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課程簡(jiǎn)介

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)面臨著越來越大的銷售壓力。為了在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中脫穎而出，企業(yè)需要擁有一支高素質(zhì)、高能力的銷售團(tuán)隊(duì)。這支團(tuán)隊(duì)不僅要具備出色的銷售技巧，還要有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和強(qiáng)大的執(zhí)行力。

許多銷售高手在晉升為銷售管理者后，面臨著從個(gè)人銷售能力向團(tuán)隊(duì)管理能力轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)。他們需要掌握更多的團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)和技能，以更好地指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員，提升團(tuán)隊(duì)的整體銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)，他們還需要具備敏銳的市場(chǎng)洞察力和戰(zhàn)略眼光，為團(tuán)隊(duì)制定明確的發(fā)展目標(biāo)和規(guī)劃。

銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，高能銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)不僅要有出色的銷售業(yè)績(jī)，還要有良好的團(tuán)隊(duì)文化。這種文化能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。因此，高能銷售管理者需要注重團(tuán)隊(duì)文化的塑造，通過培訓(xùn)、激勵(lì)等方式，讓團(tuán)隊(duì)成員形成共同的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則。

隨著95、00后員工逐漸成為銷售團(tuán)隊(duì)的主力軍，管理他們面臨著新的挑戰(zhàn)。這些員工更加注重個(gè)人成長(zhǎng)和職業(yè)發(fā)展，對(duì)工作環(huán)境和氛圍的要求也更高。高能銷售管理者需要了解他們的需求和特點(diǎn)，采取更加靈活和人性化的管理方式，以激發(fā)他們的工作熱情和創(chuàng)造力。

基于以上背景，高能銷售管理者打造王牌銷售團(tuán)隊(duì)課程應(yīng)運(yùn)而生。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。本課程旨在幫助高能銷售管理者提升團(tuán)隊(duì)管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力，掌握塑造團(tuán)隊(duì)文化的方法和技巧，以及應(yīng)對(duì)后95、00后員工管理挑戰(zhàn)的策略。通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的高能銷售管理者，從而打造出一支高效、專業(yè)、團(tuán)結(jié)的銷售團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供有力保障。

課程收獲

1.了解團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標(biāo)

2.了解如何培養(yǎng)下屬，提高其管理意識(shí)與能力

3.學(xué)會(huì)合理分工，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化

4.了解銷售團(tuán)隊(duì)管理常見的問題

5.打造自己的團(tuán)隊(duì)銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

6.如何有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)

7.如何快速輔導(dǎo)培養(yǎng)新人

培訓(xùn)對(duì)象

銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷售人員

課程大綱

第一天上午：

破冰活動(dòng)（9:00-9:30）

第一部分高能銷售管理者的角色定位（9:30-10:30）

一、 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

二、高能銷售管理者管什么――管人理事

三、高能銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題

思考：95、00后的心理特點(diǎn)？

四、思考：高能銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團(tuán)隊(duì)成員的信任？

五、案例研討：新任的干部下屬不服怎么辦？

第二部分高效銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理（10:30-12:00）

一、銷售人員的目標(biāo)管理循環(huán)

二、如何為銷售人員設(shè)定的目標(biāo)

練習(xí)：SMART目標(biāo)設(shè)定原則

（一）如如何建立95、00后的工作目標(biāo)與計(jì)劃管理

在工作中怎樣建立95、00后銷售人員的工作目標(biāo)，目標(biāo)高了壓力大，目標(biāo)低了沒壓力。有了目標(biāo)如何做好計(jì)劃和項(xiàng)目控制，是管理者要掌握的一門技巧。

（二）如何設(shè)定成功的目標(biāo)

（三）目標(biāo)設(shè)定的思考方向（尊重式、指揮式、參與式）

案例研討：三種方式給95、00后銷售人員設(shè)置目標(biāo)的利弊分析

三、何做好銷售目標(biāo)的溝通

四、模擬演練：目標(biāo)太高了，完不成，怎么辦？

五、如何為銷售人員分解目標(biāo)

六、銷售計(jì)劃的制定

練習(xí)：銷售計(jì)劃的制定

第一天下午：

第三部分如何給95、00后下達(dá)工作命令

銷售管理者分配工作和下達(dá)任務(wù)的語氣，方式方法不對(duì)，令95、00后非常反感。高能銷售管理者如何有效的下達(dá)任務(wù)，掌握分配工作的原則，下達(dá)命令的口氣和方式，促使部屬樂意接受任務(wù)，是本單元的重點(diǎn)。

一、什么是工作命令

二、分配工作時(shí)考慮的因素

三、分配工作時(shí)的考慮原則

四、案例：張經(jīng)理的命令為什么失敗了

五、命令的3個(gè)原則

（一）要將工作目的、步驟具體明確的下達(dá)；必要時(shí)用書面說明補(bǔ)充口頭說明的不足

（二）要了解部屬的能力和意愿。

（三）要激發(fā)部屬實(shí)施的意愿。

六、下達(dá)命令的5種口氣（吩咐、委托、詢問、暗示、征求）

七、95、00后銷售人員不執(zhí)行命令的四種策略

八、角色扮演：李經(jīng)理如何給不同個(gè)性和能力的部屬下命令

第四部分高效銷售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)（13:30-16:30）

一、如何破解銷售人員管理難題？

二、銷量沒辦法提升，怎么辦？

三、優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？

四、銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

五、銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？

六、單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果

七、管理控制表格的要點(diǎn)

八、基礎(chǔ)銷售管理表格

練習(xí)：根據(jù)工業(yè)品銷售拜訪流程的基礎(chǔ)信息的收集設(shè)計(jì)日拜訪報(bào)告？

練習(xí)：如何通過銷售管理表做好銷售數(shù)據(jù)分析？

九、銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)（學(xué)習(xí)分享）

十、隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第二天上午：（9:00-10:00）

十一、銷售績(jī)效考核

十二、考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

十三、有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

第五部分高效銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)培養(yǎng) （10:00-12:00）

一、銷售主管的主要職責(zé)之一，教練

二、“放單飛”前的銷售人員系統(tǒng)培養(yǎng)體系

三、輔導(dǎo)下屬的步驟

四、輔導(dǎo)的類型

五、模擬演練：輔導(dǎo)下屬

思考：對(duì)不同時(shí)期的銷售人員的輔導(dǎo)重點(diǎn)在哪里？

第六部分高效銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)（13:30-16:30）

一、 激勵(lì)的意義，激勵(lì)的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)激勵(lì)

案例討論：兩個(gè)小女孩只有一個(gè)橘子

二、激勵(lì)的需求理論

三、激勵(lì)常用的原則

四、日常激勵(lì)的手段

物質(zhì)激勵(lì)

精神激勵(lì)

五、激勵(lì)的10種常見方法

練習(xí)：激勵(lì)的方法的設(shè)計(jì)

模擬演練：不同風(fēng)格的銷售員的過程中，贊揚(yáng)與批評(píng)的使用

思考：不同階段銷售人員的激勵(lì)重點(diǎn)

第七部分課后行動(dòng)計(jì)劃

李老師

銷售人才復(fù)制專家

顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師

AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師

新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師

浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

浙江大學(xué)、澳門科技大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院、華南理工大學(xué)特聘講師

全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問

1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州

能熟練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話及粵語授課

本人熱愛銷售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地。

18年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識(shí)結(jié)合到實(shí)際中。

專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設(shè)計(jì)出課程體系，目前有針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級(jí)銷售人員的行星（火星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級(jí)銷售人員的行星（金星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計(jì)劃、針對(duì)渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計(jì)劃、打造內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的衛(wèi)星計(jì)劃等，課程會(huì)通過前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，全面提升銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。

培訓(xùn)風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識(shí)點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評(píng)+ 關(guān)鍵問題互動(dòng)交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場(chǎng)氛圍+靈活性現(xiàn)場(chǎng)控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動(dòng)，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過練習(xí)，活動(dòng)等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)，推動(dòng)學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。

講師為國(guó)家首批認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，培訓(xùn)學(xué)員超過10萬人次，課程平均滿意度達(dá)到95%以上。

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