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課程背景：

行業(yè)及客戶信息獲取難:在傳統(tǒng)大客戶銷售里，獲取準(zhǔn)確全面的行業(yè)和客戶信息耗時耗力。如拓展制造業(yè)產(chǎn)業(yè)園客戶時，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)、物流需求偏好等關(guān)鍵信息難以及時獲取，影響銷售策略制定。

銷售文案缺乏針對性:傳統(tǒng)銷售文案多為通用模板，不能精準(zhǔn)契合不同客戶需求。向不同類型企業(yè)推銷和展示產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案時，文案欠缺對客戶需求深度理解，欠缺針對性，難以吸引 打動客戶。

銷售運(yùn)營管理效率低:銷售培訓(xùn)缺乏個性化，數(shù)據(jù)分析不及時深入。傳統(tǒng)培訓(xùn)無法滿足員工個體需求，人工分析銷售數(shù)據(jù)難以及時發(fā)現(xiàn)潛在機(jī)會和問題，影響銷售決策。

培訓(xùn)目標(biāo)

1. 清楚 AI 在 28 大客戶銷售中的全景應(yīng)用，知道其在各銷售環(huán)節(jié)的作用;

2. 掌握 AI 輔助大客戶銷售開單的方法，包括信息分析、客戶畫像、文案生成、方案制作、談判策略制定等;

3. 學(xué)會用 AI 進(jìn)行銷售運(yùn)營和管理，如培訓(xùn)輔導(dǎo)、數(shù)據(jù)分析與決策支持等;

4. 得到實(shí)用 AI 工具，培訓(xùn)后能快速應(yīng)用并賦能團(tuán)隊;

5. 明確未來 AI+ 銷售能力的升級轉(zhuǎn)型方向，提前做好準(zhǔn)備。

課程特色：

★ 貼合業(yè)務(wù)，精準(zhǔn)賦能:課程圍繞客戶業(yè)務(wù)，剖析 A1 應(yīng)用，通過大量案例助學(xué)員將知識用于實(shí)際，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)賦能。

★ 實(shí)操性強(qiáng)，易于落地:安排實(shí)操和演練，提供實(shí)用工具，學(xué)員親身體驗，學(xué)完就能實(shí)踐并賦能團(tuán)隊。

★ 體系完整，著眼未來:涵蓋 AI在銷售全流程應(yīng)用，從銷售開單到銷售管理再到未來升級，構(gòu)建完整體系，分析技術(shù)趨勢，助學(xué)員提前布局。

★ 互動教學(xué)，促進(jìn)交流:采用小組討論、模擬演練等互動方式，促進(jìn)學(xué)員交流合作提升學(xué)習(xí)效果。

課程對象

ToB行業(yè)銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售后臺、銷售支持崗位員工，中高層銷售管理者省區(qū)地市銷售負(fù)責(zé)人等；

課程大綱

板塊-:升級認(rèn)知-- 建立AI賦能ToB大客戶銷售的全景圖

1.傳統(tǒng)ToB大客戶銷售的行業(yè)痛點(diǎn)

◆ 客戶信息收集分析難，耗時長且信息準(zhǔn)確性難保證，

◆ 銷售文案無針對性，通用模板難吸引客戶。

◆ 銷售運(yùn)營管理效率低，培訓(xùn)和數(shù)據(jù)分析存在不足，

2.AI對銷售流程各環(huán)節(jié)的幫助及高價值應(yīng)用場景篩選

◆ 圍繞大客戶銷售流程及漏斗關(guān)鍵環(huán)節(jié)篩選

◆ AI高價值場景AI可快速分析客戶數(shù)據(jù)，了解潛在需求，輔助客戶洞察

◆ 能根據(jù)客戶特點(diǎn)生成個性化銷售溝通內(nèi)容

◆ 制作方案時，AI可提供思路和素材，提高方案質(zhì)量。

◆ 篩選AI應(yīng)用場景標(biāo)準(zhǔn):業(yè)務(wù)重復(fù)度高、數(shù)據(jù)量充足、對銷售影響大

◆ 以客戶所在行業(yè)為例，分析可應(yīng)用 AI的場景

3.其他ToB企業(yè)的典型應(yīng)用案例及提效成果

◆ 京東采用“大模型 Agent+”策略，賦能線索、培育、運(yùn)營三階段，優(yōu)化客戶畫像、外呼、

◆ 企微營銷以及銷售助手，提升營銷效率 20%

◆ 某化工物流企業(yè)利用AI輔助智能報價和園區(qū)內(nèi)客戶服務(wù)，顯著提升客戶體驗

板塊二:AI賦能大客戶銷售開單

1. AI輔助行業(yè)和客戶信息快速研判

◆AI工具可快速收集行業(yè)動態(tài)和企業(yè)基本信息

◆利用工具分析整理信息，獲取關(guān)鍵信息，形成行業(yè)和園區(qū)速研報告

實(shí)操演示:用AI工具收集目標(biāo)開拓行業(yè)和企業(yè)信息并交流

2.AI助力客戶和決策人精準(zhǔn)畫像

◆從客戶行為、交易、社交媒體等數(shù)據(jù)了解客戶

◆用 Deepseek 深度思考+深度搜索分析數(shù)據(jù)，構(gòu)建客戶畫像

◆AI輔助立體式搜集決策人信息并建立三維畫像，找到業(yè)務(wù)突破點(diǎn)

◆案例展示客戶及決策人畫像構(gòu)建過程

分組練習(xí):根據(jù)數(shù)據(jù)構(gòu)建客戶畫像并互評

3.AI輔助生成個性化銷售文案

◆ 輸入客戶需求和產(chǎn)品特點(diǎn)，AI生成銷售文案

◆ 針對客戶產(chǎn)品和服務(wù)，用 AI生成不同客戶的文案

◆ 常見文案例如客戶拜訪話術(shù)、答疑話術(shù)、競品攻防話術(shù)開發(fā)

實(shí)操:用工具生成文案并小組內(nèi)優(yōu)化4.AI輔助制作需求演示方案PPT

◆ AI輔助生成客戶定制化演示 PPT 內(nèi)容大綱

實(shí)操演示:以向典型行業(yè)客戶推銷方案為例，用AI制作PPT

微演練:用 Deepseek+WPS AI快速制作 PPT

5.AI助力談判策略制定和對抗演練

◆ AI 分析對手過往行為，預(yù)測談判策略和底線

◆ 用AI輔助制定和優(yōu)化談判和報價策略。

◆ Deepseek輔助回顧談判進(jìn)展，鎖定破局點(diǎn)

◆ AI輔助進(jìn)行談判的復(fù)盤和小結(jié)

實(shí)操演練:AI 輔助生成談判策略和談判復(fù)盤

模塊三：AI賦能銷售運(yùn)營和管理

1.AI促進(jìn)銷售陪練和銷售輔導(dǎo)

◆ AI 智能培訓(xùn)系統(tǒng)，按員工能力和需求推學(xué)習(xí)內(nèi)容

◆ AI 客戶拜訪及關(guān)鍵溝通智能化陪練

◆ AI 助力對團(tuán)隊進(jìn)行高效的銷售輔導(dǎo)

案例:某ToB 企業(yè)用 AI培訓(xùn)輔導(dǎo)提升員工能力

討論:銷售團(tuán)隊如何應(yīng)用 AI強(qiáng)化培訓(xùn)輔導(dǎo)效益

2.AI提效銷售數(shù)據(jù)分析與決策支持

◆ AI 分析銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測趨勢、發(fā)現(xiàn)潛在客戶和機(jī)會

◆ 演示數(shù)據(jù)分析工具，以客戶數(shù)據(jù)為例分析

實(shí)操:用工具分析銷售數(shù)據(jù)并確定決策建議

3. AI在客戶關(guān)系管理優(yōu)化中的應(yīng)用

◆ AI智能客服或助理及時回復(fù)處理客戶咨詢投訴

◆ AI分析客戶行為，分層管理，精準(zhǔn)營銷

案例:某企業(yè)用 AI 優(yōu)化客戶關(guān)系管理的效果

模塊四：面向未來的AI+銷售能力升級與轉(zhuǎn)型

1.AI技術(shù)發(fā)展趨勢對銷售的影響

◆ AI技術(shù)在語言處理、圖像識別等方面發(fā)展趨勢

◆ 對銷售模式、流程和團(tuán)隊的影響2.銷售組織的能力升級要點(diǎn)

◆ 團(tuán)隊成員 AI 技能培訓(xùn)

◆ 提升跨部門協(xié)作能力

◆ 培養(yǎng)數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策文化

案例:某標(biāo)桿企業(yè)銷售組織能力升級規(guī)劃

討論:銷售組織能力升級建議

3.AI賦能應(yīng)用建議

◆ 四維評估業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，確定AI在銷售職能、區(qū)域應(yīng)用落腳點(diǎn)

◆ 通過培訓(xùn)、激勵培植團(tuán)隊AI應(yīng)用意識和習(xí)慣

◆ 如何構(gòu)建鼓勵創(chuàng)新和數(shù)據(jù)決策的 AI 協(xié)作的團(tuán)隊文化

行動計劃:制定區(qū)域推動AI應(yīng)用初步計劃并分享

龐老師

龐 濤 AI+場景化訓(xùn)戰(zhàn)與知識萃取實(shí)戰(zhàn)專家

企業(yè)級 AIGC 應(yīng)用領(lǐng)跑者、為訓(xùn)戰(zhàn)方法論深度踐行者；

原華為大學(xué)企業(yè)與消費(fèi)者學(xué)院項目群總監(jiān)、高級專家；

原寶潔、谷歌、嘉士伯啤酒銷售發(fā)展總監(jiān)。

營銷業(yè)務(wù)出身的人才培養(yǎng)教練。

國內(nèi)首批 AI 生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化專家，致力于將 AI 技術(shù)與訓(xùn)戰(zhàn)模式深度融合，打造基于 AI+知識萃取的智能培訓(xùn)解決方案。

華為訓(xùn)戰(zhàn)體系核心架構(gòu)師：曾任華為大學(xué)企業(yè)與消費(fèi)者學(xué)院項目群總監(jiān)，主導(dǎo)設(shè)計千萬級訓(xùn)戰(zhàn)項目，助力華為終端和運(yùn)營商業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)指數(shù)級增長。

AIGC 生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化先鋒：2023 年起系統(tǒng)性拆解 ChatGPT、豆包、DeepSeek 等專業(yè)大模型，發(fā)布專業(yè)解讀 40+篇，獲領(lǐng)英/亞馬遜等 6 項 AI 權(quán)威認(rèn)證

業(yè)務(wù)出身的跨行業(yè)賦能專家：擁有華為、寶潔、谷歌、嘉士伯等多家 500 強(qiáng)企業(yè)的高管與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，深諳營銷、運(yùn)營、研發(fā)等多領(lǐng)域培訓(xùn)需求。

獲得領(lǐng)英、亞馬遜、訊飛星火等多家 AI 認(rèn)證，持續(xù)跟蹤 DeepSeek 等大模型技術(shù)演進(jìn)，為企業(yè)賦能提供前沿視角和數(shù)據(jù)支撐。

著作：《華為從不浪費(fèi)經(jīng)驗》、《華為訓(xùn)戰(zhàn)》、《如何成為一個高手-隱性知識的力量》等。

服務(wù)的企業(yè)：中國建設(shè)銀行、中國人民保險、中信銀行、中石油、中國電信、中糧、保潔、蒙牛、宜家、華為、oppo、美贊臣等。

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