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課程背景

隨著招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡單的方法就可以拿標(biāo)的能性越來越小。招投標(biāo)對參與者的綜合素質(zhì)要求也越來越高，從資質(zhì)到實(shí)力，從人脈到口碑，從學(xué)歷到技能，從經(jīng)驗(yàn)到業(yè)績等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來了深遠(yuǎn)而巨大的影響。投標(biāo)中標(biāo)需要創(chuàng)新，需要越來越精細(xì)化、越越高級的操作手法和響應(yīng)技巧。一個項(xiàng)目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地.上演著悲劇有的企業(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€項(xiàng)目機(jī)會而青云直上，而有的企業(yè)則因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的能力不夠錯失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之地。如何提升企業(yè)在招投標(biāo)行業(yè)的中標(biāo)概率?規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)人購的真實(shí)意圖和評標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報價方法，實(shí)現(xiàn)對商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿意的投標(biāo)文件，是每一個投標(biāo)人必須掌握的另一項(xiàng)基本技能。在培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相法律規(guī)定，如何破解控標(biāo)局，掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。

課程收益

1．全面了解規(guī)范的招投標(biāo)流程，學(xué)會投標(biāo)各個階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法；

2．掌握招投標(biāo)核心策略，規(guī)避各類廢標(biāo)風(fēng)險、掌握在不同競爭格局下的投標(biāo)策略與方法；

3．掌握評標(biāo)流程及每一步驟的具體要求，掌握評審現(xiàn)場相關(guān)問題的應(yīng)急和處理要點(diǎn)；

4．提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競爭局面，針對性的編寫投標(biāo)文件；

5．提升質(zhì)疑與投訴的勝訴率。

培訓(xùn)對象

企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理、市場部、銷售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。（每期培訓(xùn)限80人）

課程大綱

導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！

第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及法律法規(guī)解析

1．招投標(biāo)的關(guān)鍵切點(diǎn)：尋標(biāo)--跟標(biāo)-寫標(biāo)-封標(biāo)-開標(biāo)-評標(biāo)-中標(biāo)/未中標(biāo)；

2．兩套招投標(biāo)法律法規(guī)體系及適用范圍；

1）《政府采購法》；2）《招標(biāo)投標(biāo)法》。

3．新招標(biāo)投標(biāo)法修改草案重點(diǎn)條文解析；

4．新政府采購法修改草案重點(diǎn)條文解析；

5．非招標(biāo)采購方式；

6．電子招投標(biāo)解析；

1）入駐電子交易平臺； 2）CA如何使用以及使用中的三大問題；

3）電子投標(biāo)文件的制作； 4）軟件平臺對串通投標(biāo)的分析。

7．招投標(biāo)的中國國情。

第二講：招標(biāo)階段的策略與技巧

(一)分析招標(biāo)文件

1．招標(biāo)文件的四大核心部分；

1）資格條件； 2）項(xiàng)目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）；

3）實(shí)質(zhì)性條款； 4）評分標(biāo)準(zhǔn)。

工具練習(xí)：通過《招標(biāo)文件分析表》分析招標(biāo)文件。

2．分析資格條件； 3．分析評分標(biāo)準(zhǔn)；

4．競爭可能性分析； 5．總體分析結(jié)論。

（二）編制招標(biāo)文件

1．編寫技術(shù)指標(biāo)的策略；

2．編寫評分標(biāo)準(zhǔn)的策略與法律風(fēng)險；

1）編寫評分標(biāo)準(zhǔn)的三大策略；

2）政府采購法中的禁止性規(guī)定；

3）地方性負(fù)面清單的規(guī)定。

第三講：投標(biāo)階段的策略與技巧

（一）編寫商務(wù)標(biāo)

學(xué)員分享：你曾經(jīng)因?yàn)槟男┮蛩乇粡U標(biāo)？

1．法定廢標(biāo)的若干情形；

1）《招標(biāo)投標(biāo)法》中的廢標(biāo)情形；

2）《政府采購法》中的廢標(biāo)情形。

2．約定廢標(biāo)的情形；

1）從評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形；

2）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查。

3．容易忽視的細(xì)節(jié)錯誤分析；

4．編寫評標(biāo)索引表。

（二）編寫技術(shù)標(biāo)

1.專家是如何評閱標(biāo)書的；

1）專家評標(biāo)的時間長度；

2）多數(shù)投標(biāo)文件的內(nèi)容篇幅；

3）翻標(biāo)書還是看標(biāo)書？

4）專家評閱投標(biāo)書的一般順序——先客后主；

5）客觀分的評閱方式；

6）主觀分的評閱方式。

2.優(yōu)勢競爭格局下的編寫策略；

1）招標(biāo)書與投標(biāo)書相呼應(yīng)；2）體現(xiàn)針對性的兩大要領(lǐng)。

3.劣勢競爭格局下的編寫策略；

1）識別評分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”；2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)；

3）增加投標(biāo)書的翻閱感。

（三）投標(biāo)報價策略

1．基于公司維度的報價策略；

1）盈利型；2）競爭型；3）生存型。

2．基于項(xiàng)目維度的報價策略；

1）圍控型；2）競爭型；3）沖擊型。

3．評分標(biāo)準(zhǔn)對投標(biāo)報價的影響。

第四講：解析評標(biāo)專家的評標(biāo)過程

（一）評標(biāo)委員會是如何組建的

1．《招標(biāo)投標(biāo)法》中的評標(biāo)委員會組建

2．《政府采購法》中的評標(biāo)委員會組建

（二）解析專家評標(biāo)的內(nèi)在邏輯

1.專家是如何選擇的；

情景演練：專家是如何評標(biāo)的？

2.專家評標(biāo)的4步過程解析；

3.評標(biāo)過程中的法律問題；

4.專家評標(biāo)時的2大顧慮；

5.評標(biāo)專家的4種類型；

6.評標(biāo)專家對明顯低價投標(biāo)人的處理方法分析。

第五講：招投標(biāo)過程中的爭議處理

案例討論：未中標(biāo)后，你會選擇質(zhì)疑、投訴嗎？為什么？

（一）質(zhì)疑與異議

1.澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；

2.招標(biāo)文件的質(zhì)疑與異議；

3.開標(biāo)過程的質(zhì)疑與異議；

4.中標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑與異議；

5.質(zhì)疑與異議的函件編寫；

6.質(zhì)疑與異議的回復(fù)。

（二）投訴與行政決定

1.受理投訴的行政機(jī)關(guān)；

2.招標(biāo)文件的投訴；

3.開標(biāo)過程的投訴；

4.中標(biāo)結(jié)果的投訴；

5.投訴書的編寫；

6.投訴的處理結(jié)果——行政決定書。

第六講：課程復(fù)盤

1.知識點(diǎn)復(fù)盤；

2.現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計(jì)并評優(yōu)。

專家老師

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