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課程背景

你會談判嗎？你能夠如意地控制談判的局面嗎？你能夠在談判中創(chuàng)造與對手雙贏的局面嗎？無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。

談判是針對有關(guān)整個交易條款過程中的最后沖刺階段。商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達(dá)成一個雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：1、事先準(zhǔn)備是否充分；2、談判戰(zhàn)略布 局的思路是否清晰；3、談判技巧是否高明。該培訓(xùn)課程針對的正是商務(wù)人員在上述三點上的把握和改進(jìn)。

與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是，談判技巧培訓(xùn)是一個函蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術(shù)技巧兩個方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的經(jīng)驗、或接受過基礎(chǔ)培訓(xùn)、需要面對棘手的商務(wù)談判的學(xué)員。

通過本課程可以幫助你學(xué)習(xí)談判的基本理念，掌握談判各個過程所需要的技巧，賦予你談判的自信，變被動談判為主動談判，輕松應(yīng)對商務(wù)談判，真正做到談判中的控局。

課程收益

1.讓學(xué)員了解一個能夠達(dá)成雙贏交易的談判流程；

2.幫助學(xué)員掌握談判過程中決不可疏忽的重點；

3.通過案例分析和提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；

4.學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧；

5.通過實際演練和培訓(xùn)顧問的點評，讓學(xué)員了解自身的優(yōu)劣勢和改進(jìn)的方向。

課程對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等

課程大綱

一、了解談判的本質(zhì)

1.談判是…

2.銷售與談判的關(guān)系

3.談判什么時候可以進(jìn)行

4.什么是BATANA（最佳替代方案）

二、認(rèn)識談判高手

1.摸底測試：“對”還是“錯”?

2.什么是談判高手——決不讓步，除非交換

3.談判高手的個性

4.談判風(fēng)格自我評估

三、實戰(zhàn)案例演練與總結(jié)

1.案例演練：買賣汽車談判

2.結(jié)果總結(jié)與心得分析

3.談判的過程

4.準(zhǔn)備事項清單

5.確定談判目標(biāo)

6.設(shè)定談判需求

7.擬訂談判議程

8.營造好的談判氛圍

9.談判開局：好的開始是成功的一半

10.弄清底牌——我方利益 vs. 對方利益

11.談判常用的策略和技巧：蠶食策略，多次爭取、死纏亂打、紅白臉等

四、商務(wù)談判的六大原則

1.商務(wù)談判的原則(一)：對產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行有利的定位

2.商務(wù)談判的原則(二)：設(shè)定高目標(biāo)

3.商務(wù)談判的原則(三)：有效地收集和運(yùn)用信息

?如何做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆

4.商務(wù)談判的原則(四)：充分了解和建立自己所具備的優(yōu)勢

?你的優(yōu)勢從哪來？

?專業(yè)力—比客戶知道的多

5.商務(wù)談判的原則(五)：滿足客戶的需求為先，要求為次

?案例分析：客戶的需求到底是什么

6.商務(wù)談判的原則(六)：按計劃進(jìn)行讓步

?不同的讓步方式、讓步的一些原則

?談判的可變量（6P＋2Q）、不同談判對手的解決方案

五、怎樣有效地控制談判的進(jìn)程

1.錄像觀摩：談判藝術(shù)

2.分橘子的故事:達(dá)到雙贏

3.商務(wù)談判的三個層面

4.為了什么進(jìn)行談判

5.如何面對談判中的拉鋸戰(zhàn)

6.當(dāng)你要失控時

7.談判進(jìn)入僵局怎么辦？

8.跳出談判僵局

何老師

一、講師背景

何先生，中國培訓(xùn)行業(yè)出道最早的實戰(zhàn)派培訓(xùn)專家。清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院教授會成員，北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)等高校企業(yè)家研修班、總裁班客座教授，何先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)外各類企業(yè)的真實案例，專為企業(yè)拓展國內(nèi)市場而開發(fā)、設(shè)計的，深受企業(yè)和學(xué)員的好評，課程滿意度穩(wěn)居4.5 分以上（5 分制），成為近十五年來最受歡迎的培訓(xùn)師之一。

二、工作經(jīng)歷

何先生現(xiàn)任博思嘉業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)，北京大學(xué)企業(yè)家研修班，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心教授會成員，一汽豐田特邀講師，曾任某知名大型跨國公司(德國)華南區(qū)市場經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職位，有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題。

三、授課風(fēng)格

授課風(fēng)格熱情、生動、幽默，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實際情況有機(jī)結(jié)合，將理論性、實踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。具有極強(qiáng)的實用性，深受企業(yè)和學(xué)員的好評。

四、主講課程

《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《部門主管、經(jīng)理全面管理技能提升》、《職業(yè)經(jīng)理人核心技能修煉》、《塑造管理高手：目標(biāo)、計劃與管理》、《從專業(yè)/技術(shù)人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》、《塑造優(yōu)秀企業(yè)人—員工職業(yè)化》等。

五、曾經(jīng)服務(wù)的客戶

何老師近年服務(wù)過的客戶主要來自計算機(jī)、通信、金融、證券、保險、消費(fèi)品、生物工程、建筑、醫(yī)藥、貿(mào)易、房地產(chǎn)、服務(wù)和零售等多個行業(yè)，包括：HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運(yùn)、東方航空、海南航空、中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時代集團(tuán)、大田集團(tuán)、賽特集團(tuán)、三一重工、中國國藥集團(tuán)、北京醫(yī)藥集團(tuán)、同仁堂醫(yī)藥等近千家企業(yè)。

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