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課程背景

To B銷售策略：打造一支善于打勝仗的銷售團(tuán)隊(duì)

華為從一家注冊資本2.1萬元的小公司起步，截至2020年，公司銷售額約9000億元，在《財(cái)富》世界500強(qiáng)中排名第49，近20萬名員工遍布全球170個(gè)國家的代表處，服務(wù)全球30%以上的人口。

華為取得這些偉大成就的關(guān)鍵之一是銷售。華為的銷售能力發(fā)展階段可以分為三個(gè)階段

第一階段：從游擊隊(duì)到土八路。銷售之路開始，以生存為目的，同時(shí)沉淀了使命必達(dá)的狼性文化；

第二階段：逐漸壯大的正規(guī)軍。設(shè)立銷售管理部實(shí)現(xiàn)規(guī)劃銷售管理，逐漸形成標(biāo)準(zhǔn)化的To B銷售打法；

第三階段：體系龐大的現(xiàn)代化軍隊(duì)。正式組建面向To B的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)群，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展迅猛，覆蓋幾十個(gè)行業(yè)。

華為發(fā)展到今天，這只狼性的銷售鐵軍發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，是華為發(fā)展的基石，是成功的關(guān)鍵。

華為To B業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)有很大的借鑒意義，向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，不斷探索To B銷售之道——

?B類客戶有哪些特征，如何針對客戶特征不斷發(fā)展客戶？

?如何與客戶一步步建立信任，成交訂單并維護(hù)客戶關(guān)系?

?針對大型項(xiàng)目，有哪些可以學(xué)習(xí)的策略和實(shí)戰(zhàn)武器？

針對以上問題，我們特邀原華為數(shù)通產(chǎn)品線亞太區(qū)銷售總監(jiān)、《華為銷售法To B》作者 李江老師與您一起學(xué)習(xí)原汁原味的華為To B銷售策略。本課程的內(nèi)容源于講師在華為最一線的銷售經(jīng)驗(yàn)，從最實(shí)用的大客戶銷售技能出發(fā)，理論+實(shí)戰(zhàn)演練，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會如何拜訪客戶，挖掘客戶的需求，并建立信任關(guān)系，進(jìn)而講解推動銷售項(xiàng)目進(jìn)展的步驟和對策，啟發(fā)學(xué)員思考如何應(yīng)對客戶的舉棋不定，如何運(yùn)用7種武器讓客戶下定決心，達(dá)成訂單。課堂上講授的銷售策略，不僅實(shí)用，而且接地氣，學(xué)員可立即用于銷售工作上。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、學(xué)習(xí)與借鑒華為To B狼性銷售文化和成功經(jīng)驗(yàn)；

2、培養(yǎng)大客戶銷售精英，吸收與運(yùn)用的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)，提升競爭力；

3、以優(yōu)秀人才，開發(fā)更多大客戶資源，提升企業(yè)營收，獲得豐厚收益。

崗位收益：

1、掌握拜訪客戶、挖掘需求、方案呈現(xiàn)等大客戶銷售技能；

2、學(xué)習(xí)如何與客戶內(nèi)部的5種關(guān)系人對接，各個(gè)擊破，促成訂單；

3、學(xué)會實(shí)施項(xiàng)目發(fā)展6步驟，推動銷售項(xiàng)目的進(jìn)展；

4、運(yùn)用項(xiàng)目運(yùn)作7種武器，與客戶產(chǎn)生鏈接，獲得客戶信任。

課程特色

1、課程內(nèi)容基于講師多年的華為銷售成功經(jīng)驗(yàn)，為學(xué)員帶來實(shí)用實(shí)戰(zhàn)的華為To B銷售策略，學(xué)完即可運(yùn)用于工作中；

2、采用實(shí)戰(zhàn)演練、互動討論，學(xué)員提問等多種教學(xué)方式，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的形式，幫助學(xué)員掌握To B銷售策略，保證課程的落地效果。

課程對象

專門針對ToB項(xiàng)目銷售/大客戶銷售的銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、銷售核心骨干員工、大客戶經(jīng)理等。

課程大綱

一、2B銷售基礎(chǔ)

1、銷售的本質(zhì)和意義是什么？

2、 銷售人才的心理建設(shè)：

（1）克服“求人賣東西”的幼稚心理；

（2）樹立“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的利他心態(tài)

3、銷售人才進(jìn)階的5個(gè)臺階

二、大客戶銷售技能

1、客戶的分類與特征

（1）B類客戶與C類客戶區(qū)別

（2）B類客戶心態(tài)；

2、項(xiàng)目型銷售的4個(gè)階段；

（1）介紹宣傳

（2）挖掘和引導(dǎo)客戶需求

（3）建立信任

（4）成交并維護(hù)關(guān)系

3、拜訪前的準(zhǔn)備工作

4、拜訪客戶10大要點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶拜訪，課堂討論并且點(diǎn)評總結(jié)

5、FABE原則

6、挖掘客戶需求方法：開放式提問、封閉式提問

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售提問環(huán)節(jié)，課堂討論并且點(diǎn)評總結(jié)

7、方案呈現(xiàn)

（1）方案價(jià)值點(diǎn)

（2）說服客戶

實(shí)戰(zhàn)演練：方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)，課堂討論并且點(diǎn)評總結(jié)

三、銷售的5種關(guān)系

1、客戶內(nèi)部的5種關(guān)系人運(yùn)作策略

（1）用戶線：項(xiàng)目真實(shí)需求的來源

（2）技術(shù)線：起重要的作用，屬于關(guān)鍵關(guān)系

（3）管理線：是最重要的角色，屬于關(guān)鍵關(guān)系

（4）采購線：處于項(xiàng)目利益中心，有較大發(fā)言權(quán)

（5）財(cái)務(wù)線：評估風(fēng)險(xiǎn)，判斷是否參與

2、如何發(fā)展和使用Coach臥底

四、項(xiàng)目發(fā)展6步驟與推動對策

步驟一：產(chǎn)生采購需求：挖掘客戶隱藏需求

步驟二：內(nèi)部準(zhǔn)備

步驟三：方案設(shè)計(jì)

步驟四：評估和比較

步驟五：投標(biāo)競爭

步驟六：實(shí)施和維護(hù)客戶

課堂討論：每一步客戶在思考什么，如何應(yīng)對？

五、項(xiàng)目運(yùn)作7種武器

1、展會

2、拜訪

3、技術(shù)交流

4、測試和樣機(jī)

5、贈送禮品

6、商務(wù)活動

7、參觀考察

課堂討論：這7種武器在6個(gè)階段的使用策略

六、課堂整體復(fù)盤，學(xué)員分享，專家點(diǎn)評

李老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

18年華為、聯(lián)想等知名公司銷售與管理工作經(jīng)驗(yàn)。在華為期間，完整參與華為數(shù)通產(chǎn)品線國際化發(fā)展的全部歷程，管理華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品全球銷售業(yè)務(wù)，包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等30+國家地區(qū)，年銷售額約6億+美金，國際銷售團(tuán)隊(duì)240+人。

擁有多年咨詢培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，曾為多家知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，學(xué)員8000人以上。

服務(wù)案例

中國衛(wèi)浴行業(yè)銷售與運(yùn)營體系能力提升項(xiàng)目。通過銷售、戰(zhàn)略、市場培訓(xùn)賦能，優(yōu)化全面工作流程，業(yè)績穩(wěn)步提升30%以上，目標(biāo)未來3年增長5倍，增長效果受到集團(tuán)董事長等公司領(lǐng)導(dǎo)一致好評。

中國英語翻譯公司銷售能力提升項(xiàng)目，成都分公司銷售額提升50%以上，集團(tuán)銷售額提升20%，獲得集團(tuán)董事長領(lǐng)導(dǎo)們高度認(rèn)可。

授課風(fēng)格

善于運(yùn)用提問啟發(fā)學(xué)員思考與討論，課程內(nèi)容注重與工作場景的契合度，案例真實(shí)生動，注重落地效果，達(dá)到在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)的目的。

主講課程

行業(yè)大客戶銷售與管理、華為LTC與鐵三角實(shí)戰(zhàn)、2B行業(yè)渠道建設(shè)與運(yùn)營管理等。

服務(wù)客戶

華為、聯(lián)想、九牧集團(tuán)、螞蟻金服、阿里云、中國移動、縱橫無人機(jī)、鐵騎力士、泰開集團(tuán)……

我要報(bào)名

在線報(bào)名：向華為學(xué)習(xí)：ToB項(xiàng)目銷售的策略與武器(深圳)