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課程目標

厘清廠家與經(jīng)銷的關(guān)系，明確廠家業(yè)務(wù)人員的角色定位；

學習經(jīng)銷商開發(fā)的策略，提升說服準經(jīng)銷商合作意愿的溝通談判能力；

學習拜訪經(jīng)銷商的方法；

學習管理經(jīng)銷商的策略要點及方法；

課程對象

營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等，適用于通過經(jīng)銷商銷售（渠道銷售）模式的企業(yè)方業(yè)務(wù)人員（不是經(jīng)銷商）

課程大綱

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場

第一節(jié)、經(jīng)銷商不可回避、不可替代（重視、感恩）

1、思考：我們?yōu)槭裁匆医?jīng)銷商？

2、如何正解“廠商共贏”？

3、廠商之間，業(yè)務(wù)人的角色定位

4、對經(jīng)銷商應(yīng)有維護、有管控

第二節(jié)、開發(fā)經(jīng)銷商策略思維

1、經(jīng)銷商開發(fā)步驟（倒著構(gòu)建渠道）

2、客戶合作的層級：潛在、目標、意向、合作、老客戶/大客戶…

2、區(qū)域潛在客戶資源調(diào)查

3、拜訪目標經(jīng)銷商

?評價經(jīng)銷商的六個維度，鎖定目標客戶

?工具：經(jīng)銷商量化評估表的應(yīng)用

?初步拜訪你的目標經(jīng)銷商

4、選擇合適你的經(jīng)銷商

?區(qū)域市場經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃

?選擇你需要的客戶，適合的才是最好的

第三節(jié)、準經(jīng)銷商合作意愿促成談判

1、你得有好的態(tài)度（冰山下的東西）

?積極、正面、主動

?誠懇，可信的

?站在他的立場考慮問題

?關(guān)注到細節(jié)、關(guān)注過程

?生意之外的溝通能力

2、準經(jīng)銷商談判致勝技能

?要知道準客戶的心思

?溝通談判的關(guān)鍵要素及準備：實力、共贏……

?準經(jīng)銷商說服技能六字真言：多問多聽少說

?客戶談判技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…

?思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么多么的“不好”！）

?溝通實用策略：厚而不憨、心中有數(shù)、營造環(huán)境、善動者動與九天之上

3、準經(jīng)銷商合作意愿的激發(fā)

?了解他經(jīng)營、管理的現(xiàn)狀

?從中發(fā)現(xiàn)一些問題

?讓客戶意識到這確實是個問題，進而產(chǎn)生壓力（痛苦）

?擴大這種痛苦（即在強化客戶的需求）

?提供解決方案（即我們的合作方案）

4、互動：新客戶開發(fā)，疑難問題破解

第四節(jié)、如何有效拜訪經(jīng)銷商

第一步：拜訪準備

1、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任：人樂觀、懂世故

2、確定拜訪的目的和計劃

第二步：拜訪接觸

1、和客戶的情緒首先要在同一個頻道

2、如何獲得客戶對你的認可/信任？

討論：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？

3、先了解需求后介紹你的方案

第三步：了解需求/引導(dǎo)需求

1、探尋需求才會有更多機會

?案例：水果攤的銷售達人

?討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？

2、探尋顧客需求

?積累你對經(jīng)銷商的認識（經(jīng)驗）

?需求探尋技能——望、聞、問、切

3、SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求

第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價值呈現(xiàn)

1、我們的政策是多么多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制

2、換個思路去說服：不聽我的將會多么多么的糟！

?案例：靈隱寺賣香的婦人

3、讓客戶體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

?討論：如何創(chuàng)造機會讓客戶體驗?zāi)愕姆桨富蚍?wù)？

?思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？

第五步：客戶異議處理

1、討價還價關(guān)鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值

2、互動：銷售話術(shù)的運用與演練

第六步：獲取承諾

1、承諾就是目標，給他好印象

2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品

3、提供必要的售后服務(wù)

第五節(jié)、如何有效管理經(jīng)銷商

引子：提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”

1、經(jīng)銷商管理的要點

?經(jīng)銷商管理管什么？（結(jié)果與過程）

?顧問式管理才是有效的方式

2、經(jīng)銷商的評估與分級管理

3、經(jīng)銷商的目標管理，設(shè)定、跟進與考核

4、經(jīng)銷商的激勵管理

?對經(jīng)銷商激勵的內(nèi)容

?對經(jīng)銷商激勵的方式

5、對經(jīng)銷商的過程管理

最后

1、學員疑難問題破解；

2、學員優(yōu)秀案例分享與點評；

王老師

王同 原雪花啤酒大區(qū)銷售總監(jiān)

?銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師

?中國人民大學02屆MBA；

?清華大學、上海交大等高校特約講師；

資歷優(yōu)勢

王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼修；課程訂制能力強、能控大場，是主講經(jīng)銷商大會的重量級講師，輪訓項目主講講師；

?著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；

?王同老師一直活躍在培訓領(lǐng)域，已為美的、蒙牛、恒安、合生元、統(tǒng)一、青啤、勁霸、惠達、歐普等數(shù)百家企業(yè)提供過咨詢和內(nèi)訓服務(wù)，課程以專業(yè)定位，服務(wù)各行業(yè)，得到眾多回訓客戶的支持！

二點關(guān)注：

?關(guān)注培訓機構(gòu)以及機構(gòu)客戶的需求：配合度好，專業(yè)性強，為人低調(diào)謙遜......

?關(guān)注銷售渠道和終端零售專業(yè)領(lǐng)域的研究：學習能力強，注重理論與實踐結(jié)合......

三個特點：

?互動：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程案例豐富，以案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學；

?務(wù)實：重視課前調(diào)研把握學員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道；

?深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；

主講課程：

?《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

?《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》

?《流通渠道深度分銷運作精要》

?《贏在大賣場：供應(yīng)商商超運作》

?《母嬰渠道會員精準營銷》

?《銷售團隊管理與歷練》

?《做店長就是要做業(yè)績教練》

?《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》

?《頂尖導(dǎo)購強化訓練》

?《經(jīng)銷商公司化運作》

?《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》

?《面對面顧問式銷售七步法》

服務(wù)客戶

勁霸、才子、G2000、保羅、報喜鳥、三彩、摩安珂、潮流前線、CBA、太平鳥、鴻星爾克、ABC童裝、海貝、淑女坊、伊芙心悅、婉甸、喬德家紡、法迪羽絨服、大東鞋業(yè)、博士蛙童裝、鹿王羊絨衫、歐斕雅、堂皇家紡、猜想服飾、圣亞服飾廣場、家得利超市、屈臣士、聯(lián)華、浙北商廈、義烏小商品商城、海寧皮革城、新力商場、蘇寧電器、紅星美凱龍、居然之家、簡愛家居、今朝商廈、中國高速公路便利店、華地國際、萬仟堂陶藝、新華書店、中國郵政、中國煙草，美的、格力、格蘭仕、海信、老板、松下、三洋、澳柯瑪、德意、櫻雪、帥康、安吉爾、沁園、九陽、蘇泊爾、艾美特、先鋒、華美電器、吉德電器、步步高、超人、南洋胡氏家具、變色龍家具、花為媒家具、歐尚格家具、綠源、聯(lián)想、公牛、唯聽助聽器、元升太陽能、圣奧家具、盾安空調(diào)、魚躍醫(yī)療、南都電源、華杰廚業(yè)、淮海電動車、力之星電動車、金彭車業(yè)、福田五星三輪摩托，現(xiàn)代重工、玉柴機器、通用雪佛蘭、振華港口機械、行地卡車、常發(fā)農(nóng)機、帥康公共座椅、海信POS機、中石油、海達橡塑、華爾潤玻璃、德普特電子、上海電氣、久信醫(yī)療設(shè)備、康聯(lián)安防、好幫手車載導(dǎo)航儀、奧佳防水、易科國際、長飛光纖、唐駿輕卡、普利司通、上汽大通...

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