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課程背景

面對企業(yè)采購成本管理需要解決的問題，是課程內(nèi)容設(shè)置的主要目標(biāo)

“采購成本分析由誰來主導(dǎo)？”

“不做成本分析，何以談成本管理？”

“商貿(mào)行、跨境電商與制造型企業(yè)的采購成本管理有什么區(qū)別”

“供方產(chǎn)品價格真的是市場決定的？市場價格就是合理的？”

“為何通過財務(wù)會計工具企圖透視供方產(chǎn)品價格與成本是荒唐的想法？”

“對供方產(chǎn)品成本分析是為了算清供方成本？供方成本是算出來的嗎？”

“采購談判的議價技巧與策略是什么？”

“面對供方產(chǎn)品漲價，采購如何做？”

“面對公司‘年降’要求，采購做什么？”

“年降?原材料價格還在漲，怎么降?”

“供應(yīng)商告訴我們，不漲價已經(jīng)便宜你們了，別談降價好不？！”

企業(yè)采購成本分析及供應(yīng)商產(chǎn)品價格分析的誤區(qū)：

套用企業(yè)財務(wù)會計學(xué)理論及供方財務(wù)報表分析供方成本及其產(chǎn)品價格

“供給側(cè)原、輔材料價格波動劇烈，生產(chǎn)尚未開始，剛進(jìn)的原材料，價格已經(jīng)在跌了，有時還暴跌，采購怕漲價，但采購也怕降價啊，無盡的煩惱向誰傾訴啊!”

“采購并不一定朝南坐的，有時我們在強(qiáng)勢供應(yīng)商面前，我們束手無策，尤其是行業(yè)完全壟斷的唯一性供應(yīng)商，我們怎么辦？”

“需求預(yù)測偏差與訂單變更造成計劃頻繁調(diào)整，庫存成本與缺貨風(fēng)險并存的問題如何解決？”

“企業(yè)如何削減采購成本?”

內(nèi)部溝通與商業(yè)談判的策略、方法與技巧有哪些？

談判強(qiáng)者的標(biāo)志并非是所謂的“雙贏談判”，而是“競爭性談判”的成功者。

預(yù)期收獲

本課程以企業(yè)實戰(zhàn)案例為背景，結(jié)合被國際公認(rèn)的采購管理理論，通過外資企業(yè)、民營企業(yè)、國有股份制企業(yè)等實操性案例，運(yùn)用采購成本管理工具與方法，尋求企業(yè)在不同供應(yīng)鏈管理環(huán)境下控制、削減采購成本的途徑與機(jī)會。

通過課程的情景化互動，用案例詮釋理論，用理論輔導(dǎo)實際工作，讓學(xué)員基本掌握采購管理過程與關(guān)聯(lián)部門、關(guān)聯(lián)企業(yè)形形色色的各路人員溝通、談判的策略、方法與技巧；同時，可有針對性地幫助學(xué)員分析所在企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)境對采購成本影響因素的同時，分析外部市場的商業(yè)環(huán)境對采購成本的影響及其管理對策，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)采購成本管理的方法及方向。

課程收益

1.供需雙方商務(wù)談判的成交價是否合理，掌握相應(yīng)的成本核算、價格審核與成本審計工具

2.幫助學(xué)員回答采購部門面對企業(yè)管理層關(guān)于采購成本削減等關(guān)聯(lián)問題

3.面對供應(yīng)市場或供方原、輔材料漲價的應(yīng)對機(jī)制與方法

4.掌握商業(yè)談判成功的要素、策略、方法與技巧，學(xué)會與商業(yè)環(huán)境下形形色色的人打交道，實現(xiàn)有效的“降價談判”

5.掌握削減采購成本的36種具體方法

6.采購人員如何保護(hù)自己；從深度與廣度理解“采購回扣并非是采購部門的專利”

參訓(xùn)對象

供應(yīng)鏈系統(tǒng)涉及采購成本管理：采購價格及成本管理、Sourcing\MC\SQE、、生產(chǎn)及制造管理、銷售及財務(wù)部門核價人員等

授課形式

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱

采購管理的增值活動

第一講 采購成本管理

采購成本管理的三大問題：

“今天的議價對TCO而言是未知的，如何破解交易問題”

“套用財務(wù)會計學(xué)理論，分析供方產(chǎn)品價格與成本，為何很不靠譜”

“企業(yè)低估了供應(yīng)鏈系統(tǒng)對采購成本的影響”

比如：“唯一性設(shè)計”、“工程技術(shù)變更反復(fù)無常”、“供應(yīng)商被指定”、“計劃變化無序”等問題的普遍性、特殊性與真實性

供方產(chǎn)品質(zhì)量問題對有效供應(yīng)的影響，如何解決？誰來解決？成本如何控制？

成本與收益

“采購是高危職業(yè)嗎？”

惡意與善意

勿妖魔化采購，“回扣”并非是采購的“專利”

采購行為最終對誰負(fù)責(zé)？

采購成本控制與削減的機(jī)會在哪里？

案例 議價后供應(yīng)商選擇

一.采購價格分析

供方產(chǎn)品價格分析的二大領(lǐng)域

供方產(chǎn)品價格分析：

--識別供方產(chǎn)品“定價”的虛與實

--合同與價格風(fēng)險

供方產(chǎn)品的價格及其成本分析

--采購成本分析的工具與方法

成本與質(zhì)量的關(guān)系

--案例分析

價格與成本分析對供應(yīng)鏈成本管理貢獻(xiàn)價值

不同業(yè)態(tài)環(huán)境下采購成本管理的關(guān)注點(diǎn)與側(cè)重點(diǎn)

二.供方產(chǎn)品的價格與成本

供方產(chǎn)品價格及其成本分析的工具與方法

企業(yè)采購成本分析與供應(yīng)商產(chǎn)品價格分析的誤區(qū)與陷阱

套用財務(wù)會計學(xué)理論分析供方成本及其產(chǎn)品價格

成交價不是孤立的，如何對成交價進(jìn)行審核或?qū)徲嫞?/p>

TCO的誤區(qū)：TCO絕非是采購初始價格決策工具

什么是采購的總擁有成本？

TCO，精細(xì)化采購成本管理的工具，為職業(yè)發(fā)展做未來準(zhǔn)備

三.何為成本控制？何為成本削減？

采購戰(zhàn)略：視野與角度

遵循供應(yīng)鏈戰(zhàn)略與未來產(chǎn)品戰(zhàn)略

“成本避免”與需求合理性

采購成本管理的終極目標(biāo)

第二講 基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購談判

采購成本控制的重要一步

一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點(diǎn)利益，把它作為對未來的投資

什么是雙贏談判？

走出“雙贏談判”的誤區(qū)

談判成功的五大要素

談判桌上無高手

高手倒在談判后

一．談判的步驟

什么是談判的準(zhǔn)備工作？談判要準(zhǔn)備些什么？

針對不同供應(yīng)商，應(yīng)采取相應(yīng)的策略

談判的最大挑戰(zhàn)

談判的三大關(guān)鍵變量

二．詢價與議價技巧

采購談判過程中的策略、方法、技巧

案例分析 供應(yīng)商提出漲價，談?wù)務(wù)勁械牟呗?、方法與技巧

面對供方產(chǎn)品漲價，采購如何做？

面對公司“年降”要求，采購怎么做

供應(yīng)商產(chǎn)品定價主要方法

對供應(yīng)商產(chǎn)品價格及其成本分析的方法與技巧

--供方產(chǎn)品價格及其成本分析的工具與方法

供應(yīng)商報價單的有效價值是什么？

我們與供方談什么？

有效詢價的絕佳途徑到底是什么？

議價策略與技巧

勿將傳統(tǒng)的“討價還價”用于企業(yè)采購活動

采購談判的鐵律：采購絕不能做的事

談判的博弈

議價的技術(shù)與藝術(shù)

注意招標(biāo)采購中的陷阱

避免“最低價中標(biāo)”如何保護(hù)您與您的領(lǐng)導(dǎo)不犯錯誤？

案例 極端的高價與極端的低價，均是供方銷售之“套路”與策略

勿混淆競標(biāo)與競價

電子競價系統(tǒng)與EPS的應(yīng)用須注意的問題

如何利用上級的權(quán)限進(jìn)行議價

案例分析

三．了解或掌握賣方銷售心理

注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行談判

面對強(qiáng)勢供方的對策

第三講 采購技術(shù)與成本

一.采購計劃與采購成本

采購計劃如何做?需求與成本

面對企業(yè)客戶需求、生產(chǎn)計劃頻繁變更，庫存積壓與缺貨問題并存，企業(yè)如何應(yīng)對？

二.物料分類管理與供應(yīng)商分類管理策略

戰(zhàn)略采購與采購成本

策略、工具與方法

公司政策與成本控制、削減

勿混淆供應(yīng)商分類管理與分級管理

三.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用與采購成本

軟件系統(tǒng)有問題？

ERP系統(tǒng)應(yīng)用所帶來的采購成本問題

第四講 采購成本的削減與控制

一.原、輔材料采購市場價格風(fēng)險管理與成本控制

金融衍生工具在中國實體企業(yè)采購成本管理中正被重視與應(yīng)用

期貨在供應(yīng)鏈管理中的3種應(yīng)用場景

常用實操方法

案例

二.通過JIT采購降低多品種小批量需求特征的企業(yè)經(jīng)營成本

JIT采購怎么做？

需求管理是供應(yīng)鏈系統(tǒng)性管理問題

應(yīng)對市場客戶需求多變的策略之一

實現(xiàn)JIT采購的7種基本方法

比VMI更合理的方法是什么？

多品種、小批量生產(chǎn)及單件定制模式對采購成本的影響

改善供應(yīng)鏈生態(tài)環(huán)境，滿足多品種、小批量生產(chǎn)及單件定制模式要求

多品種、小批量，采購管理者的夢魘

單件定制產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，常見問題及其對策

新產(chǎn)品或項目型、定制化產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)的采購工作煩惱：

“設(shè)計方案反復(fù)修改，最后供應(yīng)商又被指定，采購怎么辦？”

案例分析、分享與建議

三.基于供應(yīng)鏈管理思想的采購成本控制

課程總結(jié)：采購成本降低的方法（多維度各層次）

尋求適合本企業(yè)采購成本削減的最佳實踐

VA與VE的區(qū)別與應(yīng)用環(huán)節(jié)

削減采購成本的機(jī)會 案例

朱老師

資深物流、采購與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)講師。長期從事采購、物流管理與企業(yè)供應(yīng)鏈管理工作，尤其擅長建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應(yīng)鏈管理模型。

國際物流與運(yùn)輸學(xué)會CILT會員。

曾赴美國、日本國接受商務(wù)培訓(xùn)。

資歷資質(zhì)

二十多年內(nèi)、外資企業(yè)（其中四家外資跨國公司）采購、物流、供應(yīng)鏈管理工作，豐富的制造業(yè)、商業(yè)流通企業(yè)、國際著名大型營銷咨詢公司采購、物流、生產(chǎn)與銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗；深諳商品質(zhì)量控制與商務(wù)談判經(jīng)驗和技巧；MRPⅡ及ERP實踐經(jīng)驗；卓有成效的供應(yīng)商管理經(jīng)驗。

主要課程

《采購成本分析、削減與談判策略》、《供應(yīng)鏈庫存優(yōu)化與需求管理》、《供應(yīng)商開發(fā)、選擇、考核與關(guān)系管理》、《制造型企業(yè)精益供應(yīng)鏈管理》、《采購人員綜合技能提升與職業(yè)能力再造》

部分受訓(xùn)單位

ABB、百事可樂、諾基亞、一汽集團(tuán)、秦山核電站、億陽信通、大唐電信、日東電工、中化集團(tuán)、東芝、西岱爾、安費(fèi)諾、施耐德、環(huán)球分子器、飛利浦、三洋、三九制藥、寶適汽車部件、西門子、上海航空股份、派克漢尼汾、法維萊交通車輛、阿爾卡特、金佰利、愛立信、阿克蘇、博世、德爾福、日產(chǎn)汽車、松下、庫柏、杭州汽發(fā)鑄造、雅馬哈、漢高、安德魯、NEC、尼桑、富士映像機(jī)器、聯(lián)合汽車電子、VOLVO、中石油、伊頓、拉法基、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通輪胎、索愛、TYCO、飛利浦、艾普爾、中達(dá)電通、好孩子、美的電器、中國移動、中國電信、上海益民一廠集團(tuán)、中石油、中海油、寶德強(qiáng)、上醫(yī)股份、貝發(fā)、索尼、愛生雅、上海匯眾、奇瑞汽車、華晨金杯、韓國浦項、熙可食品、華潤電力、正泰集團(tuán)、中船集團(tuán)、德固賽、大金空調(diào)、上海煙草、中廣核(大亞灣核電站)、ATG、韓國曉星、科華、上汽集團(tuán)、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團(tuán)、三星、正大、加多寶集團(tuán)、埃斯頓、倍耐力、上海電氣核電設(shè)備、美芝、瑞士立達(dá)、大陸汽車電子、TTI、庫博標(biāo)準(zhǔn)、海太半導(dǎo)體、寶馬汽車、艾默生、SMC、科世達(dá)、廣汽三菱、伊萊克斯、阿克蘇諾貝爾、松下（中國）、康師傅集團(tuán)（上海）、長安福特、上汽集團(tuán)、精研科技、匯川（蘇州）、華燦光電、愛孚迪、富世華、上海三菱、菲尼克斯、東芝開利、現(xiàn)代重工、卓輪（天津）、金杯延鋒、康德瑪（大連）等。

連續(xù)8年ILT \CIPS體系核心課程培訓(xùn)。

2008年于上海同濟(jì)大學(xué)教學(xué)點(diǎn)接受英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會（ILT）全球評選優(yōu)秀教師獎。

授課與咨詢風(fēng)格：授課推崇務(wù)實、講求實效，典型的實戰(zhàn)型培訓(xùn)講師；培訓(xùn)過程主要以課程體系為主線，全程案例研習(xí)、角色演練、小組討論、工作實務(wù)模擬并同時伴以咨詢式培訓(xùn)等形式，引導(dǎo)學(xué)員參與，并注重豐富的企業(yè)管理和咨詢經(jīng)驗的案例分享；企業(yè)管理咨詢項目注重企業(yè)管理問題的業(yè)務(wù)流程、管理體系與組織架構(gòu)的立體診斷繼而提供解決方案。

工作經(jīng)歷

上海普濱信息技術(shù)有限公司供應(yīng)鏈管理ERP項目技術(shù)經(jīng)理。

跨國企業(yè)派克丹尼遜（PARKER DENISON）中國工廠中央物流部采購供應(yīng)及物流管理工作。

德國OBI獨(dú)資歐倍德(中國)管理系統(tǒng)有限公司（總部）商場技術(shù)采購經(jīng)理。負(fù)責(zé)企業(yè)采購技術(shù)、供應(yīng)商管理及物流管理工作。

著名法國靈智集團(tuán)(EuroRscg)上海精實營銷咨詢有限公司采購部主任。從事國際著名品牌商品及配套營銷商品采購、倉儲、運(yùn)輸?shù)奈锪鞴芾砼c內(nèi)部培訓(xùn)工作，修改與制定采購工作ISO9002質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

日本著名上市公司在華全額投資（在職時屬獨(dú)資企業(yè)）上海松尾鋼結(jié)構(gòu)有限公司任資材課系長、副課長（不設(shè)課長）。從事企業(yè)主、輔材料采購、倉儲與物流管理工作。起草建立采購、物流流程與供應(yīng)商管理制度；主持建立日本行業(yè)A類質(zhì)量供應(yīng)體系；為ISO9000質(zhì)量認(rèn)證作基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。

中外合作上海恒德有色金屬有限公司常務(wù)副總經(jīng)理。全面負(fù)責(zé)企業(yè)物料采購供應(yīng)、倉儲、運(yùn)輸、生產(chǎn)、通關(guān)直至產(chǎn)品全面營銷之供應(yīng)鏈及其物流管理工作。

中外合資上海港龍銅材有限公司擔(dān)任工廠進(jìn)出口部采購、銷售、經(jīng)理。負(fù)責(zé)企業(yè)全球采購、銷售、倉儲、運(yùn)輸?shù)任锪鞴芾砉ぷ?，同時從事公司涉及海關(guān)、商檢之進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

上海重型機(jī)器廠（屬上海電氣集團(tuán)），上海市機(jī)械質(zhì)量管理協(xié)會會員、專職QC技術(shù)員、助理工程師,從事技術(shù)與質(zhì)量管理工作。從事機(jī)械加工機(jī)件的技術(shù)與質(zhì)量工作、車間現(xiàn)場負(fù)責(zé)機(jī)械產(chǎn)品加工工藝與技術(shù)工作，同時從事委外加工現(xiàn)場質(zhì)量控制、ISO 9000質(zhì)量體系基礎(chǔ)工作等。

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