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課程介紹

都知道搞定大客戶要找關(guān)鍵決策人，怎么搞？都知道大客戶的開發(fā)策略有所不同，到底怎么個不同？本課程以學(xué)員實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套搞定大客戶、贏取大訂單的實戰(zhàn)技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，而是有謀略的贏取定單，幫助企業(yè)提升業(yè)績。

培訓(xùn)收益：

知曉如何摸清組織內(nèi)部錯綜復(fù)雜的關(guān)系

理解與應(yīng)用找到與決策關(guān)鍵人的方法

知曉如何與陌生客戶建立關(guān)系與信任

理解與應(yīng)用大客戶進行談判的方法及關(guān)系的維護

培訓(xùn)對象：

中高級銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

課程大綱：

序：變則通，不變則亡

改變到底有多難

改變與組織及個人職業(yè)發(fā)展的必然關(guān)聯(lián)

“贏”的背后是什么

第一模塊：基本的概念和定義

完整銷售流程的8個步驟

大客戶銷售的特征與種類

80/20 原則和客戶的分級

大客戶銷售模型及作用

銷售影響因素模型分析

第二模塊：客戶開發(fā)前期

客戶關(guān)系準(zhǔn)確定義

與客戶建立關(guān)系的5大步驟

客戶關(guān)系的4種類型和對策

第三模塊：銷售執(zhí)行階段

溝通墊定關(guān)系基礎(chǔ)

提問控制銷售進程

傾聽了解客戶心聲

反饋觸動成交機率

肢體強化自我信心

銷售“雷區(qū)”分析，做到有效回避

“成交卡片”的制作技巧

第四模塊：銷售策略6步法則

了解行業(yè)發(fā)展趨勢

競爭對手的定位

客戶個性化需求分析

度身定做解決方案

對客戶承諾的尺度把握

控制進展，實現(xiàn)客戶價值最大化

第五模塊：重點客戶的日常管理與維護

4種不同階段分析。

萌芽開發(fā)階段

初級合作階段

穩(wěn)定合作階段

戰(zhàn)略合作階段

10大銷售交心術(shù)

俞老師

上海復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

現(xiàn)任某歐洲制造業(yè)公司中國總經(jīng)理

上海大學(xué)碩士生實踐導(dǎo)師

無錫江南大學(xué)碩士生考核導(dǎo)師

國際IPMA認(rèn)證培訓(xùn)師

貝爾賓團隊領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證培訓(xùn)師

曾將一支年輕的銷售隊伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊，銷售額也從十年前的150萬歐元增長到現(xiàn)在的5000萬歐元

擅長領(lǐng)域

大客戶銷售、銷售管理、團隊領(lǐng)導(dǎo)力

服務(wù)客戶

尤妮佳集團、阿斯利康公司、恒盛地產(chǎn)、中怡保險經(jīng)紀(jì)公司、世貿(mào)股份、羅迪亞集團、越海液體包裝、大連歐德潤滑制品、上海雷迪埃集團、日立、三浦橡膠、常州萊尼、歐文斯科寧、青島松下、明和產(chǎn)業(yè)、法遠建商貿(mào)、德國科爾伯集團、貝洱汽車零部件、上海名軒樓餐飲、SVP集團、恒隆地產(chǎn)

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