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培訓(xùn)收獲：

1、通過培訓(xùn)讓學(xué)員能夠明確與掌握小家電產(chǎn)品銷售在終端市場策劃與執(zhí)行的重要性與技能，從而拉動(dòng)格力小家電產(chǎn)品區(qū)域市場或?qū)Ｙu店銷售量的提升。

2、強(qiáng)化終端渠道產(chǎn)品促銷策略與操作技巧，在促銷活動(dòng)策劃與推廣上不斷創(chuàng)新。

3、系統(tǒng)了解及掌握現(xiàn)代營銷策劃的專業(yè)知識(shí)與理論體系。

4、了解并掌握小家電行業(yè)產(chǎn)品營銷、活動(dòng)宣傳及推廣策劃的策略思路與方法。

5、了解并掌握小家電行業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)品牌提升的模式與方法等。

6、能夠獨(dú)立策劃項(xiàng)目并撰寫形成優(yōu)秀活動(dòng)實(shí)施方案。

7、能夠成功保障對策劃方案負(fù)責(zé)全程實(shí)施與運(yùn)作。

課程特點(diǎn)：

1、系統(tǒng)專業(yè)的現(xiàn)代營銷策劃的知識(shí)與理論體系，讓學(xué)員快速成為策劃專才。

2、大量實(shí)戰(zhàn)的行業(yè)真實(shí)案例，讓培訓(xùn)內(nèi)容更貼近行業(yè)、貼近工作、學(xué)以致用。

3、現(xiàn)場互動(dòng)的腦力碰撞，讓學(xué)員感受“策劃的力量”，并上學(xué)員現(xiàn)場演練與對抗。

4、三分靠策劃七分靠執(zhí)行，讓學(xué)員掌握實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)操的策劃方案執(zhí)行能力。

課程大綱：

（第一天：7小時(shí)）

第一部分 關(guān)于策劃與市場營銷

什么是策劃？

什么是市場營銷策劃？

策劃人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)？

產(chǎn)品促銷策劃與市場營銷的關(guān)系

◆中國目前渠道市場競爭環(huán)境的四大特點(diǎn)

◆中國小家電業(yè)進(jìn)入品牌營銷時(shí)代

第二部分 產(chǎn)品促銷策劃

促銷策略的理解

常見的促銷活動(dòng)類型

制定促銷企劃的原則

促銷活動(dòng)策劃的分類

促銷活動(dòng)策劃的流程

促銷活動(dòng)策劃四要素

促銷活動(dòng)策劃的關(guān)鍵點(diǎn)（主題策劃及創(chuàng)新）

活動(dòng)策劃書與實(shí)施方案

促銷的“能”與“不能”

促銷的局限與弊端

不能產(chǎn)生持久的銷售力，治標(biāo)不治本。

“煙花說”、“激素說”、“雙刃劍說”

對促銷的過分依賴會(huì)損害品牌

促銷的資源很少能重復(fù)利用

促銷失控會(huì)對市場產(chǎn)生極大的破壞力

討論----

為什么說通過品牌和終端實(shí)現(xiàn)的銷售才是健康的銷售？相對于投入的資源，促銷活動(dòng)真

正的產(chǎn)出是什么？

促銷策劃的著眼點(diǎn)

刺激短期銷售

擴(kuò)大市場份額

——附加利益的設(shè)計(jì)

增加品牌積累，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢

促銷目標(biāo)的確定

通路滲透目標(biāo):要數(shù)據(jù)化、可測量、可評估

促銷主題的確定

——用主題性促銷構(gòu)建長期優(yōu)勢、提升品牌、創(chuàng)造持久的銷售

反映品牌賣點(diǎn)——優(yōu)勢

塑造品牌個(gè)性——親和

傳播活動(dòng)利益——單純

案例：

讓愛回歸——七夕情人節(jié)

愛在中秋

消毒柜國慶特賣周

促銷活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)

促銷“成功三要素”

促銷活動(dòng)的預(yù)算

贈(zèng)（獎(jiǎng)）品預(yù)算

媒介預(yù)算

廣告物料預(yù)算

其他如臨時(shí)人工、場地費(fèi)等

常見促銷工具的使用與案例評點(diǎn)

現(xiàn)場POP

海報(bào)

DM

VCD

禮品

店面展示用品

競賽與抽獎(jiǎng)

免費(fèi)贈(zèng)品

實(shí)戰(zhàn)案例—— A：冰山飲水機(jī) 優(yōu)惠大酬賓

B：海爾電器 關(guān)愛你的家人

C：美的小家電 讓愛更體貼

特價(jià)策略利弊

討論:特價(jià)活動(dòng)為什么必須廣而告之？特價(jià)活動(dòng)要注意哪些技巧？

折價(jià)策略設(shè)計(jì)技巧

討論----某種利潤率為20%的產(chǎn)品，一個(gè)月內(nèi)以85折促銷，促銷期間銷量增加了90%，試問該促銷活動(dòng)是否成功？

贈(zèng)品策略

退費(fèi)優(yōu)待策略

集點(diǎn)換物策略

聯(lián)合促銷策略

有獎(jiǎng)促銷策略

（第二天：7小時(shí)）

第三部分：促銷策劃方案的實(shí)施

活動(dòng)各階段準(zhǔn)備工作

活動(dòng)前期準(zhǔn)備工作

人力資源安排

◆活動(dòng)執(zhí)行組織架構(gòu)

◆臨時(shí)用工人員招聘

◆活動(dòng)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

◆活動(dòng)執(zhí)行人員培訓(xùn)手冊

◆各崗位職責(zé)說明書

◆崗位考核與激勵(lì)方法

2 物料組織

◆活動(dòng)相關(guān)物料與資源的配置

◆相關(guān)道具與禮品的準(zhǔn)備

3 廣告物料組織

◆廣告宣傳品的印刷與發(fā)放

◆活動(dòng)現(xiàn)場布置與傳播工具的安排

4 媒介造勢與活動(dòng)宣傳與媒介排期

活動(dòng)執(zhí)行階段工作

5活動(dòng)實(shí)施細(xì)則

6 內(nèi)場（終端賣場）與外場（活動(dòng)現(xiàn)場）布置

7活動(dòng)執(zhí)行規(guī)范手冊

◆導(dǎo)購員的促銷程序與規(guī)范

◆業(yè)務(wù)員的促銷程序與規(guī)范

◆促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)

◆導(dǎo)購人員常見問題應(yīng)答技巧

8代理商溝通與管理

9活動(dòng)評估與檢視

10活動(dòng)結(jié)束總結(jié)分析報(bào)告

謝老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，市場營銷學(xué)士、美國管理技術(shù)大學(xué)MBA、中山大學(xué)EMBA、中國品牌營銷學(xué)會(huì)理事、中國競爭情報(bào)協(xié)會(huì)理事、深圳市總工會(huì)講師團(tuán)特聘講師、海南省市場營銷協(xié)會(huì)副秘書長、中國策劃研究院高級研究員、中商國際管理研究院高級研究員、PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師；

具備十多年著名企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、六年?duì)I銷咨詢實(shí)操及深度營銷管理研究的收獲體驗(yàn)、五年P(guān)TT職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)歷，歷任海爾、蒂森（世界500強(qiáng)）、采納、羅蘭貝格等中國著名企業(yè)、世界500強(qiáng)企業(yè)及著名營銷咨詢策略機(jī)構(gòu)的營銷總監(jiān)、策略總監(jiān)、營銷咨詢高級顧問等職；是國內(nèi)為數(shù)不多的集營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)前沿營銷理論于一身的資深營銷專家。曾被國內(nèi)多家知名企業(yè)特聘為營銷總顧問。

謝老師擁有較高的專業(yè)學(xué)歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔(dān)任著營銷管理工作同時(shí)并接受了大量國外先進(jìn)的系統(tǒng)營銷培訓(xùn)，難能可貴的是他將西方先進(jìn)的理念與國內(nèi)實(shí)際情況相接合并能加以靈活運(yùn)用，由于謝老師在企業(yè)的綜合管理及品牌營銷等方面都具有較強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)和能力，使他在進(jìn)入國際知名的管理咨詢公司后，開始為國內(nèi)及國際的知名企業(yè)提供營銷培訓(xùn)與咨詢工作，他在營銷管理方面的豐富經(jīng)驗(yàn)及精辟見解令人折服。

謝老師運(yùn)用中西合璧的營銷工具及管理技術(shù)，潛心多年摸索出一套適用中國本土企業(yè)的營銷價(jià)值創(chuàng)造體系，為近60多家大、中型企業(yè)提供過專項(xiàng)營銷類咨詢顧問服務(wù)，為近300家企業(yè)提供過營銷類專題培訓(xùn)服務(wù)，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動(dòng)了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個(gè)人專業(yè)成就先后受到銷售與市場、成功營銷、21世紀(jì)人才報(bào)、人力資本、培訓(xùn)雜志、經(jīng)理人等多家專業(yè)媒體報(bào)道。多年的職業(yè)生涯使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實(shí)出發(fā)，利用務(wù)實(shí)的營銷咨詢方法與有效培訓(xùn)手段幫助企業(yè)找到切實(shí)可行有效的營銷解決方案。

專精領(lǐng)域：營銷管理體系診斷、營銷組織業(yè)務(wù)流程優(yōu)化與設(shè)計(jì)、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌構(gòu)建管理咨詢與培訓(xùn)、銷售渠道與廣告策略咨詢與培訓(xùn)、銷售技能提升與營銷績效管理咨詢與培訓(xùn)、企業(yè)競爭情報(bào)系統(tǒng)咨詢與培訓(xùn)等。

主講課程：

營銷類：《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《銷售渠道建立與管理》、《卓越營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《專業(yè)銷售技能提升特訓(xùn)》、《競爭情報(bào)提升競爭力》、《如何建立企業(yè)爭情報(bào)系統(tǒng)》、《實(shí)戰(zhàn)營銷策劃》、《打造成功品牌的五大關(guān)鍵模式》、《消費(fèi)心理與消費(fèi)者行為分析》、《如何進(jìn)行策略性銷售》、《營銷策劃及市場分析策略》、 《打造策劃型營銷高手》、《如何制訂區(qū)域營銷計(jì)劃》、 《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績管理與人才激勵(lì)》、《醫(yī)藥OTC銷售精英培訓(xùn)》、《店面管理與銷售技巧培訓(xùn)》、《店面與渠道銷售技能提升特訓(xùn)》、《市場營銷管理》、《終端渠道活動(dòng)策劃與執(zhí)行》、《如何為一款產(chǎn)品打造營銷賣點(diǎn)》、《品牌管理與宣傳推廣》等。

管理類：《跨部門溝通與協(xié)作》、《高效溝通技巧》、《中層管理技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《團(tuán)隊(duì)精神熔煉與提升訓(xùn)練》、《員工素質(zhì)訓(xùn)練與日常行為強(qiáng)化》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》

咨詢式營銷培訓(xùn)五大特點(diǎn)：

特點(diǎn)一：營銷觀念與營銷工具的深入剖析與導(dǎo)入

運(yùn)用營銷管理咨詢診斷的專業(yè)技術(shù)與方法，在深入調(diào)研與分析的基礎(chǔ)上，為企業(yè)度身設(shè)計(jì)的專業(yè)性營銷管理培訓(xùn)課程，并協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)跟蹤與管理培訓(xùn)績效。

特點(diǎn)二：情景對話式的全景實(shí)戰(zhàn)營銷案例培訓(xùn)內(nèi)容。

課程內(nèi)容的設(shè)置緊扣實(shí)戰(zhàn)工作場景、工作步驟和工作中可能遇到的難題，模擬營銷人員面對問題及處理問題的整個(gè)過程，使培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際工作緊密結(jié)合，形成“情景對話式”的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果。

特點(diǎn)三：把空洞的營銷理念落實(shí)到動(dòng)作分解的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)風(fēng)格，讓學(xué)員上午聽完下午就能用。

傳統(tǒng)的培訓(xùn)大都是教授式風(fēng)格，講者精彩絕綸，聽者拍手稱快，但實(shí)際上學(xué)員裝著滿腦子的“知識(shí)”回到崗位上卻無從著手，更無法提高工作的績效。

咨詢式營銷培訓(xùn)，就是把每一個(gè)營銷概念、工具落實(shí)到具體動(dòng)作及具體問題上來，實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解培訓(xùn)使學(xué)員能迅速吸收，并且學(xué)以致用；

特點(diǎn)四：注重營銷難題破解的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方法。

培訓(xùn)前或現(xiàn)場謝老師都會(huì)作深入的學(xué)員訪談，針對學(xué)員普遍關(guān)心的具體問題進(jìn)一步充實(shí)課程內(nèi)容。不但講“應(yīng)該怎樣使用正確的工具與方法”，還要講到“營銷難題如何破解”，對已經(jīng)形成的現(xiàn)實(shí)市場難題用哪些動(dòng)作去應(yīng)對，幫助學(xué)員解決眼前實(shí)際問題。

特點(diǎn)五：互動(dòng)性強(qiáng)，氣氛活躍，學(xué)員參與性高。氣氛活躍，學(xué)員參予式的互動(dòng)，信息量大。

謝老師的管理技能到動(dòng)作分解培訓(xùn)課堂上不斷地模擬工作實(shí)際情景案例解析，鼓勵(lì)學(xué)員隨時(shí)提問，并配合較多的互動(dòng)環(huán)節(jié)。謝老師認(rèn)為：“成人教育需要互動(dòng)。企業(yè)管理人員每天在工作中遇到許多問題，很多困惑，學(xué)習(xí)欲望也很強(qiáng)，只要課程內(nèi)容與學(xué)員的工作息息相關(guān)，內(nèi)容實(shí)用，學(xué)員參與互動(dòng)式學(xué)習(xí)，就一定能收到好的培訓(xùn)效果”。

授課風(fēng)格：謝老師以其深厚的管理加營銷咨詢顧問功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的演講表現(xiàn)形式和手法，授課內(nèi)容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實(shí)際，思路清晰，觀念新穎，工具實(shí)用，不僅能解決企業(yè)目前存在的問題，具有較強(qiáng)的操作性，而且對參與培訓(xùn)者個(gè)人全面素質(zhì)的提升、態(tài)度的轉(zhuǎn)變有相當(dāng)?shù)囊嫣?。老師本人具有良好的職業(yè)形象和個(gè)人修養(yǎng)，現(xiàn)場富有激情的培訓(xùn)效果能使學(xué)員全情的投入和互動(dòng)，對學(xué)員高度負(fù)責(zé)的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評。

服務(wù)過的企業(yè)有：（部分）

肯德基（上海）有限公司、海爾集團(tuán)、TCL集團(tuán)、格力集團(tuán)、科龍集團(tuán)、索芙特、聯(lián)合利華、伊利、北京新大地生物股份、海南航空股份、康師傅、海南椰樹集團(tuán)、椰島鹿龜酒、隆力奇、紅桃K集團(tuán)、喜之郎、長虹電器、中電通訊、方正電腦、海南文華大酒店、深圳財(cái)富集團(tuán)、共好集團(tuán)、德國帝森集團(tuán)、力神咖啡、匯源集團(tuán)、健力寶集團(tuán)、合肥神鹿雙鶴藥業(yè)、江蘇蓋天力藥業(yè)、深圳東洋電機(jī)、深圳商業(yè)銀行、山東儲(chǔ)蓄銀行、民生銀行、深圳外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)、金意陶陶瓷、日神服飾、雅戈?duì)?、廣東寶美科技、元征科技股份、白沙集團(tuán)、廣州羊城晚報(bào)社、深圳湘江老廚餐飲、中國聯(lián)通黃頁、廣東移動(dòng)深圳公司、中國人壽武漢分公司、海南省移動(dòng)通信、深圳星動(dòng)計(jì)算機(jī)、香港大大集團(tuán)、香港金利來、古越龍山股份、上海大眾廣州分公司、通用汽車、神龍轎車、廣州汽車博覽中心、廣州銳旗人力資源服務(wù)公司、時(shí)代光華、百事可樂、百度公司、中國企業(yè)網(wǎng)、中人財(cái)保股份、廣東煙草、德美化工股份、洛基地板、香港兆能源集團(tuán)、耀邦集團(tuán)、惠寶酒店用品公司、南玻集團(tuán)、深圳威力能源科技、深圳紅門科技、華豐玩具、廣州金馬等。

【咨詢服務(wù)過的著名品牌成功案例見證】（部分）

1、海爾—1、海爾集團(tuán)年度市場戰(zhàn)略企劃及整合傳播方案

2、海爾智能電腦新產(chǎn)品推廣方案

2、科龍—1、科龍電器品牌戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)咨詢

2、科龍營銷系統(tǒng)管理咨詢

3、科龍項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程咨詢

3、TCL—1、TCL王牌彩電農(nóng)村市場整合推廣咨詢

2、TCL王牌彩電品牌策略咨詢

3、TCL銷售公司業(yè)務(wù)流程和管理咨詢

4、客戶關(guān)系管理咨詢

4、索芙特—索芙特終端營銷管理咨詢

5、伊利—伊利品牌建設(shè)策略咨詢

6、聯(lián)合利華—聯(lián)合利華銷售運(yùn)作體系咨詢

7、匯源果汁—1、匯源公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢

2、市場運(yùn)營及營銷組織改進(jìn)計(jì)劃

8、喜之郎—喜之郎經(jīng)銷商管理咨詢

9、雅戈?duì)?mdash;雅戈?duì)枲I銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案

10、康師傅—康師傅拌面市場行銷推廣方案

11、隆力奇—隆力奇零售終端管理咨詢

12、中電通訊—中電通信（CEC）手機(jī)營銷企劃

13、方正電腦—方正電腦品牌傳播策略

14、白沙集團(tuán)—白沙集團(tuán)品牌塑造策略咨詢

15、南極人（羊毛衫）—南極人終端營銷管理咨詢

出版書籍：（一年時(shí)間加印三次）《成功銷售的十四個(gè)黃金法則》（---海天出版社出版）

學(xué)員反饋：(節(jié)選部分)

他富有激情與感染力。無論是課堂提問，還是案例討論，他的“蘇格拉底式”溝通法，使我們不由自主的參與交流，主動(dòng)與他以及其他同學(xué)溝通學(xué)習(xí)。 （一汽大眾 張先生）

謝先生在世界跨國公司、國內(nèi)著名公司和民營企業(yè)十多年的工作與咨詢服務(wù)經(jīng)歷，使他的培訓(xùn)比一些所謂的國際培訓(xùn)大師更實(shí)用、更有效。 （三星電子 高級經(jīng)理王露）

謝老師的培訓(xùn)課程，使我仿佛重新找到做營銷的感覺，不僅能結(jié)合實(shí)際工作需要解決問題，而且又上升到理論高度，使我受益良多。 （深圳民營企業(yè)銷售總監(jiān) 溫旭先生）

我們公司內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)會(huì)也很多，要求也很高，但我今天參加謝老師課程收獲更多。對我們營銷人員幫助較大。 （百事可樂公司銷售經(jīng)理 趙爽）

我們一線銷售人員都很需要象謝老師這樣有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),又具備很強(qiáng)系統(tǒng)化營銷理論知識(shí)的導(dǎo)師對我們進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)。 （香港兆能源集團(tuán)業(yè)務(wù)副總 陳榮達(dá)）

我們公司做過各種各樣主題培訓(xùn)很多，但“競爭情報(bào)”這類型的培訓(xùn)還是第一次,使我的眼界和對市場的認(rèn)識(shí)有了新的突破，也對我以后的工作會(huì)有很好的幫助。（云南紅塔集團(tuán) 市場部經(jīng)理張銳）

我們公司做過各種各樣主題培訓(xùn)很多，但“品牌營銷”這類型的培訓(xùn)還是第一次,使我的眼界和對“品牌”的認(rèn)識(shí)有了新的突破，也對我以后的工作會(huì)有很好的幫助。（洛基地板 營銷副總:孫康成）

我們公司的代理商在店面管理與促銷方面都做的不錯(cuò),但終端營銷策劃與推廣方面確實(shí)存在不少問題,這也正是我們邀請謝老師來講課的真正目的! (格力集團(tuán)小家電事業(yè)部:陳韌)

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