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【課程背景】：

他山之石可攻玉！

設計銷售目標和激勵制度，有兩種辦法：

辦法一：關起門來，獨自苦思冥想，耗費幾天，乃至幾周的時間。

辦法二：走出去，看看那些優(yōu)秀的企業(yè)，有什么更好的做法？如何解決一些棘手問題？從中打開思路，快速解決困擾多年的問題。

你認為，哪種辦法更有價值？

本課程提煉了36家企業(yè)的成功經驗——憑借銷售目標與激勵制度創(chuàng)新，他們實現(xiàn)了超水平增長，并且，大大提升了目標執(zhí)行力。在此基礎上，本課程將從全新的視角，為你提供簡潔、實用和增值的工具和方法。

更為重要的是，這門課程為你節(jié)省了管理探索的時間！

【課程收益】：

1反思、傳統(tǒng)的銷售目標設計與管理存在的諸多“漏洞”

2導入、全新的銷售目標設計、管理與執(zhí)行思維

3學會、基于超水平增長的銷售目標設計和閉環(huán)管理的方法

4剖析、深度激勵銷售人員的心理動力機制

5掌握、完善和創(chuàng)新銷售激勵制度的策略和設計方法

【目標受眾】：

公司高層：董事長、總經理、營銷總經理

營銷部門：營銷總監(jiān)、營銷部門負責人、高級營銷經理

【課程大綱】：

第一講 全新視角：銷售目標的超水平增長思維

案例分析……

1關于銷售目標的幾點反思

什么樣的銷售目標，才能因應起伏不定的外部環(huán)境

什么樣的銷售目標，才能推動戰(zhàn)略能真正落地

什么樣的銷售目標，才能避免挫傷銷售人員的積極性

什么樣的銷售目標，才能化解多年來上、下級之間的博弈困境

什么樣的銷售目標，才能確保最終的達成率

2銷售目標的超水平增長思維

超水平增長是什么

超水平增長對企業(yè)、團隊、個人的意義

超水平增長的目標執(zhí)行心理邏輯

超水平增長VS目標管理的五大優(yōu)勢

超水平增長的營銷突破點

案例分析……

第二講 迭代設計：銷售目標的雙發(fā)引擎

案例分析……

1銷售目標設計前的數(shù)據(jù)整理

歷史銷售數(shù)據(jù)的內因分析

不確定環(huán)境下的營銷戰(zhàn)略梳理

營銷資源盤點

2銷售目標設計構思

銷售目標設計的四個步驟

銷售目標的訴求排序

銷售目標設計的“三維”平衡

銷售目標的超水平增長設計思路

3雙發(fā)目標

雙發(fā)目標是什么

雙發(fā)目標如何實現(xiàn)銷售超水平增長

雙發(fā)目標設計的三大策略

雙發(fā)目標的KPI指標

4雙發(fā)目標的閉環(huán)管理

雙發(fā)目標的分解

雙發(fā)目標的集成化管理工具

雙發(fā)目標的考核方法

案例分析……

第三講 深度動力：驅動力激勵心理

案例分析……

1傳統(tǒng)激勵制度的困境

激勵的六大困境

激勵效用不佳的五個原因

2驅動力激勵心理

驅動力是什么

驅動力激勵的原理

驅動力的七大心理動力

案例分析……

第四講 制度創(chuàng)新：驅動力激勵策略與機制

案例分析……

1激勵制度創(chuàng)新的兩大原則

新舊制度的平衡過渡

創(chuàng)新制度能夠支撐可持續(xù)的增長

2目標驅動力激勵

目標激勵的確定性與不確定性

基本目標激勵

動態(tài)增長激勵

3成果驅動力激勵

銷售成果是什么

銷售成果的標準化定義

銷售成果的積分激勵

4人性驅動力激勵

競爭杠桿激勵

倒逼式激勵

雁陣激勵

情景心理激勵

案例分析……

王老師

B2B營銷研究

案例研究：3000個B2B業(yè)務及管理案例研究

理論創(chuàng)建：精益營銷理論 ——B2B營銷理論

培訓產品：閉環(huán)銷售系統(tǒng) ——B2B銷售KPI提升-訓練解決方案

咨詢產品：精益營銷系統(tǒng) ——B2B銷售超水平增長引擎-咨詢解決方案

出版專著

B2B營銷學專業(yè)：《大客戶銷售路線圖》

管理心理學專業(yè)：《驅動力》

人生歷練

職業(yè)經歷：21年企業(yè)實踐經驗，帶過11支團隊，從事過8個行業(yè)

實戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓技術指導中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學的特聘專家

課程方向

銷售技能：大客戶｜項目銷售閉環(huán)技能、關系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發(fā)與管理

銷售管理：銷售團隊領導力、銷售團隊建設、銷售團隊業(yè)績增長管理

增長戰(zhàn)略：企業(yè)銷售超水平增長引擎

授課亮點

成果教學法：圍繞“實戰(zhàn)成果”開展教學，直達學員的工作績效，大幅度提升了培訓收益！破解了培訓的落地、執(zhí)行兩大難題！

全案例教學：2000多個“實戰(zhàn)場景案例”儲備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

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