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課程介紹

市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與大客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。

公司戰(zhàn)略目標清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得大客戶來實現(xiàn)。

同質(zhì)化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得大客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。

要做到可持續(xù)性地贏得大客戶，銷售人員必須實現(xiàn)從個人到團隊，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。

課程收益

評估：系統(tǒng)的自我評估大客戶的駕馭能力，并且給予科學大客戶評估工具

執(zhí)行：訓練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點

定義：讓銷售人員快速讀取大客戶對公司價值的期望

探索：訓練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務目標和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)比客戶還懂客戶

聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；

聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動，實現(xiàn)業(yè)務目標和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟

定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領(lǐng)客戶的心智

價值呈現(xiàn)：訓練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾

差異化：獨特的客戶業(yè)務價值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動、業(yè)務目標和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢

課程對象

本課程的學員對象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。

課程大綱

第一講：客戶關(guān)系 - 大客戶的正確關(guān)系層級審查

學習攻略：

大客戶的業(yè)務緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并制定增加大客戶業(yè)務價值的策略。

1.四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）

2.診斷當前的大客戶關(guān)系和問題

3.正確定位大客戶的關(guān)系和預期結(jié)果

4.制定目標和計劃來修正大客戶關(guān)系

5.關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”

6.小組討論：贏得大客戶的正確關(guān)系

第二講：關(guān)鍵理念 - 大客戶的價值開發(fā)和銷售思維

學習攻略：

想要管理一個關(guān)鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理擁有優(yōu)秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好大客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異。如果一個優(yōu)秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。

1.大客戶的核心價值

2.如何贏得大客戶的最佳實踐

3.大客戶期望的價值與公司能力的匹配

4.如何實現(xiàn)大客戶期望價值的思路和流程

5.客戶與供應商之間的博弈說明了什么問題

6.小組討論：聆聽大客戶的聲音

7.自我檢測：客戶眼中的“你”和公司

8.大客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢是怎樣的

9.客戶管理和銷售發(fā)生了哪些深刻的變化

10.大客戶銷售的藝術(shù)與科學是如何對比和統(tǒng)一的

11.成功大客戶管理的三個維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

第三講：開發(fā)路線圖 - 贏得商機的路徑，關(guān)鍵節(jié)點

學習攻略：

進攻大客戶就像一場戰(zhàn)爭，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實施；進攻大客戶必須要有一張完整的進攻路線圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點和實際具體的戰(zhàn)斗部署。沒有章法就容易亂套。

1.分析大客戶的購買原因和購買變化

2.分析大客戶的購買流程和切入時機

3.如何復制優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的最佳實踐

4.分析最佳實踐路線圖和階段性戰(zhàn)略目標

5.實現(xiàn)階段業(yè)務目標必須完成的26個關(guān)鍵節(jié)點

6.自我審查現(xiàn)實客戶的關(guān)鍵節(jié)點并改變自己的銷售行為

7.自我診斷：你的大客戶現(xiàn)在處在哪個具體的關(guān)鍵節(jié)點

8.行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的大客戶管理和銷售效果

第四講：策略性技巧 - 技巧與流程交融，管理成交流程

學習攻略：

一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購買，以及購買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購買。這種深層分析客戶購買的原始驅(qū)動力能夠幫助大客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務，找到客戶產(chǎn)生各種項目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務。要達到這樣的目的，需要大客戶經(jīng)理擁有非同一般的全局性的大技能。

策略性技巧之一：

探索 （價值開發(fā)機會 + 價值增長機會領(lǐng)域）

學習攻略：

一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務。只有看透客戶，才能做事入木三分。

1.探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務

2.案例分享：三個不同行業(yè)的案例分享

3.案例分析：如何洞察客戶的業(yè)務與目標和挑戰(zhàn)

4.學員演練：深刻分析現(xiàn)實客戶的環(huán)境和業(yè)務目標與挑戰(zhàn)

5.課堂輔導：幫助學員有效分析自己的現(xiàn)實大客戶

6.達到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些

7.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平

8.行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之二：

聯(lián)盟 （團隊對接 + 團隊關(guān)系加強）

學習攻略：

贏得一個關(guān)鍵的客戶并不能只是依靠一個人，更不是僅僅需要說服某個單獨的負責人。一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理為了實現(xiàn)目標，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團隊去對接并聯(lián)盟客戶的團隊，并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。

1.內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比

2.大客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)如何有效

3.如何區(qū)別對待大客戶管理外部的層次聯(lián)盟

4.內(nèi)部團隊聯(lián)盟如何有效對接外部客戶團隊聯(lián)盟

5.內(nèi)外部聯(lián)盟需要的組織內(nèi)外部的系統(tǒng)性資源對接

6.達到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些

7.案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析

8.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平

9.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之三：

定位 （影響客戶觀點 + 持續(xù)改變客戶認知）

學習攻略：

客戶的認知和觀點一旦形成便難以改變。修改大客戶的原有認知和觀點，并能夠持續(xù)地影響而且獲得大客戶的積極認知和認可，以及對成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價值優(yōu)勢是遠遠不夠的，大客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。

1.大客戶定位的成功要素和原則

2.我們應該如何前瞻性定位我們自己

3.如何區(qū)別有效定位大客戶不同管理層

4.我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側(cè)重點

5.達到客戶積極認可所需要完成的關(guān)鍵里程碑

6.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平

7.綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題

8.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之四：

差異化 （競爭優(yōu)勢強化 + 獨特價值滲透）

學習攻略：

客戶永遠不會只認可一家公司。差異化的競爭優(yōu)勢，能夠幫助大客戶經(jīng)理最終在競爭的世界里獲得勝利。這個尤其需要大客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團隊的選擇偏好，包括匹配度，價值和關(guān)系的獨特性等。

1.差異化最重要的三大成功要素

2.獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑

3.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢

4.行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平

5.策略性技巧五：融會貫通，四合一 （當前價值審視 + 未來價值創(chuàng)造）

6.四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化

7.靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧，四個技巧融合

8.大客戶開發(fā)和維護策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結(jié)

第五講：獨特方案 - 人無我有，人有我優(yōu)

學習攻略：

解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務和客戶需求上，否則很容易被競爭對手所替代或者復制。獨特的解決方案要從大客戶的業(yè)務源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價值和獨特性逐個一一對應到大客戶的業(yè)務環(huán)境壓力、業(yè)務目標的實現(xiàn)、業(yè)務挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。

1.獨特方案必須滿足的六個維度

2.獨特價值方案的框架和內(nèi)容

3.獨特價值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯

4.實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結(jié)合現(xiàn)實客戶）

5.現(xiàn)場指導：學員方案的反饋、點評和指導

第六講：關(guān)鍵價值演講 - 呈現(xiàn)說服，畫龍點睛

學習攻略：

任何威力強大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會大打折扣。如果一個價值獨特的解決方案，加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨特設計的關(guān)鍵價值演講，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關(guān)鍵人物的高度認可并且給力鼎力支持，從而達到出其不意騎兵突襲的效果。

1.剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題

2.關(guān)鍵價值演講對象的驅(qū)動和需求分析

3.關(guān)鍵價值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點

4.價值演講的時機選擇和鋪墊設置

5.關(guān)鍵價值信息的傳遞，預期目標的達成

6.實踐操作：學員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）

7.現(xiàn)場指導：學員演講的反饋、點評和指導

鄭老師

營銷戰(zhàn)略運營與創(chuàng)新團隊運營講師

首都經(jīng)貿(mào)大學工商管理專業(yè)研究生

十九年兩千余家企業(yè)培訓/顧問/咨詢經(jīng)驗

北清經(jīng)濟高等管理學院/特聘授證講師/智庫專家

清華水木名師商學院/特聘教授

多次受邀北京大學，清華大學、南開大學EDP授課

曾任三株藥業(yè)集團等企業(yè)大區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理

2018年度中國講師十強“金話筒”獎獲得者

2014“中國培訓華譽獎”最具人氣獎獲得者

2014年榮獲網(wǎng)易云課堂最受歡迎講師“金云獎”

榮獲2015年“明德杯”“中國最具實戰(zhàn)性品牌講師”稱號

榮獲2015——2019年度“中華講師風云榜”100強講師

“價值營銷”“擔責領(lǐng)導力”“動心式銷售”與“擔責執(zhí)行力”版權(quán)課程創(chuàng)始人

北京多家營銷企業(yè)/團隊發(fā)展顧問 書籍《銷售改變你的一生》作者

鄭老師咨詢項目實操經(jīng)歷：

2023年4月8日——2023年4月10日 華潤集團從IT支持到經(jīng)營共創(chuàng)——華潤大宗系統(tǒng)團隊的角色躍遷實踐培訓

2021年3月——2025年7月 受邀幾十次為中國移動，中國電信進行團隊建設管理，業(yè)績訓戰(zhàn)提升的項目。

2019年12月1日——2020年3月1日，受邀為國藥集團樂仁堂品牌進行營銷策劃及團隊建設的咨詢項目，取得圓滿成功 。

2019年9月--2019年12月，受邀為北京拾點伴旅游科技公司營銷策劃，三個月成功提升業(yè)績?nèi)?/p>

2012年—2016年期間，先后為青島芳子美容集團，北京貴之顏機構(gòu)，北京弘康龍公司，北京東方宏盛集團，北京百草麗都公司擔任團隊發(fā)展顧問。

2015年為營口億豐地產(chǎn)設計團隊文化系統(tǒng)。

2011年/06 -- 2011/09：北京美德兄弟裝飾建材有限公司 “企業(yè)團隊建設與管理”項目總顧問，同時兼任運營副總經(jīng)理。

2008/08 -- 2008/09：殼牌石油公司“4S店面人員銷售培訓”項目，負責殼牌喜力產(chǎn)品店面銷售技巧，話術(shù)設計，12期培訓等，取得圓滿成功。

2007/08 -- 2008/08：北京速達印章公司“團隊建設與打造”項目，負責團隊招聘，運營，培訓，帶領(lǐng)團隊，績效提升管理工作，兼任營銷副總。期間企業(yè)發(fā)展迅速。

2006/10 -- 2007/02：參與北京和盛家集團“企業(yè)文化建設，培訓系統(tǒng)建設，組織結(jié)構(gòu)梳理咨詢”項目。

2003/07 -- 2003/09：參與“天津艾倫斯特鉆飾有限公司團隊建設及營銷體系策劃”項目。

★培訓特色：

1、沉浸授課，趣味游戲貫穿始終；深刻的道理體現(xiàn)于淺顯的比喻；復雜的難題溶解于簡單生動的故事之中。

2、寓教于樂，課堂氣氛活躍；體驗、參與、互動的教學方式，讓大家在學中練，在練中學。

3、案例生動、操作性強；強調(diào)訓練，實戰(zhàn)性強；個性輔導，實效性強；精心設計的課程系統(tǒng)、簡單、有效、做得到。

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