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課程背景：

——價格戰(zhàn)OR差異化？

價格戰(zhàn)很難受，出路在哪？差異化！

實際上，許多企業(yè)并不是完全沒有差異化，而是沒有把差異化發(fā)揮到極致。

這些企業(yè)，一方面在被動的打價格戰(zhàn)，另一方面，手里有許多差異化的牌，白白的放在那里，不知道怎么打。

如果能將企業(yè)積累的要素重構(gòu)，對客戶建立一個差異化的認知，就能夠形成一種獨特的競爭優(yōu)勢。如此一來，不僅是生存，發(fā)展和增長的問題，都有了希望。

課程收益：

參加人員能夠了解新時期商業(yè)競爭的特點，知道把握客戶認知的重要性，培養(yǎng)參加人員的戰(zhàn)略思維，將自身視角轉(zhuǎn)移到競爭視角看發(fā)展；

對市場、對競爭對手、對自身建立清晰的認識，開始意識到戰(zhàn)略優(yōu)勢所在，初步形成自己的戰(zhàn)略定位方向；

結(jié)合定位，清楚各產(chǎn)品線，針對各競爭對手的戰(zhàn)爭打法，在戰(zhàn)斗中，明確自身的角色和職責。

參訓對象：

企業(yè)決策者、營銷決策者、主要高管。

課程大綱：

1.商業(yè)競爭的演進

●競爭關(guān)鍵的三次轉(zhuǎn)移

1)產(chǎn)品時代的市場特點

2)市場時代的市場特點

3)高度競爭時代的市場特點

●認知的規(guī)律

●客戶的選擇決定企業(yè)存亡

●認知的重要性

●企業(yè)成功的關(guān)鍵

●占據(jù)認知后的優(yōu)勢

●小組討論：掃描行業(yè)競爭

2. 差異化戰(zhàn)略

●差異化是生存和發(fā)展的關(guān)鍵

●差異化的誤區(qū)

1)質(zhì)量誤區(qū)

2)低價誤區(qū)

3)性價比誤區(qū)

●差異化的幾種方法

1)搶先

2)產(chǎn)品特性

3)品牌表現(xiàn)

●小組討論：差異化探索

●觀察我們的競爭對手

●小組討論：我們的差異化

3. 聚焦和營銷戰(zhàn)

●兵力法則

●兵力法則啟示

●防御優(yōu)勢法則

●防御優(yōu)勢法則啟示

●四種商戰(zhàn)模式（防御戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)）

●各種類型的戰(zhàn)爭打法（案例）

●戰(zhàn)爭類型由形式?jīng)Q定

●分析主要競爭品牌的優(yōu)勢和劣勢

●分組討論：戰(zhàn)爭打法

4. 執(zhí)行差異化戰(zhàn)略應避免的錯誤

●區(qū)分戰(zhàn)略、運營和技巧

●清楚的界定對手

●發(fā)現(xiàn)機會和占據(jù)認知

●防止配稱混亂

●借用公關(guān)力量

●管理層要深入一線

●對現(xiàn)狀的把握

●需要面對的幾個問題

薛老師

專業(yè)資質(zhì)：

專注營銷領域培訓/ 咨詢15年

10多年B2B模式營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

曾任麥古利國際公司商業(yè)顧問

多家跨國公司常年營銷顧問

工商管理碩士（MBA）-上海交通大學

戰(zhàn)略定位總裁研修 - 北京大學匯豐商學院

專業(yè)實力：90%的客戶建立長期深度合作關(guān)系，平均服務周期3～5年。客戶長期合作，是因為能夠持續(xù)獲益，特別是能夠在合作中體會到以下價值：

營銷落地：能夠坦誠直面當前營銷實際問題，以“培訓、咨詢和課題輔導”的方式持續(xù)陪伴。從幫助高管發(fā)現(xiàn)差異化機會，到規(guī)劃銷售活動，優(yōu)化銷售流程，再到進階式提升銷售能力，直到最終實現(xiàn)營銷策略的落地。

能力提升：不滿足于點性知識傳遞，從方向、方法和努力三個層次，提高學員思考的維度，重視學員自己解決問題的能力培養(yǎng)。尤其擅長在輔導的過程中為學員建立信心并賦予正面力量。

創(chuàng)建工具：不僅能夠熟練教授40多種營銷、銷售類工具的使用方法，更能進一步結(jié)合企業(yè)的業(yè)務特點，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建自己的營銷分析、活動規(guī)劃以及業(yè)績管理工具。

在服務的過程中，經(jīng)常能夠做到：幫助學員建立思維框架、引導聚焦核心問題、推行恰當管理工具、深入淺出解析案例、培養(yǎng)人員正面心態(tài)。

獨特優(yōu)勢：

?高競爭環(huán)境營銷突圍

?疑難課題設定和解決

擅長領域：

競爭格局研判

差異化機會提煉

銷售活動規(guī)劃

營銷思維落地

銷售能力進階提升

授課題目：

營銷類：《差異化營銷》、《戰(zhàn)略定位》、《品類戰(zhàn)略》、《經(jīng)銷商開發(fā)和賦能》等

銷售類：《解決方案銷售》、《大客戶銷售》、《銷售生產(chǎn)力》、《雙贏談判》等

其他類：《營銷人員的策略思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)的O2O策略》等

其他內(nèi)訓和輔導企業(yè)：

汽車零部件

普利司通（20）、馬牌輪胎（2）、嘉實多（10）、佳通輪胎、特殊陶業(yè)（NGK）、尤斯艾-方牌、德國大陸汽車電子、納鐵孚傳動軸、科世達-華陽汽車電器、阿諾德緊固件、吉興汽車內(nèi)飾件等

機械、材料等工業(yè)品

積水貿(mào)易（2）、昭和電工、巖谷中國、彩皇油墨、魯科斯釬焊材料、溧陽四方不銹鋼、斯凱力（4）、丹東克隆集團、無錫航亞股份、中科光電、樂普科、肯特儀器、瑪帕貿(mào)易、金洲精工、美德維實偉克（MWV）、中航光電、安立通訊科技、游龍橡膠、漢司實業(yè)、深圳拓邦股份、綠洲實業(yè)、美凌集團、萬順昌集團、山蒲照明、大唐測控、豪雅光學（4）等

醫(yī)療、儀器、電器、建材

島津中國（24）、飛依諾、生物梅里埃、艾力特（2）、派森諾生物、艾爾康、松下環(huán)境（10）、伊萊克斯、東芝電腦、震旦中國、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品等

轎車、商用車整車

梅賽德斯-奔馳（5）、捷豹路虎（11）、沃爾沃（20）、上海大眾（10）、神龍汽車（21）、上汽榮威（20）、上汽名爵（20）、比亞迪（20）、東風輕型商用車（5）、南京依維柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽車、歐曼汽車、廣匯汽車、神龍鴻泰等

大型集團、商業(yè)企業(yè)

第一財經(jīng)（3）、光明食品集團、東方航空、深圳大鏟灣、南京醫(yī)藥股份、中國郵政（4）、天河城百貨（2）、新世界百貨（3）、益民集團、第一食品商店、蘇寧電器、五星電器、聯(lián)寵商城、新農(nóng)開發(fā)、真臻鮮、網(wǎng)筑集團等

金融保險、商業(yè)服務

國泰君安（2）、海通租賃、英大財險、欣海報關(guān)（4）、浦海航運、熙可集團、邁伊茲、鋼軟軟件、趙涌在線（2）、美都教育（2）、湖南華天旅游、麗笙酒店等

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