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培訓(xùn)目標(biāo)：

媒體賣的是什么。受眾和影響力，媒體賣的是感覺(jué)，弱勢(shì)媒體賣感覺(jué)，強(qiáng)勢(shì)媒體賣效果；但是在媒體銷售我們還是有很多困惑和無(wú)奈，客戶究竟怎么了？我什么都做了，可是客戶還是不與我簽單，在廣告媒介銷售中我們?cè)撜莆盏募?xì)節(jié)和自己該改進(jìn)的又是什么？廣告媒介銷售做了很多年，又該如何突破自己？

課程目標(biāo)：

通過(guò)培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧：

1、最為前沿的媒體銷售理念及行業(yè)前景；

2、豐富的廣告媒介實(shí)際銷售案例和分析；

3、掌握媒體銷售的細(xì)節(jié)執(zhí)行和方法；

4、媒體銷售的自我突破和先進(jìn)的行銷理念。

5．媒介銷售的先進(jìn)理念和分享先進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):

授課方式：

1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識(shí)激情講解。

2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。

3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動(dòng)等。

培訓(xùn)對(duì)象：

廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級(jí)媒體銷售人員和經(jīng)營(yíng)管理人員如經(jīng)管中心主任，營(yíng)銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等；

課程大綱：

一、請(qǐng)記住你的臉上有三個(gè)字“要廣告；

1. 客戶已經(jīng)上報(bào)給他們自己公司的相關(guān)部門或者相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，要求我們回去等候，那么這個(gè)時(shí)候我們?cè)撛趺崔k，

2. 客戶告訴我們他們?cè)谑路莶庞形覀兊膹V告預(yù)算，可是現(xiàn)在才五月份，那么這個(gè)時(shí)候我們又該怎么辦，難道我們真的就要到十月份在去找客戶聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)，推薦我們的媒介嗎？

3. 我今天去拜訪客戶為什么客戶還沒(méi)聽(tīng)我把話說(shuō)完，就讓我下回再來(lái)？那么真的是我們的媒介產(chǎn)品不不好，還是我自己有什么地方做的不好，得罪客戶了？

4. 客戶真的很難搞定，客戶是魔鬼嗎？為什么別人做的好，我就做的不好

5. 我上周剛?cè)グ菰L客戶給了他我的名片，我這周再去合適嗎？還需要給客戶我的名片嗎？

6. 客戶說(shuō)沒(méi)有廣告預(yù)算我們?cè)撛趺崔k？

7. 如何回答客戶廣告效果？

8. 同行在你們媒介上投放廣告后效果如何，我該如何回答？

二、廣告媒體銷售中請(qǐng)請(qǐng)聽(tīng)懂客戶的話；

沒(méi)有廣告預(yù)算，

我們的廣告費(fèi)已經(jīng)用完了，

你的廣告媒介沒(méi)有效果，

我們的廣告剛剛投放，

我們的廣告負(fù)責(zé)人不在，

我們老板不同意，

開(kāi)會(huì)討論沒(méi)有通過(guò),

改天我請(qǐng)你喝茶。。。。。。，

把資料放在這里，等我們有廣告需求時(shí)我一定會(huì)第一時(shí)間跟你聯(lián)系，

等我們有計(jì)劃時(shí)我會(huì)優(yōu)先考慮你，

我們投廣告時(shí)我會(huì)跟你聯(lián)系，

你回去幫我們做一個(gè)廣告媒體投放方案；

你改天再來(lái)我今天很忙。。。。。。

三、廣告媒體銷售中客戶的預(yù)算來(lái)自于客戶的需求；

對(duì)你的廣告媒介產(chǎn)品缺乏信心；

對(duì)你個(gè)人不相信；

對(duì)你的專業(yè)不了解；

你是否真正了解過(guò)客戶的需求（A.對(duì)產(chǎn)品的需求B.廣告效果的需求C.個(gè)人的需求面上和面下的需求）

你如何兌現(xiàn)你對(duì)客戶的需求：

四、讓客戶記住你的姓名。你的姓名就是你的品牌；

給自己取個(gè)好聽(tīng)容易記住的名字

在給客戶介紹自己姓名時(shí)要有個(gè)性要與眾不同

要學(xué)會(huì)使用短消息，

要學(xué)會(huì)有效使用電話，

隨時(shí)隨地把自己的名字掛在口上。

要自己學(xué)會(huì)尊重自己的姓名

保護(hù)好自己的姓名

你要有思想或者想法讓客戶記住你

五、廣告媒體銷售中的嗅覺(jué)培養(yǎng)

什么是廣告媒體銷售的嗅覺(jué)

如何發(fā)現(xiàn)自己的廣告媒體銷售的嗅覺(jué)

如何在客戶的企業(yè)培養(yǎng)自己的眼線

廣告媒體銷售的嗅覺(jué)無(wú)處不在

好的眼線你就成功一半

六、廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷；

4分鐘廣告媒介銷售理念：

外在的專業(yè)可以彌補(bǔ)內(nèi)在的不專業(yè)理念，

永遠(yuǎn)相信自己理念！

形成自己的廣告媒介銷售專業(yè)話術(shù)理念

沒(méi)有人比你自己更能銷售你自己理念：

喜歡上自己的六步驟理念：

世界上只有三名理念：

你賣自己給客戶理念：

消除恐懼的五項(xiàng)法則理念

五步驟熱忱訓(xùn)練計(jì)劃理念

10項(xiàng)記憶管理法則理念;

自我行銷中的4項(xiàng)基本原則理念：

自我行銷中應(yīng)避免的4項(xiàng)事情理念

銷售不是對(duì)著客戶講話而是與客戶一起談話理念：

言多必失，禍從口出理念：

尊重客戶要有底限理念：(客戶是上帝而不是皇帝)

不要被客戶反行銷理念；

細(xì)節(jié)決定成敗理念：

七、廣告媒介行銷中的誤區(qū)分析；

1.發(fā)行量，收視率，收聽(tīng)率高的廣告媒介就是好的廣告媒介嗎？

2.同行業(yè)都有誰(shuí)在你們那里投放過(guò)廣告：

3.主流廣告媒介一定要多投廣告，輔助廣告媒介少投或不投廣告：

4. 廣告目的就是銷售目的

5.如何保證廣告效果；

6. 廣告效果好就一定是好的廣告媒介

7.廣告是萬(wàn)能的；

八、廣告媒介究竟賣什么？

賣媒介的影響力和受眾，

賣個(gè)人的服務(wù)和品牌

銷售其實(shí)首先就是要把自己銷售出去

自己就是最好的產(chǎn)品。

沒(méi)有不好的廣告媒介產(chǎn)品只有不適合的廣告媒介產(chǎn)品

九． 玩廣告媒介銷售是一種境界；

生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦

老板視工作為事業(yè)，員工視工作為賺錢的手段

廣告媒介業(yè)務(wù)員的忠告

三E管理原則,

廣告媒介優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的22項(xiàng)修煉

SIPN溝通與說(shuō)話的技巧:

5W2H原則:

十． 把廣告媒介銷售做為一種職業(yè)；

全球廣告業(yè)的發(fā)展和趨勢(shì)

中國(guó)廣告業(yè)面臨的機(jī)會(huì)和威脅

所謂的中國(guó)廣告代理制

網(wǎng)絡(luò)廣告的衡量指標(biāo)

新媒介是一個(gè)相對(duì)的概念:

廣告媒介行銷奪命七招:

十一、廣告媒介銷售中請(qǐng)正確理解客戶的No

陌生拜訪就是強(qiáng)奸客戶的時(shí)間

客戶沒(méi)有接待你的義務(wù)

拒絕你是因?yàn)閷?duì)你的不了解

銷售是從拒絕開(kāi)始的

沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷售

只有放棄客戶的業(yè)務(wù)員沒(méi)有放棄業(yè)務(wù)員的客戶

我們銷售yes還是no都是因?yàn)槟愕匿N售知識(shí)技巧和態(tài)度；

沒(méi)有激情的業(yè)務(wù)員是浪費(fèi)生命.沒(méi)有知識(shí)的業(yè)務(wù)員是浪費(fèi)時(shí)間!

十二、廣告媒介銷售的思維訓(xùn)練；

請(qǐng)記住我們的大腦里有八個(gè)騙子；

廣告媒介銷售中給客戶提案的小技巧:

廣告媒介銷售中成功陳述的六個(gè)步驟:

走向成功的十條金科玉律

快樂(lè)成功的七件法寶:

十三、五步成功行銷廣告媒介；

媒體銷售成功的五大步就是銷售過(guò)程中的五步:

每個(gè)人都喜愛(ài)自己

廣告媒體銷售中的禁忌:

高效引發(fā)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

贏得注意:15點(diǎn)

客戶購(gòu)買信號(hào)

成交的秘訣

如何答復(fù)客戶反對(duì)意見(jiàn),

銷售員最嚴(yán)重的10項(xiàng)錯(cuò)誤

媒體銷售成功六步驟

第一廣告人的忠告(喬.舒格曼)

十四、提升媒體銷售的11種心理技巧；

銷售就是互惠互利。

銷售就是要學(xué)會(huì)環(huán)境誘導(dǎo)

做銷售其實(shí)就是才華吸引

心靈滿足，給客戶最適合的心靈支持，

動(dòng)機(jī)激發(fā)，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，

心理暗示，銷售人員最有效的自我激勵(lì)就是心理暗示

意志力，用心靈的氣勢(shì)威懾客戶

社會(huì)認(rèn)同，幫助客戶找到心靈的歸宿：

情緒引導(dǎo)，有效的控制客戶情緒和行為

承諾的力量，令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾

求之不得的圈套，讓客戶產(chǎn)生迫切購(gòu)買的心理

十五、媒體銷售的成功模式培養(yǎng)；

媒體銷售成功的五大因素

產(chǎn)品銷售

方案銷售

戰(zhàn)略銷售

顧問(wèn)性銷售

影響性銷售

策略性銷售

十六、要以老板的心態(tài)做廣告媒體銷售

廣告主需要什么

媒體整合推廣理念

媒體成本是投資而不是花費(fèi)

CEO的心態(tài)CEO的思維CEO的行動(dòng)

你為將來(lái)可以做到的10大投資

尋求代理公司的八大標(biāo)準(zhǔn)

影響廣告預(yù)算的因素:

失敗廣告的七宗罪:

采用廣告媒體組合策略需要注意

彭老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人

主要背景：實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師；排名全球培訓(xùn)師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)；中國(guó)廣告媒介行銷網(wǎng)創(chuàng)始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書(shū)籍；2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”；武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺(tái)、北京易車傳媒集團(tuán)公司等多家廣告、傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)；哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：十多年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、銷售培訓(xùn)曾做過(guò)媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。

培訓(xùn)風(fēng)格：講課風(fēng)趣幽默、深入淺出、實(shí)用性大、案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；因培訓(xùn)大受好評(píng)曾接受過(guò)《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》《培訓(xùn)》騰訊、全球培訓(xùn)師，成功營(yíng)銷等媒體專題采訪報(bào)道。

服務(wù)過(guò)的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國(guó)際)廣告公司,僑報(bào),山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦?上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等。

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