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課程背景

對(duì)企業(yè)組織而言，銷售決定著企業(yè)的成敗。因此，在銷售人員的招募和培養(yǎng)上，企業(yè)投入了大量的財(cái)力和人力。然而，隨著95后和00后逐步開始進(jìn)入到職場，我們發(fā)現(xiàn)他們有以下的明顯：

干勁十足，但韌性不足

個(gè)性獨(dú)立，但團(tuán)隊(duì)意識(shí)不佳

思維活躍，但聚焦不夠

智商很高，但情商欠缺

以上的這些特點(diǎn)說明了，95后和00后新人潛力很大，如果挖掘好了，極有可能為企業(yè)的發(fā)展注入新的活力；反之，如果沒有能夠給予很好的引導(dǎo)，極有可能招進(jìn)來但留不住，流于空想而無實(shí)干。

本課程從心態(tài)和技能兩個(gè)方面著手，一方面通過心態(tài)的引導(dǎo)和銷售工作的職涯規(guī)劃，堅(jiān)定了銷售新人從事銷售工作的職業(yè)信念和信心；另一方面，通過專業(yè)銷售的素養(yǎng)模型，幫助銷售新人找到發(fā)展成才的方向和技能。

本課程以游戲、活動(dòng)、案例討論等體驗(yàn)式學(xué)習(xí)為主，全程忙碌而充實(shí)，學(xué)完后的印象深刻，學(xué)完即可運(yùn)用于工作實(shí)踐。

課程收益

認(rèn)知上，能夠認(rèn)識(shí)到做銷售工作的意義和價(jià)值

觀念上，能夠知道銷售成功的關(guān)鍵是了解客戶

知識(shí)上，能夠體驗(yàn)到銷售成功的六大關(guān)鍵心態(tài)

技能上，能夠掌握與客戶溝通的基本方法技巧

課程對(duì)象

剛剛加入銷售行業(yè)的新人、未接受過銷售培訓(xùn)的銷售人員

課程大綱：

第一部分：認(rèn)識(shí)銷售

（目的：建立銷售新人的銷售概念，掌握銷售三要素，尤其要使他們明白在銷售過程了解客戶的重要性。）

一、銷售三要素：客戶、產(chǎn)品、銷售人員

二、活動(dòng)：客戶的肖像畫

1.客戶是誰？

2.客戶在哪里？

3.客戶為什么會(huì)購買？

三、討論：我們銷售的是什么

1.我們銷售不是產(chǎn)品

2.我們銷售的是解決方案

四、銷售人員

1.銷售人員與客戶的關(guān)系

第二部分：專業(yè)銷售素質(zhì)模型

（目的：通過學(xué)員自身經(jīng)歷去挖掘?qū)I(yè)銷售人員的素質(zhì)模型，從而知道自己學(xué)習(xí)的方向。）

一、分享：曾經(jīng)的一位印象深刻的購買經(jīng)歷，討論銷售人員做了什么讓你印象什么？

二、專業(yè)銷售人員的ASKH素質(zhì)模型

1.心態(tài) Attitude

2.知識(shí) Knowledge

3.技能 Skill

4.習(xí)慣 Habit

第三部分：專業(yè)銷售素養(yǎng)打造

（目的：通過游戲、視頻等方式讓學(xué)員明白作為專業(yè)銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)有哪些。并提供工具和方法來實(shí)踐這些心態(tài)。）

一、專業(yè)銷售的六大心態(tài)

1.積極主動(dòng)

故事：秀才趕考

練習(xí)：選擇你的積極語言

2.持續(xù)學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)者VS評(píng)判者

討論：學(xué)習(xí)者如何看待拒絕

3.堅(jiān)持不懈

圖解：兩個(gè)挖井人

視頻：《堅(jiān)持到底》

好習(xí)慣養(yǎng)成的21天法則

4.付出在先

工具：情感賬戶

練習(xí)：存錢行為 VS 取錢行為

5.雙贏思維

游戲：傳球

如何做到雙贏

6.全局觀念

游戲：變焦

銷售人員的360度關(guān)系管理

二、專業(yè)銷售的知識(shí)結(jié)構(gòu)

1.辯論：銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該廣博一點(diǎn)，還是應(yīng)該精深

2.銷售人員的時(shí)間管理

三、專業(yè)銷售的溝通技能

1.傾聽技巧

練習(xí)一：聽事實(shí)

練習(xí)二：聽感受

2.提問技巧

提問的油燈法則

練習(xí)：我的需求是什么

3.表達(dá)技巧

簡單化技巧

故事化技巧

第四部分：銷售職涯規(guī)劃

（目的：讓學(xué)員規(guī)劃銷售的愿景，并設(shè)定明確具體的目標(biāo)，從而激發(fā)內(nèi)在的發(fā)展動(dòng)力。）

一、我是誰

1.活動(dòng)：巔峰體驗(yàn)

2.總結(jié)：我的優(yōu)勢(shì)是什么

3.活動(dòng)：低谷分享

4.總結(jié)：我需要改變的是什么

二、我想成為誰

1.分享：我心目中的偶像是誰

2.設(shè)定目標(biāo)

三、我的行動(dòng)方案

1.工具：行動(dòng)方案表

高老師

IPTS認(rèn)證講師

DISC認(rèn)證講師

國資TOP3壽險(xiǎn)公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理

美國財(cái)富500強(qiáng)公司高級(jí)講師、客戶總監(jiān)

世界500強(qiáng)零售公司中國區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

金融增值服務(wù)課程國內(nèi)培訓(xùn)第一人

績效咨詢專家，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績效項(xiàng)目咨詢和落實(shí)

高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷售績效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等諸多企業(yè)的績效提升主題，由他獨(dú)立或者參與設(shè)計(jì)和實(shí)施的項(xiàng)目，均取得了客戶端的高度評(píng)價(jià)和績效結(jié)果的顯著提升。

在成為培訓(xùn)咨詢顧問前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn)，既服務(wù)過世界500強(qiáng)企業(yè)，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務(wù)過國內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理，開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項(xiàng)目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

在新可安（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團(tuán)隊(duì)成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國市場的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，作為資深講師和大客戶經(jīng)理，高老師推動(dòng)項(xiàng)目在客戶端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶實(shí)施了全方位的培訓(xùn)，包括項(xiàng)目管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶對(duì)于延保項(xiàng)目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù)，優(yōu)化了其營運(yùn)流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等，在此期間，他也連續(xù)三年獲得了“業(yè)績達(dá)成獎(jiǎng)”。

在萬得城（中國）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營運(yùn)各個(gè)職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時(shí)為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施，為門店在中國的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。

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在線報(bào)名：新時(shí)代銷售新人素養(yǎng)(蘇州)