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【課程背景】

了解營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)問(wèn)題及表現(xiàn)，明確企業(yè)組織戰(zhàn)略突破的方向與思路；

清晰市場(chǎng)部的專(zhuān)業(yè)職能，通過(guò)調(diào)研、規(guī)劃、策劃與管控等手段突破市場(chǎng)瓶頸；

明確新時(shí)代市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏的模式變化，闡明市場(chǎng)引導(dǎo)銷(xiāo)售的方法；

從市場(chǎng)部職能角度，深刻了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破綻與軟肋，清晰模式特點(diǎn)；

能深刻了解基本商務(wù)禮儀、溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；

能掌握各類(lèi)客戶(hù)的商務(wù)局面把控、讀心與攻心、博弈等主要環(huán)節(jié)的精要。

能全面掌握各類(lèi)客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)、維系與管控的過(guò)程，及時(shí)總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

課程對(duì)象：

企業(yè)高管、營(yíng)銷(xiāo)體系各職能部門(mén)經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等。

【課程內(nèi)容】

導(dǎo)言：營(yíng)銷(xiāo)的密碼

第一講：營(yíng)銷(xiāo)困境與分析

一、營(yíng)銷(xiāo)的六類(lèi)問(wèn)題

1.前臺(tái)經(jīng)營(yíng)：銷(xiāo)售量與利潤(rùn)率逐年降低

2.中臺(tái)管理；總部的集權(quán)與分權(quán)，專(zhuān)業(yè)與服務(wù)失度

3.后臺(tái)協(xié)同：產(chǎn)銷(xiāo)與研銷(xiāo)協(xié)同不暢

4.基臺(tái)脆弱：團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力

5.上臺(tái)迷茫: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明

6.總臺(tái)困惑：新時(shí)代價(jià)值鏈定位不明，方向不清

二、變化與挑戰(zhàn)

1.行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性

2.行業(yè)客戶(hù)的高組織性與復(fù)雜性

3.需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”

4.競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變：“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“

案例：廣東居安照明----二線(xiàn)品牌的“盒子困境”

5.三一重工的全球拓展戰(zhàn)略的困惑

第二講：市場(chǎng)洞察與行業(yè)

一、市場(chǎng)調(diào)研

1.現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué)；一線(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水

2.二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性

3.調(diào)研組織：技能---實(shí)踐---體系

二、行業(yè)市場(chǎng)研究

1.BTOC行業(yè)典型研究；服裝---家電---酒類(lèi)—餐飲

2.BTOB 行業(yè)典型研究：汽車(chē)—機(jī)械--設(shè)備—電控

3.服務(wù)行業(yè)典型研究： 醫(yī)療--網(wǎng)絡(luò)—教育

三、區(qū)域市場(chǎng)模式選擇

1.核心性市場(chǎng)；有效制空，精耕細(xì)作

2.突擊性市場(chǎng)；有度牽制，積極滲透

3.維持性市場(chǎng)；鞏固優(yōu)勢(shì)，培育基礎(chǔ)

4.廣種性市場(chǎng)；適度關(guān)注，輕度配置

案例1：徐工工程機(jī)械的快速崛起

案例2：危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)

案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系

第三講： 市場(chǎng)部職能策劃

一、市場(chǎng)研究職能

1.信息收集-調(diào)研與訪(fǎng)談

2.研究分析分析與探討

3.實(shí)地檢驗(yàn)

二、市場(chǎng)規(guī)劃職能

1.品牌與市場(chǎng)

2.產(chǎn)品與價(jià)格

3.廣告與推廣

4.渠道規(guī)劃

三、市場(chǎng)管理管理

1.預(yù)算與計(jì)劃

2.信息匯總

3.人員培訓(xùn)等

案例1：內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功

案例2：寶潔一線(xiàn)市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”

案例3：珠江啤酒的營(yíng)銷(xiāo)總部調(diào)整的功效

案例4：康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建

第四講：體系協(xié)同與構(gòu)建

一、市場(chǎng)部的戰(zhàn)略指引模式

1.戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部

2.情報(bào)調(diào)研職能

3.管理協(xié)調(diào)職能

二、市場(chǎng)部的產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同模式

1.產(chǎn)銷(xiāo)矛盾表現(xiàn)

2.銷(xiāo)售部的隱性職能

3.產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同的操作要點(diǎn)

三、市場(chǎng)部的研銷(xiāo)協(xié)同模式

1.研銷(xiāo)矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣

2.新品的設(shè)計(jì)與推廣模式

3.新品團(tuán)隊(duì)的跨部門(mén)職能

4.新品經(jīng)理的綜合素質(zhì)

案例1：恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效

案例2：中國(guó)檢驗(yàn)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)總部調(diào)整

案例3：康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建

第五講：策略組合與創(chuàng)新

一、高低策略的突破

1.品牌策略與互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐

2.渠道策略與互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐

二、靜動(dòng)策略的突破

1.互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃

2.互聯(lián)網(wǎng)與新品研發(fā)策略

三、虛實(shí)策略的額突破

1.價(jià)格策略與互聯(lián)網(wǎng)

2.服務(wù)策略與互聯(lián)網(wǎng)

3.互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)建

案例1：小米經(jīng)營(yíng)模式研究與探索

案例2：耳機(jī)制造商的供應(yīng)鏈布局

4.深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略

第六講：產(chǎn)品線(xiàn)管控策略

一、產(chǎn)品線(xiàn)總策略

1.市場(chǎng)引導(dǎo)下的產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃

2.技術(shù)引導(dǎo)下的產(chǎn)品線(xiàn)設(shè)計(jì)

3.成本引導(dǎo)下的產(chǎn)品線(xiàn)實(shí)踐

二、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)性規(guī)劃

1.生產(chǎn)、市場(chǎng)與財(cái)務(wù)三要素融合

1）價(jià)格設(shè)定(定價(jià))的方法：設(shè)定合理的零售價(jià)格

2）戰(zhàn)略式價(jià)格的制定方法

3）價(jià)格彈性和心理魔力

三、技術(shù)應(yīng)用性規(guī)劃

1.產(chǎn)品創(chuàng)新模型

2.升級(jí)型產(chǎn)品創(chuàng)新

3.顛覆性產(chǎn)品創(chuàng)新

4.革命性產(chǎn)品創(chuàng)新

四、產(chǎn)品線(xiàn)的管控

1.歷史決定邏輯（重新回顧產(chǎn)品線(xiàn)策略）

2.外部決定內(nèi)部

3.細(xì)節(jié)決定本質(zhì)

4.趨勢(shì)決定未來(lái)

5.生存決定發(fā)展

案例1：雷士照明的份額的固若金湯

案例2：陜西漢德車(chē)橋行業(yè)的概念提煉

第七講：職業(yè)技能與素養(yǎng)

一、心理素養(yǎng)

1.心態(tài)技能與素養(yǎng)（不良心理）

2.心智技能與素養(yǎng)；剛性、柔性與韌性

3.心胸技能與素養(yǎng)；價(jià)值觀取向

二、職業(yè)素養(yǎng)

1.為人之道：擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，愿付出

2.做事之術(shù)：創(chuàng)造一切，無(wú)中生有狼性與膽量：野性，匪性

三、學(xué)習(xí)素養(yǎng)

1.知識(shí)量與結(jié)構(gòu)

2.實(shí)踐度與經(jīng)歷

3.兩者比例與切換性

案例1：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示

案例2：專(zhuān)業(yè)行業(yè)的十種技術(shù)性雜志

案例3：中海地產(chǎn)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧

結(jié)論：市場(chǎng)----競(jìng)爭(zhēng)—團(tuán)隊(duì)

1.市場(chǎng)體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

2.競(jìng)爭(zhēng)體系源于三大對(duì)手所構(gòu)的格局，關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊

3.組織體系設(shè)計(jì)源于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與布局，關(guān)鍵是找到盈利的經(jīng)營(yíng)模式

吳老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家；德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師；西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財(cái)經(jīng)大學(xué)、寧波大學(xué)客座教授，工商管理碩士生導(dǎo)師；曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)部經(jīng)理、廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、震德塑料機(jī)械有限公司（香港上市）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，現(xiàn)任香港某上市公司，集團(tuán)戰(zhàn)略顧問(wèn)。

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》專(zhuān)欄特約撰稿人和資深顧問(wèn)、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導(dǎo)師

23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3千多人。

吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬(wàn)/年增漲到2000萬(wàn)/年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，創(chuàng)造公司銷(xiāo)售的高峰；擔(dān)任廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷(xiāo)售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷(xiāo)售奇跡。在震德塑料機(jī)械有限公司擔(dān)任高管的12年中，負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至12億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家！

吳老師從一線(xiàn)銷(xiāo)售人員到上市公司的高管，23年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷(xiāo)售冠軍，所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營(yíng)銷(xiāo)、帶營(yíng)銷(xiāo)到現(xiàn)在的教營(yíng)銷(xiāo)。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過(guò)業(yè)績(jī)神話(huà)的吳老師所講授的營(yíng)銷(xiāo)課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢(xún)。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。

【授課風(fēng)格】

課程生動(dòng)：吳老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿(mǎn)激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。

【主講課程】《大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理》《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新》《卓有成效的管理者》《市場(chǎng)研究與策略創(chuàng)新》《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》《有效市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與高效談判》《雙贏談判策略》《客戶(hù)關(guān)系與管理》《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《經(jīng)銷(xiāo)商的體系經(jīng)營(yíng)與管理》《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略與管理》

【授課經(jīng)歷】

特工電力集團(tuán)、三門(mén)俠電力、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、河南能化集團(tuán)、無(wú)錫阿曼達(dá)機(jī)電有限公司、中國(guó)電科第55研究所、陜西漢德車(chē)橋、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術(shù)集團(tuán)、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、陜西漢德車(chē)橋、一汽客車(chē)股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實(shí)業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團(tuán)、太陽(yáng)鳥(niǎo)游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠(yuǎn)東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上?？敌箩t(yī)療投資集團(tuán)、牧野機(jī)床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍(lán)野醫(yī)療器械有限公司、中國(guó)核工業(yè)二三建設(shè)有限公司惠州分公司、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)、瑞祥集團(tuán)有限公司、上海中波輪船、中國(guó)能建集團(tuán)裝備公司、廣西華沃特生態(tài)肥業(yè)、威勝集團(tuán)有限公司、金一文化、義烏美能筆業(yè)、濟(jì)南天辰、晶宮設(shè)計(jì)裝飾、北京大津硅藻泥、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、江蘇艾蘭得營(yíng)養(yǎng)品有限公司、山東齊魯萬(wàn)和醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達(dá)、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團(tuán)、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業(yè)。

北京大學(xué)EMBA、清大高培（清華大學(xué)）、浙江大學(xué)MBA、東莞通融EMBA、武漢農(nóng)商行（輪訓(xùn)5期）、中山大學(xué)MBA、香港亞洲商學(xué)院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣州移動(dòng)、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團(tuán)、中國(guó)電信河北省各分公司、中國(guó)北車(chē)集團(tuán)濟(jì)南同力公司、唐山北車(chē)軌道運(yùn)營(yíng)有限公司、中國(guó)南車(chē)集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)。

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