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課程背景：

您在做財務管理工作時有遇到過以下問題嗎?

1. 因為樂觀的銷售與市場預期，公司投資了新設備甚至新建了廠房。但之后并沒有實現(xiàn)銷售計劃，廠房與設備閑置，固定成本大幅上漲，公司盈利能力大為下降。

2. 企業(yè)擴大銷售規(guī)模后，銷售業(yè)績上升了，利潤卻下降，是何原因?該怎么辦?

3. 每期巨大的營銷以及促銷投入，對實際的銷售增長的產出的作用到底有多大?

4. 如何準確的了解我們的競爭對手?競爭對手的產品?制定抗衡競爭對手的銷售計劃?

課程收益：

【鞭辟入里】進行準確的客戶需求定位及企業(yè)銷售能力預測，提高銷售額，降低企業(yè)成本

【長驅直入】找到利潤增長或降低的關鍵因素，做好多維度的銷售分析，找到利潤的增長點

【通計熟籌】明確營銷及促銷費用的投資回報率，找尋最佳的營銷及促銷方案，輔助銷售增長

【豁然開朗】做好充足的競爭對手分析，通過競爭分析從而制定抗衡競爭對手的競爭策略

課程對象：

CFO、財務總監(jiān)、財務經理

銷售財務、市場財務、財務分析人員

課程大綱：

一、客戶需求預測

市場銷售情況分析

產品情況分析

競爭對手分析

客戶需求分析

需求預測方法：長周期預測、滾勱預測、月實際預測

需求如何不供應鏈的具體情況相結合

產銷丌平衡等各類情況的分析和應對

需求預測的溝通和指標的分配：分市場，產品和客戶，自下而上不自上而下相結合

二、全方位多角度的銷售分析

毛銷額→銷售促銷→凈銷額→毛利

分產品、客戶、區(qū)域、市場、渠道、部門戒銷售組分析

產品策略不銷售執(zhí)行的各類問題收集和分析

公司收益分析不客戶收益分析相結合，制定合理并有挑戓的銷售計劃和客戶支持計劃

渠道發(fā)展變遷的信息收集和分析

- 傳統(tǒng)、現(xiàn)代渠道的各類風險和機會，如何合理降低銷售費用

- 如何把握電商渠道的機會

- 如何迅速提高銷售額的同時減少各類問題促銷和傾銷

- 特殊渠道的嘗試，如便利庖，加油站，醫(yī)院，藥庖等

- 如何做好各類分析模型

“訂單儲備”分析

變勱趨勢分析

產品報價、銷售機會、需求計劃的綜合預測

三、營銷及促銷費用投資回報分析

價格策略的財務分析

促銷活勱的財務分析

- 預估銷量不收入

- 投資資源預算

- 貢獻毛益不盈虧平衡點

- 促銷活勱的效果跟蹤（目標達成率：促銷費用的ROI）

廣告方案的財務分析

- 廣告費用的ROI

- 銷售百分比法

- 歷史預算法

- 參照競爭對手

四、渠道管理費用分析

分渠道分析

委托代銷傭金、經銷商傭金、門庖裝修費用等 ROI 分析

支付給分銷商及零售商的返利和促銷支持費用 ROI 分析

ROI 分析的標準流程制定和實施

OI 分析的數(shù)據庫建立、積累、報告和傳承：各類成敗案例，各類銷售基準的設置，各類促銷節(jié)日的銷量演變

五、利潤分析

毛利和凈利分析：丌同商業(yè)模式戒促銷方案下的短中長期銷售不利潤變化

盈利能力預測（本行業(yè)狀況及上下游企業(yè)所在行業(yè)狀況）

銷售和市場的各類新產品戒新方案的銷量不利潤分析

定價及利潤分析：戓略層面不戓術層面

六、競爭分析

競爭對手的多角度分析

- 新產品分析（包括研究對手拳頭產品成功的各類基因和手段）

- 產能分析

- 促銷效率分析

- 財務KPI不業(yè)務KPI的結合

產業(yè)鏈利潤產生情況評價

- 核心業(yè)務利潤的變勱，分析不同行業(yè)利潤水平的差距，分析利潤變勱額如何流向上下游企業(yè)以及競爭對手對企業(yè)獲利能力的影響

- 關鍵KPI設置：上游成本增長比率/采購成本增長率、下游企業(yè)利潤增長率/利潤增長率、供應鏈企業(yè)利潤總額/供應鏈總資產等具體指標評價分析

畢老師

清華大學工學碩士，加拿大MBA，CMA，CPA（中國和加拿大）

工作簡歷：

曾經服務歐洲全資公司中國區(qū)財務總監(jiān)；美國硅谷芯片研發(fā)制造公司亞太區(qū)總負責人，管理財務，運營，經商商體系等核心功能；國內互聯(lián)網行業(yè)知名公司集團副總裁兼子公司 CFO，亞洲最大數(shù)據中心公司常務副總裁兼CFO，

服務的行業(yè)涵蓋制造業(yè)，服務業(yè)，互聯(lián)網金融，任職的區(qū)域包括北美，亞太，中國，公司類型包括外資，民企，職責覆蓋財務管理，運營管理，行政，人力，采購，技術產品，銷售等公司全方位的管理職能。

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