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課程介紹

“成功人不接受“不“為答案，他們籍談判找出雙贏，并取得自己所要的。“（Dr. Chester L. Karrass）職場(chǎng)中的談判無(wú)處不在，如何運(yùn)用談判技能達(dá)成雙贏，本課程通過(guò)體驗(yàn)式培訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)演練的方法，令你Get新技能。

培訓(xùn)對(duì)象

銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、代表，大客戶經(jīng)理

課程收益

知曉雙贏談判的理念、價(jià)值，以及作為優(yōu)秀談判者者應(yīng)具備的能力，贏得信任，營(yíng)造“雙贏“感覺(jué)

知曉談判雙方的談判力量分析和優(yōu)勢(shì)運(yùn)用

學(xué)會(huì)談判的技巧，包括開(kāi)始提案、討價(jià)還價(jià)、讓步、制造和突破僵局等

課程大綱

第一模塊：認(rèn)識(shí)“雙贏談判”（約2小時(shí)）

學(xué)習(xí)目標(biāo):

了解“雙贏談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)

學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。

認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺(jué)雙贏”的重要談判理念

體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出雙贏談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義

何為談判？談判運(yùn)用的場(chǎng)合？談判的雙贏思維

用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺(jué)雙贏

探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向

從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹(shù)立的談判意識(shí)，確定培訓(xùn)共識(shí)

第二模塊：談判的力量與策略分析（約2小時(shí)）

學(xué)習(xí)目標(biāo):

了解談判雙方的通常具備的“談判力量”

運(yùn)用“力量分析工具”量表

學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法

了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

常用的談判籌碼例證分析

采購(gòu)方常用的力量有哪些

銷(xiāo)售方常用的力量有哪些

如何造勢(shì)？

案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼

錄像情境案例研討: 通過(guò)銷(xiāo)售與采購(gòu)經(jīng)理談判案例來(lái)認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。

第三模塊：談判步驟（一）——談判前的準(zhǔn)備（約1小時(shí)）

學(xué)習(xí)目標(biāo):

會(huì)談判前的“談判清單”，

能運(yùn)用“讓步分析工具”，情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”

分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”

確立日常談判目標(biāo)的設(shè)立方法和原則

建立成功談判的準(zhǔn)備清單

“固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習(xí)）

通常雙贏談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?預(yù)設(shè)的底線是什么?

小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”

基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;

練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”

第四模塊：談判步驟（二）——提案與引導(dǎo)（約2小時(shí)）

學(xué)習(xí)目標(biāo):

學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)

學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來(lái)提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值

掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

目標(biāo)導(dǎo)向的提案之成功要素

建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）

站在對(duì)方角度思考提案

用條件句開(kāi)場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的鑰匙

有理有據(jù)的專(zhuān)業(yè)提案

練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練

第五模塊：談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)（約3小時(shí)）

學(xué)習(xí)目標(biāo):

學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧

掌握“有條件讓步”的方法技巧

學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購(gòu)“檔”招

討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

討價(jià)還價(jià)的原則

讓步的技巧和藝術(shù)

談判桌上的推擋功夫

讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果

采購(gòu)與銷(xiāo)售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討

真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))

第六模塊：談判步驟（四）——推進(jìn)協(xié)議（約1小時(shí)）

學(xué)習(xí)目標(biāo):

學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問(wèn)題方法

掌握僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)

推進(jìn)談判收尾的技巧

拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)

確認(rèn)協(xié)議

把面子留給對(duì)方,里子留給自己

DESC異議處理談判技巧演練

集體談判決策案例演練

第七模塊：談判實(shí)戰(zhàn)技巧與綜合演練（約1-3小時(shí)）

學(xué)習(xí)面對(duì)各種談判難題時(shí)的基本應(yīng)對(duì)招式

學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問(wèn)題

針對(duì)日常工作中的實(shí)際案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)談判演練

企業(yè)實(shí)戰(zhàn)談判案例模擬演練

行動(dòng)改善計(jì)劃

呂老師

上海交大繼續(xù)教育學(xué)院/北大匯豐商學(xué)院/新華都商學(xué)院 特邀教授

美國(guó)Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專(zhuān)業(yè)講師認(rèn)證

上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專(zhuān)場(chǎng)講師

Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師

City & Guilds英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)“國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”

廈門(mén)大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA

22年銷(xiāo)售管理和13年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)

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