我要報(bào)名

咨詢電話：
手　　機(jī)：	郵箱：

內(nèi)容背景

營(yíng)銷(xiāo)是房企開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈中最重要的環(huán)節(jié)，關(guān)乎房企的現(xiàn)金流、錢(qián)袋子、生命線，是房企產(chǎn)品力轉(zhuǎn)換為經(jīng)濟(jì)價(jià)值的轉(zhuǎn)換器，是房企做大做強(qiáng)的拉力器。經(jīng)濟(jì)下行，融資受限，行業(yè)去杠桿、去投資化雙重重壓下，“錢(qián)荒”倒逼回款節(jié)奏加快，營(yíng)銷(xiāo)逐漸被地產(chǎn)企業(yè)提高到戰(zhàn)略地位加以重視，然而優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才“一將難求”。作為項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，是典型的業(yè)務(wù)型、實(shí)戰(zhàn)型關(guān)鍵人才。營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人只有操練好內(nèi)功，才能帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全面迎接市場(chǎng)回暖。

課程收益

1、梳理房地產(chǎn)市場(chǎng)渠道拓客模式，最大化的挖掘渠道價(jià)值。

2、實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的掌控，激發(fā)并保持拓客團(tuán)隊(duì)的激情與戰(zhàn)斗力。

適合對(duì)象

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

培訓(xùn)內(nèi)容

第一講 房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)解讀

1、營(yíng)銷(xiāo)的品牌理解

課堂測(cè)試：如何理解置業(yè)顧問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景

2、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)過(guò)程

分組討論：如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值體系

3、營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理解

案例分享：如何理解營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

4、營(yíng)銷(xiāo)四件事

情境演練：住宅地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售工具——發(fā)掘客戶真實(shí)需求的話術(shù)演練

案例分享：改變項(xiàng)目?jī)r(jià)值評(píng)估體系的最直接最有效的方法

5、營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段

分組討論：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中如何理解客戶

6、營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)公式：成交量、客戶需求量、拓客量和項(xiàng)目?jī)r(jià)值公式

二、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)核心

1、六步剖析房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)

2、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)核心

3、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的使命

三、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的能力模型

1、數(shù)據(jù)分析管理能力：住宅項(xiàng)目客戶地圖編制步驟解析

2、策劃創(chuàng)新能力：項(xiàng)目信息傳播與爆點(diǎn)打造

3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶動(dòng)作分解

4、整合資源能力：海量客戶資源獲取

5、成本控制能力：聚焦于拓銷(xiāo)一體化的費(fèi)用優(yōu)化

6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力：全員營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)策略

四、10個(gè)房地產(chǎn)渠道拓客策劃方案及執(zhí)行技巧

1、Call客：客戶資源獲取方法、話術(shù)撰寫(xiě)技巧和Call客實(shí)戰(zhàn)演練

2、攔截：競(jìng)品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧

3、社區(qū)巡展：社區(qū)巡展的作用、要點(diǎn)和技巧

4、派單：高效派單管控技巧

5、老帶新：老帶新的本質(zhì)、三個(gè)層面和實(shí)效創(chuàng)新方式

6、異業(yè)聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟的整合方法和流程

7、企業(yè)機(jī)構(gòu)：團(tuán)購(gòu)的組織形式和注意事項(xiàng)

8、銷(xiāo)售聯(lián)盟：銷(xiāo)售聯(lián)盟的合作方式和轉(zhuǎn)化

9、中介分銷(xiāo)：分銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)

10、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)：線上營(yíng)銷(xiāo)資源發(fā)掘、社群運(yùn)營(yíng)技巧和人脈營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)

案例分享/課堂測(cè)試/視頻賞析

第二講 拓客

一、拓客的核心思路

1、重點(diǎn)突破，分銷(xiāo)為輔

2、整合渠道，分銷(xiāo)借力

3、整合資源，統(tǒng)一調(diào)配

二、拓客的5個(gè)關(guān)鍵要素

1、客戶的有效性：如何獲取誠(chéng)意度更高的客戶

2、精準(zhǔn)的客戶地圖：商業(yè)項(xiàng)目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法

3、創(chuàng)意為先：拓客時(shí)如何吸引客戶眼球

4、關(guān)注用戶場(chǎng)景：商圈拓客、寫(xiě)字樓拓客和社區(qū)拓客操作方式

5、拓客數(shù)據(jù)分析：如何創(chuàng)造拓客最高費(fèi)效比和實(shí)現(xiàn)效轉(zhuǎn)化

三、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新

1、大客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作要點(diǎn)：團(tuán)購(gòu)目標(biāo)、價(jià)格和動(dòng)作節(jié)點(diǎn)

2、大客戶拓展十大方法

3、拓客的方式、時(shí)間、范圍和執(zhí)行要點(diǎn)

4、拓客外展點(diǎn)的等級(jí)和布置要點(diǎn)：外展點(diǎn)的等級(jí)、規(guī)模和選址

5、創(chuàng)新拓客渠道：線上活動(dòng)、社區(qū)暖場(chǎng)和洗車(chē)行拓客動(dòng)作分解

四、提高拓客成交轉(zhuǎn)化率的5種手段

1、暖場(chǎng)活動(dòng)

2、訪談

3、消費(fèi)

4、專項(xiàng)推薦

5、回訪饋贈(zèng)

五、提升拓客內(nèi)外場(chǎng)銜接效率

1、增加內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售人員

2、內(nèi)場(chǎng)外拓人員角色輪換

3、精準(zhǔn)內(nèi)外場(chǎng)對(duì)接

4、組建專職接待團(tuán)隊(duì)

六、拓客管控

1、金錢(qián)激勵(lì)結(jié)果管控

2、狼性行銷(xiāo)

3、行銷(xiāo)過(guò)程管控的創(chuàng)新

案例分享：從坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)，房企優(yōu)質(zhì)的組織建設(shè)的豐碩成果

第三講 渠道營(yíng)銷(xiāo)案場(chǎng)管理

一、顏值即正義

1、美得有特色，有辨識(shí)度

2、功能設(shè)置上有獨(dú)創(chuàng)性

案例分享：客戶一進(jìn)售樓處就知道房子是給誰(shuí)打造的生活方式

二、體驗(yàn)驚喜感

1、五大方面打造極致購(gòu)房體驗(yàn)

2、智能化案場(chǎng)提升客戶購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)

3、客戶體驗(yàn)地圖

案例分享：客戶地圖繪制與解析

三、品牌式服務(wù)

1、把客戶當(dāng)女朋友，而不是上帝

2、尊重客戶，摒棄本我思維

3、建立服務(wù)制度，支撐極致服務(wù)

課堂演練：房企品牌式服務(wù)要從關(guān)注客戶入手

四、案場(chǎng)管理

1、案場(chǎng)管理的真正價(jià)值是什么？

2、案場(chǎng)管理有幾個(gè)境界？

3、案場(chǎng)管理，“管”的是什么？“理”的是什么？

4、案場(chǎng)管理的標(biāo)準(zhǔn)是誰(shuí)制定的？

5、案場(chǎng)管理的執(zhí)行者是誰(shuí)？

6、案場(chǎng)管理的核心目標(biāo)是什么？

分組討論/案例分享：案場(chǎng)精細(xì)化管理的10個(gè)小技巧

五、案場(chǎng)銷(xiāo)售力提升

1、三個(gè)步驟打造案場(chǎng)“沖擊力瞬間”巔峰體驗(yàn)

2、營(yíng)造六大氛圍制造案場(chǎng)賣(mài)壓

3、三大要點(diǎn)提升案場(chǎng)靜銷(xiāo)力

4、“三段九步”法提升案場(chǎng)銷(xiāo)售力

分組討論/課堂演練：結(jié)合在售項(xiàng)目恰當(dāng)運(yùn)用案場(chǎng)銷(xiāo)售力提升技巧

案例分享：標(biāo)桿房企如何營(yíng)造案場(chǎng)賣(mài)壓？

六、案場(chǎng)管理的創(chuàng)新模式

1、模型升級(jí)——從細(xì)節(jié)出展現(xiàn)生活情景

2、工法展示升級(jí)——實(shí)驗(yàn)情景展示用材品質(zhì)

3、看樓通道升級(jí)——模擬真實(shí)生活場(chǎng)景

4、樣板房升級(jí)，為不同使用情景提供解決方案

案例分享：TOP房企案場(chǎng)創(chuàng)新模式經(jīng)驗(yàn)分享

課程回顧和總結(jié)

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專家 、房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師、注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、國(guó)家注冊(cè)建筑師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、上市房企高管、南京大江講堂商學(xué)院客座教授、DISC認(rèn)證講師、OH卡認(rèn)證引導(dǎo)師

【從業(yè)經(jīng)歷】

27年房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任國(guó)內(nèi)某大型地產(chǎn)集團(tuán)總經(jīng)理職位，曾任知名房企副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職位。

營(yíng)銷(xiāo)出身，擅長(zhǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目投資規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、操盤(pán)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)和物業(yè)客戶服務(wù)水平提升，對(duì)中高端住宅地產(chǎn)、康養(yǎng)地產(chǎn)、旅游度假地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

我要報(bào)名

在線報(bào)名：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新打法、案場(chǎng)管理及實(shí)戰(zhàn)拓客解密(武漢)