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課程簡(jiǎn)介：

現(xiàn)代的銷(xiāo)售人員很像這樣的一個(gè)釣魚(yú)人，他們很清楚魚(yú)塘里有什么魚(yú)，這些魚(yú)喜歡吃什么樣的魚(yú)餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚(yú)餌釣到了他們要釣的魚(yú)。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。

本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚(yú)者，使您的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他銷(xiāo)售人員，并能讓您時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)

• 充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)及銷(xiāo)售技巧，消除銷(xiāo)售人員在每次銷(xiāo)售及拜訪(fǎng)工作前后茫無(wú)頭緒的心理；
• 全面提升銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)時(shí)的態(tài)度及銷(xiāo)售技能，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員踏上成功之路的捷徑。

課程特色：

該課程是特別針對(duì)新晉加入銷(xiāo)售隊(duì)伍的年輕銷(xiāo)售人員開(kāi)設(shè)的一門(mén)課程，課程內(nèi)容豐富，注重銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，講師將充分分享在銷(xiāo)售中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問(wèn)題。

課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。

課程大綱：

第一單元：銷(xiāo)售精英職業(yè)化塑造

• 銷(xiāo)售精英樂(lè)觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
• 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?
• 自我激勵(lì)的能力
• 銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的核心能力
• 銷(xiāo)售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)
• 銷(xiāo)售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要
• 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷(xiāo)售激情
• 專(zhuān)注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
• 全力以赴銷(xiāo)售和勇于付出的心態(tài)

第二單元：銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

• 客戶(hù)分析
• 目標(biāo)及策略設(shè)定
• 銷(xiāo)售管理必備的工具
• 日常業(yè)務(wù)管理
• 路線(xiàn)管理
• 業(yè)績(jī)管理

第三單元：寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話(huà)題

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
• 成功的啟動(dòng)的三步驟
• 成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話(huà)題的技巧
• 如何贏得客戶(hù)的好感

第四單元：投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

• 如何了解客戶(hù)需求
• 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
• 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
• 成功的SPIN需求調(diào)查分析
• 情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
• 問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
• 內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
• 需要型問(wèn)題如何展開(kāi)
• 運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意點(diǎn)

第五單元：顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

• 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
• FAB-E分析
• 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
• 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
• 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
• 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

第六單元：獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

• 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
• 如何達(dá)成交易
• 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
• 如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
• 如何達(dá)到雙贏成交
• 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
• 怎樣打破最后的僵局

第七單元：客戶(hù)異議處理

• 客戶(hù)常見(jiàn)的六種異議
• 客戶(hù)異議處理的五步驟
• 價(jià)格異議方面案例
• 運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬

第八單元：談判促成——踢好臨門(mén)一腳

• 時(shí)機(jī)：客戶(hù)的“秋波”
• 應(yīng)對(duì)：客戶(hù)五輪砍價(jià)
• 第一輪：見(jiàn)面就砍
• 第二輪：就價(jià)論價(jià)
• 第三輪：搬出對(duì)手
• 第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
• 第五輪：蠶中挑骨
• 方法：射門(mén)十種腳法

第九單元：拜訪(fǎng)后的分析和總結(jié)

• 拜訪(fǎng)后的客戶(hù)分析
• 拜訪(fǎng)后的自我總結(jié)
• 拜訪(fǎng)后的追蹤落實(shí)

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士，一位既擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有實(shí)際操作的老師，國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢(xún)師，曾經(jīng)創(chuàng)立過(guò)5家公司，在6家企業(yè)里擔(dān)任常年顧問(wèn)，曾擔(dān)任三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過(guò)10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1.擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)；曾組建了安利3000人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；成功銷(xiāo)售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷(xiāo)售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導(dǎo)案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢(xún)過(guò)以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢(xún)輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部顧問(wèn)總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。

3.親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)均取得客戶(hù)好評(píng)。

4.自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目；

5.輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。

服務(wù)客戶(hù)：

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國(guó)電信、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、惠州移動(dòng)、高明移動(dòng)、佛山移動(dòng)、湛江移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、NEC移動(dòng)通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車(chē)與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國(guó)外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車(chē)、北汽集團(tuán)等企業(yè)。

消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽(yáng)豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實(shí)業(yè)、萬(wàn)科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時(shí)代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險(xiǎn)：中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、、廣東發(fā)展銀行、財(cái)富金融、平安銀行、中國(guó)銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長(zhǎng)安新科、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來(lái)佛山制藥、日立電梯、美的集團(tuán)、西門(mén)子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、大宇重工、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)等企業(yè)。

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