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課程背景：

華為的成功其實是市場的成功！華為早期的能力基礎(chǔ)很薄弱，客戶對華為的評價：華為有一流的市場能力，三流的產(chǎn)品。任總也自嘲說“華為的產(chǎn)品不是最好的，那又怎么樣呢？我能讓客戶選我，而不選你，這就是我的核心競爭力。”

華為的營銷體系究竟強在哪里？這是很多公司想學習和模仿的，也嘗試過很多方法，但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環(huán)，發(fā)揮不出想象中那么強悍的戰(zhàn)斗力。華為營銷體系的強大之處在于它是一種系統(tǒng)性能力，而非個體能力。整個公司變成一個有機的整體，一個聯(lián)動的機器，牽一發(fā)而動全身，個體的能力被弱化，變成了組織中的螺絲釘。這也是管理中所追求的，構(gòu)建一個不依賴于個體的一流企業(yè)管理體系，用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場。中國俗語講“鐵打的營盤，流水的兵”。任何員工都有可能會離開，一個企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展的“營盤”是什么？就是構(gòu)建可持續(xù)運轉(zhuǎn)的管理體系。

課程大綱：

導論：華為營銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程

一、管理體系流程化建設概述

1、從業(yè)界最佳實踐看流程體系構(gòu)建的價值

2、流程架構(gòu)

3、重要的定義差距：部門流程 vs 企業(yè)流程

4、業(yè)界標桿企業(yè)流程管理框架

5、華為公司業(yè)務流程管理的關(guān)鍵點分享

6、業(yè)務、流程、IT、質(zhì)量、組織的關(guān)系

7、業(yè)務研討一：公司流程的頂層設計

二、LTC流程應該如何建

1、華為業(yè)務變革的指導原則

2、業(yè)務變革管理的痛點與根因分析

3、業(yè)務變革管理體系是什么？ （BTMS）

4、業(yè)務變革管理體系框架

5、CRM流程變革規(guī)劃

6、CRM能力提升優(yōu)先級順序

7、樣例：業(yè)務變革管理年度規(guī)劃流程

8、把管理體系當成產(chǎn)品來開發(fā)

9、解決方案開發(fā)—PMOP流程概述

10、變革規(guī)劃的關(guān)鍵輸出

11、以客戶為中心的CRM變革項目群

12、循序漸進的四個項目工作流路標

13、CRM是什么？

14、從線索到回款變革屬于核心CRM項目流中的主要項目之一

15、建立以鐵三角為核心的面向客戶的運作體系

16、業(yè)務研討問題二：流程是什么？

17、如何理解流程架構(gòu)：縱深分層

18、流程：金錢和教訓換來的優(yōu)秀實踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)

19、從線索到回款流程業(yè)務全景介紹

20、如何實現(xiàn)基于業(yè)務場景的縱深分層

21、流程設計關(guān)鍵點解析

22、識別并分析不同業(yè)務模式或場景，完成流程活動在各業(yè)務場景下的模擬運行

23、流程是一種動態(tài)管理體系

24、全球流程管理體系框架（GPMS）

25、全球流程管理體系框架說明（GPMS）

26、流程生命周期管理

27、流程適配必須由業(yè)務人員來主導，基于業(yè)務內(nèi)在規(guī)律來設計、驗證和實施，

并在不斷運營中持續(xù)優(yōu)化

28、解決業(yè)務問題的流程四問

29、解決方案包

三、LTC流程體系詳解

1、戰(zhàn)略流程

（1）營銷戰(zhàn)略流程簡介

公司戰(zhàn)略與業(yè)務戰(zhàn)略的關(guān)系

區(qū)域年度工作規(guī)劃

客戶群年度工作規(guī)劃

年度規(guī)劃和目標制定流程

業(yè)務研討三：年度工作規(guī)劃對標

2、執(zhí)行流程

（1）管理線索流程簡介

業(yè)務最佳路徑萃取是管理流程構(gòu)建的基礎(chǔ)

收集與生成線索

做好線索管理，提升業(yè)務增長

驗證與分發(fā)線索

線索價值評估規(guī)則

跟蹤和培育線索

加深對客戶壓力與挑戰(zhàn)的理解

企業(yè)競爭的三種力量

推動基于價值的銷售

客戶價值必須可量化

（2）管理機會點流程簡介

機會點管理流程模型

驗證機會點

PPVVC項目把握度評估工具

標前引導

價值主張

案例演練四：價值主張

制定并提交解決方案

談判與生成合同

管理合同執(zhí)行流程簡介

合同交接

合同履行

合同關(guān)閉

（3）管理流程

管理項目流程

IBM銷售六步法

業(yè)務運作與業(yè)務管理相分離

埃森哲銷售項目管理體系

銷售項目管理業(yè)務要點

銷售項目管理實戰(zhàn)工具集

基于崗位職責實現(xiàn)全員營銷

鐵三角共同完成情報收集

確立項目目標

鐵三角共同實現(xiàn)營銷四要素

正確理解客戶的需求（需求二重性）

解決方案-競爭對手鎖定

識別客戶需求，把握關(guān)鍵訴求

解決方案-差異化營銷方案制定

項目策略制定

項目定級

項目組任命

基于目標的實現(xiàn)導出關(guān)鍵任務

任務大廈工具分享

標書引導方案設計

項目總結(jié)

業(yè)務研討問題五：商機管理方式對標

管理項目群流程

銷售管理全景圖

三級銷售管理平臺

業(yè)務研討問題五：銷售管理平臺的價值

管理授權(quán)與行權(quán)

銷售決策總體方案

什么時候決策？

決策什么內(nèi)容？

由誰來決策？

財務四算支撐決策

建議權(quán)與決策權(quán)相分離

（4）流程集成

橫向拉通、縱向集成

建立并運用橫向拉通、縱向集成的LTC端到端流程是變革的關(guān)鍵

項目管理、供應鏈、服務交付、采購及外購、財經(jīng)的早期介入

（5）流程績效指標

（6）從線索到回款流程是什么

四、總結(jié)與回顧

1、從線索到回款變革的價值

2、主干清晰、末端靈活

3、基于三個對準完成“最后一公里”流程建設

4、LTC夯實方法論，三階十六步

5、營銷體系變革成功的關(guān)鍵要素

付老師

付老師 華為公司LTC 銷售變革第一任項目總監(jiān)，歷任華為泰國公司副總、亞太片區(qū)總裁戰(zhàn)略助理、華為銷售PMO部長、華為LTC流程視圖和鐵三角原創(chuàng)設計者。15年華為工作經(jīng)驗，系統(tǒng)掌握華為銷售體系化方法論。在企業(yè)戰(zhàn)略與銷售管理等方面具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，為多家知名公司董事會擔任顧問。

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