砍價技巧》8張VCD

品牌課程：

1、《商戰(zhàn)博弈之商務談判》（濃縮版）

2、《實用商務談判原理與技術》（實務篇）

3、《矛與盾：商務談判兵法與攻防之道》（策略篇）

4、《商務談判議價技巧與方法》（技巧篇）

5、《無往不勝：訓練談判高手》（操作篇）

6、《注冊國際談判師（CIPN）高級研修班》（認證課）

7、《商務談判技巧與溝通訓練》（CMAT認證課程之一）

8、《在建項目合同談判》（工程項目類）

9、《采購談判技巧與供應商選擇評估》（采購類）

10、《巔峰對決：國際商務談判特訓營》（清華總裁班及MBA班）

11、《聯(lián)合談判與實踐力》

曾服務的客戶：

1、汽車行業(yè)：豐田汽車、通用汽車、大眾汽車、固特異輪胎、東風汽車、比亞迪汽車、耀皮玻璃、長春偉巴斯特、鄭州宇通、美標公司、奇瑞、華晨寶馬

2、石化行業(yè)：中石化、中石油、中海油、挪威國家石油、燕山石化、上海賽科石油、中化化肥、煙臺萬華、廣東建滔化工、依汶達菲瑟化纖設備（上海）公司、新奧燃氣、好來化工

3、電子/通訊業(yè)：飛利浦電子（上海）、西門子、諾基亞、大唐電信、中興通訊、深圳移動、新疆移動、廣東移動、內蒙移動、臺州移動、廣東電信、北京電信、泉州電信、夏新電子、美的制冷、TCL、康佳、無錫小天鵝、深南電路、京東方、日本理光、廈華電子、歐普照明、步步高

4、IT業(yè)：IBM、、D-LINK、聯(lián)想國際、清華同方、清華紫光、金牒、中國大恒、北京金遠見、奧星、長城計算機、華旗資訊、艾默生網絡能源、深圳達實、東方集成、騰訊、分眾傳媒、淘寶網、阿里巴巴

5、航空業(yè)：首都機場、中國國際航空公司、東方航空公司、海南航空、北京飛機修理公司、哈爾濱飛機制造廠

6、電力/煤炭業(yè)：廣東核電站、華潤電力、大亞灣核電站、江蘇核電站、三門核電站、紅沿河核電、陽江核電、國華電力、兗州煤礦、神華集團、中煤集團

7、制造業(yè)：無錫葉片廠、SEW-傳動設備、泊姆克（天津）液壓、山東威特、經緯紡機、ABB、美國戴蒙德電力、威樂山姆遜（北京）、三一重工、上海永大電梯、安泰鋼研

8、零售商業(yè)及食品業(yè)：家樂福、小白楊超市、物美集團、聯(lián)華超市、燕莎望京、青島國貨集團、百盛、紅牛集團、瀘州老窖、三全食品、中糧屯河、上海味好美、航天科工、白沙集團、宜而爽、航天科貿

9、制藥業(yè)：石藥集團、朗生制藥、三九藥業(yè)、諾和諾德（中國）

10、地產及建材業(yè)：萬科地產、華遠地產、金地地產、世聯(lián)行、東方天宇、東方家園、百安居、華潤置地、北新建材

10、銀行與保險公司：中國銀行、上海浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、深圳市商業(yè)銀行、匯豐銀行、無錫市商業(yè)銀行、美國友邦保險、中國人壽保險、中國平安保險、信誠保險

11、投資與擔保公司：國家開發(fā)投資公司（國投）、華能集團、百江投資、鞍山置業(yè)擔保公司、天津熱能投資擔保公司

12、其它行業(yè)：中新蘇州工業(yè)園、中國船舶公總司、中國郵政總局、鄭州郵政、中國機械進出口公司、中國輕工業(yè)對外經濟技術合作公司、中外運、賽迪集團、途錦集團、中國金瑪、嘉利公關、格林貝斯裝飾、安利（中國）公司、名豪律師事務所、證泰律師事務所、大連華鑫購物休閑廣場、內蒙古電視臺、文化周末、中國地圖出版社、精品購物指南、新京報等。

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