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課程背景

行業(yè)現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

在全球貿(mào)易格局重構(gòu)的背景下，2024年中國企業(yè)海外銷售項目平均周期延長至18.7個月（較2020年增長42%），項目利潤率下降至9.3%。主要面臨三大核心挑戰(zhàn)：

1）跨區(qū)域協(xié)同低效：47%的項目因時區(qū)差異導(dǎo)致決策延遲

2）風(fēng)險管控薄弱：新興市場匯率波動造成年均12%利潤損失

3）文化適配不足：62%的技術(shù)方案因本地化不足被客戶否決

典型痛點案例

1）成本失控：某基建企業(yè)東南亞項目因未考慮穆斯林齋月工時，人工成本超支210萬美元

2）合規(guī)風(fēng)險：非洲某國突然實施外匯管制，導(dǎo)致3000萬貨款無法匯回

3）交付延期：歐洲新能源項目因未預(yù)審CE認(rèn)證流程，延誤投產(chǎn)9個月

麥肯錫研究顯示：采用系統(tǒng)化項目管理方法的企業(yè)，海外項目利潤率平均提升3.8個百分點，客戶滿意度提高27%。

課程對象：

海外銷售經(jīng)理，海外項目經(jīng)理，海外拓展業(yè)務(wù)人員

課程大綱

1.海外銷售項目運作的痛點與挑戰(zhàn)

1.1海外銷售項目的獨特性與挑戰(zhàn)

跨文化溝通障礙

跨國界法律與稅務(wù)差異

時區(qū)與語言差異對項目進度的影響

1.2標(biāo)桿企業(yè)的海外項目運作策略

如何應(yīng)對海外市場的復(fù)雜性

標(biāo)桿企業(yè)如何優(yōu)化海外項目運作流程

1.3海外銷售項目運作的常見痛點

項目進度追蹤困難

跨部門與跨國界協(xié)調(diào)難題

項目管理方法缺失

線索轉(zhuǎn)化率低與丟單風(fēng)險

高成本與低效率問題

人員流失與職責(zé)不明確

2.海外銷售項目的基本概念與成功要素

2.1海外銷售項目的定義與屬性

2.2銷售項目成功的關(guān)鍵要素

市場需求分析

明確的戰(zhàn)略與目標(biāo)

高效的團隊協(xié)作

跨文化溝通能力

3.海外銷售項目線索管理

3.1識別與發(fā)掘海外銷售線索

痛點的定義與識別

3.2買方關(guān)注點的變化與需求理解

關(guān)鍵角色與客戶需求分析

識別關(guān)鍵角色的需求

客戶需求與業(yè)務(wù)流的銜接

4.海外銷售機會點管理

4.1機會點的識別與評估

項目級別與作戰(zhàn)陣型

SWOT分析與項目策略制定

4.2客戶分析與決策鏈洞察

客戶組織結(jié)構(gòu)分析

客戶決策模式與關(guān)鍵角色

衡量銷售強度與競爭分析

5.海外銷售項目方案設(shè)計與呈現(xiàn)

5.1項目方案設(shè)計與優(yōu)化

投標(biāo)策略與差異化方案

如何滿足客戶需求與關(guān)鍵訴求

5.2價值呈現(xiàn)與客戶溝通

與客戶對話的行為框架

引導(dǎo)客戶需求與購買構(gòu)想

價值呈現(xiàn)策略與方法

6.海外銷售項目風(fēng)險識別與管控

6.1海外風(fēng)險來源

項目風(fēng)險的主要來源與識別

風(fēng)險分類管理與決策聚焦

6.2海外風(fēng)險管理機制

建立健全的海外項目風(fēng)險決策機制

7.海外銷售管理

7.1訂貨與預(yù)測管理

目標(biāo)與規(guī)模管理

預(yù)測準(zhǔn)確度的提升

7.2跨國界項目管理

單項目與重大項目的管理

銷售項目群管理與協(xié)調(diào)

7.3競爭項目管理

競爭原則與模型

競爭分析與應(yīng)對策略

8.課程總結(jié)與海外銷售項目運作的未來趨勢

課程知識點回顧

海外銷售項目運作的最佳實踐與案例分享

未來海外銷售項目運作的趨勢與挑戰(zhàn)

9.課程應(yīng)用情況及效果

海外銷售項目運作課程首先能夠幫助銷售團隊提升國際化運營能力。通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)海外市場的法律法規(guī)、商業(yè)環(huán)境、文化習(xí)俗等關(guān)鍵要素，銷售人員能夠更深入地理解海外市場特性，從而在面對海外客戶時展現(xiàn)出更高的專業(yè)度和適應(yīng)性。

10.課程特色及亮點

1.通過案例分析、角色扮演等教學(xué)方法，學(xué)員能夠掌握如何識別項目機會、進行項目立項、制定項目計劃與策略，以及如何監(jiān)控項目進展并適時調(diào)整策略。這些技能將顯著提升銷售項目的成功率和盈利能力。

2.老師具備豐富的海外項目交付經(jīng)驗和案例。

陳老師

北京郵電大學(xué)全日制本科

香港城市大學(xué) EMBA

武漢理工大學(xué)研究生客座導(dǎo)師

18年華為營銷管理專家

14年華為營銷核心崗位管理者

10年海外市場拓展及管理經(jīng)驗

在華為，深度參與LTC、BLM的推行與落地，對LTC、BLM有深刻理解

沉浸銷售/營銷體系20余載，擅長市場營銷、海外市場拓展，實戰(zhàn)力強

講師簡介

原華為某地區(qū)部部長，某地區(qū)部銷售運營部長；

戰(zhàn)略管理、企業(yè)運營、產(chǎn)品線管理、營銷管理專家，相關(guān)領(lǐng)域著名講師；

曾就職于華為公司18年，歷任代表處解決方案經(jīng)理、系統(tǒng)部主任、地區(qū)部部長、產(chǎn)品線總監(jiān)、銷售運營部長等職；

豐富的企業(yè)運營管理經(jīng)驗，銷售和研發(fā)體系的跨領(lǐng)域經(jīng)驗，豐富的項目運作和團隊領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗。深度參與LTC、BLM的推行與落地，對LTC、BLM有深刻理解，有豐富的大客戶項目營銷和品牌渠道營銷經(jīng)驗；

多次華為金牌團隊獲得者

專業(yè)領(lǐng)域

《突破性增長-戰(zhàn)略管理BLM模型》、《變革的力量-戰(zhàn)略規(guī)劃落地及執(zhí)行》、《狼性營銷團隊建設(shè)》、《華為營銷體系流程LTC》、《大客戶營銷與鐵三角運作》《海外銷售項目運作》《海外客戶關(guān)系拓展》《華為文化與價值觀剖析》、《經(jīng)營數(shù)據(jù)管理與分析要點》、《銷售項目運作與管理》、《業(yè)財融合-業(yè)務(wù)的健康度管理》《以客戶需求為導(dǎo)向-用IPD重塑企業(yè)核心競爭力》等

服務(wù)的企業(yè)

客戶行業(yè)包括電信、銀行、保險、地產(chǎn)、制造、交通、互聯(lián)網(wǎng)、能源等，

服務(wù)對象包括多家大型央國企、民企（世界500強、中國500強企業(yè)）以及政府部門，有豐富的培訓(xùn)/咨詢項目實施經(jīng)驗。國家電網(wǎng)、徐工集團、中國郵儲銀行、中海油集團、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、友華通信、通威太陽能、方正科技、深宇集團、高科潤集團、沃特瑪電池、民富新能源、華為技術(shù)、中興通訊、廣東北電、騰達科技、森源酒店家具、中山威力、科旺電源、大自然家居、中南集團、三諾電子、香飄飄集團、一汽集團、徐工集團、德美化工、金龍魚集團、OPPO電子、清華紫光、同方威視、青島雙星、惠州奧拓、東莞阿爾泰電子、成飛集團、隆基股份、國圖信息、三一重工、清華紫光、浪潮計算機、中國通服等。

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