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課程前言：

讓企業(yè)的市場推廣部門了解優(yōu)秀和頂尖的快消品行業(yè)trade marketing的概念和工作模塊。

市場推廣部門(trade marketing)是一個承接市場部策略，啟動銷售部規(guī)劃的部門，它在企業(yè)中承擔著重要的角色。優(yōu)秀的品牌推廣部門是“品牌終端化的保證”+“銷售的頭腦和發(fā)動機”。

適用于從品牌和銷售獨立運作型到策略合作型轉(zhuǎn)型的企業(yè)，或多品類多品牌和多渠道并需要優(yōu)化市場推廣部門職能模塊，提升市場推廣部門能力的企業(yè)。

課程收獲：

企業(yè)的品牌部門和銷售部門各自為政? 品牌策略在終端的落地嚴重被偏離?

Trade Marketing部門的職能不清晰,夾在市場部和銷售部之間左右為難?

各區(qū)域各銷售團隊目標和資源分配的流程和原則是什么?

終端策略: 如產(chǎn)品陳列, 產(chǎn)品組合,價格體系和推廣促銷的工作方法和考核評估是什么?

培訓形式：

課堂講授、案例分享、場景訓練、分組討論

培訓對象

重點對象：企業(yè)管理層；市場推廣部門管理人員；市場部和銷售部實際負責推廣的管理人員

可選對象：品牌經(jīng)理；產(chǎn)品經(jīng)理；售區(qū)域市場經(jīng)理、品類經(jīng)理/主管等相關(guān)營銷人員

課程大綱

第一單元：Trade Marketing的基礎知識

TM的概念

TM的歷史背景和產(chǎn)生的由來

TM的重要意義

TM的幾種常見組織結(jié)構(gòu)

TM 的標準操作流程(SOP)

SOP的定義和意義

SOP的周期和板塊

建立適合企業(yè)自己的標準操作流程（客戶化方案）

TM的在公司中的職能

基層職能：Trade marking與推廣部、導購部的關(guān)聯(lián)?

總部職能：Trade marking與品牌部與銷售部的關(guān)系？

第二單略元： 生意計劃和渠道布局/策略

跨部門生意計劃

短期生意計劃

中期生意計劃

長期生意計劃

渠道布局 (Where to Play)

渠道地圖介紹

建立渠道地圖的工作方法和參考數(shù)據(jù)

渠道策略( How to Win)

分地區(qū)分渠道的策略和重點

目標和資源的分配及其原則

第三單元：TM的理論基礎 -購物者

購物者的特點和意義

購物者（shopper）的特點

購物者研究的對終端營銷方案的意義: 精準/高產(chǎn)

購物者調(diào)研

基于購物者的“精、準”營銷方案

提高銷售，降低費比的購物者營銷案例

購物者營銷的方法和基本要素

Shopper Marketing

達能的經(jīng)典案例

吉列經(jīng)典案例

第四單元：終端營銷規(guī)劃 (1)- 商品陳列

商品陳列設計的概念和三重境界

第一層：使購物者舒服愉悅

第二層：體現(xiàn)產(chǎn)品線

第三層：體現(xiàn)品牌策略，增加銷量

（跨行業(yè)案例分享）

如何規(guī)劃商品陳列設計

商品陳列規(guī)劃的4個步驟

牙膏／洗護品類的案例方法介紹

品牌和零售終端在制定原則上的統(tǒng)一和背離

第五單元：終端營銷規(guī)劃 (2)- 終端推廣

終端推廣的重點要素

體現(xiàn)品牌策略

提煉產(chǎn)品賣點

基于購物者的需求和購買習慣

終端推廣工具設計和執(zhí)行的4大原則

Be Convincing 讓購物者信服

Be Understood 簡明易懂

Be There 位置

Be Seen 吸引眼球

第六單元：終端營銷規(guī)劃 (3) – 促銷設計和評估

促銷的定義和分類

什么是促銷

促銷與營銷的三個真理時刻

促銷分類：消費者促銷/渠道促銷

促銷的形式和適用性

Sell to More的形式和適用性

Sell More的形式和適用性

促銷的周期計劃

促銷監(jiān)控和評估

促銷監(jiān)控和評估的要素，基本流程

促銷數(shù)據(jù)的收集和分析方法

促銷的評估指標和方法

第七單元: 銷售發(fā)布

概念性銷售的介紹

概念性銷售的應用和意義

概念性銷售的五個步驟

經(jīng)銷商會議

如何舉辦成功的經(jīng)銷商大會

如何舉辦成功的訂貨會

重點KA客戶的銷售發(fā)布

聯(lián)合生意計劃

KA高層客戶會議

第八單元: 案例分享和問題解答

每位學員帶來一個實際的案例或者正面臨的問題, 由講師現(xiàn)場解答

宋老師

宋國勤老師：14年專業(yè)銷售和通路營銷

實戰(zhàn)經(jīng)驗：2000年畢業(yè)于華南理工大學，同年加入寶潔公司，從事銷售經(jīng)理工作。負責過零售渠道和經(jīng)銷商渠道，橫跨從賣場超市到小店雜貨店批發(fā)等業(yè)態(tài)。2010-2013年任全國通路管理品類經(jīng)理，先后負責吉列品牌和威娜、伊卡璐品牌的全國通路營銷總策劃。在吉列品 牌期間，幫助吉列在2010-2011年財年成為寶潔中國區(qū)增長率最快的品牌。負責威娜及伊卡璐品牌期間，突破式地在專業(yè)美發(fā)渠道引入了基于購物者的營銷方案使威娜洗護及伊卡璐的新品上市取得巨大成功，并獲得寶潔全球總裁勉勵獎。

宋老師3次獲得寶潔公司100股最高獎勵，2次獲得總裁勉勵獎 。作為品牌的“銷售指揮官”，在實踐過程中摸索出“重點零售客戶戰(zhàn)略合作框架”、“新品上市終端營銷”等工具與模型。

擁有寶潔公司多項課程培訓導師(qualified trainer)的資格。在“通路營銷”和“銷售促銷管理” 上有突出的專業(yè)知識＋策劃能力 ＋ 實踐經(jīng)驗。并多次將實戰(zhàn)經(jīng)驗在寶潔內(nèi)部進行分享。

主講課程：《OGSM年度營銷戰(zhàn)略》、《新品上市規(guī)劃》、《經(jīng)銷商的經(jīng)營標準和分級管理》、《渠道的價格管理體系》、《促銷管理》、《策略性品類管理》、《商品布局和產(chǎn)品組合》

服務客戶：維達國際，絲寶集團，廣藥集團，蘇泊爾，華潤三九，青蛙王子等

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