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課程目標

項目型銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。但很多銷售人員往往分不清哪個階段到底做什么事情，怎么做，有什么成功標準，公司的考核是什么、階段與階段之間有什么關聯(lián)等等問題，可以說一招失誤滿盤皆輸，嚴重制約著項目的推進與成功實施。

對于企業(yè)而言，也往往是重結果，輕過程。也僅僅采用銷售人員獲得的訂單數(shù)量和訂單的規(guī)模作為目標來考核銷售人員的績效，這不但不能反映出銷售人員的努力程度，而且還會因為對銷售人員的不公平評價而導致銷售人員產(chǎn)生消極情緒。

現(xiàn)代銷售觀念認為：銷售管理重在過程，有什么樣的過程就會產(chǎn)生什么樣的結果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結果，雖然這種結果也許來得并不那么快；但一個不好的過程則一定導致一個不好的結果，這個結果一定會來的很快。這個觀念對項目型銷售的績效考核具有非常重要的指導意義。

本課程的重要意義在于了解銷售過程的基礎上來提高銷售表現(xiàn)，利用里程碑和成功標準來了解落差，跟上進度。我們需要對比項目型銷售推進流程和客戶內(nèi)部采購流程的進度，確定兩者是否同步，我們是否處于適當?shù)奈恢?，是否應該追趕進度，或者是應該放棄該銷售項目。

課程收益：

1. 塑造正確的銷售觀念，培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)；

2. 了解項目型銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；

3. 了解每個階段之間流程關系和工作內(nèi)容；

4. 掌握每個階段實施過程中所必需的技巧與策略；

5. 了解每個階段實施的成功標準和考核標準；

6. 熟練運用SPIN銷售技術，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動；

7. 運用28個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓輕松落地轉化；

培訓對象：

銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師

授課形式：

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑。

課程大綱

第一單元 項目型銷售推進流程概述

1. 項目型銷售推進流程八個階段

2. 項目型銷售里程碑與成功標準

◇案例：里程碑與成功標準的區(qū)別

3. 項目型銷售人員的績效與考核

◇小組討論：項目型銷售是重過程還是重結果？為什么？

第二單元 項目型銷售心態(tài)調(diào)整

1. 態(tài)度和能力的關系

◇小故事：積極，不能被動

＊ 80%心態(tài)/20%能力

2. 關于心態(tài)

①半杯水的看法

②空杯的狀態(tài)

③秀才趕考的故事

◇ 視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的獨門秘笈

3. 你是舞臺上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演

◇銷售故事：角色與入戲

第三單元 項目型銷售管理的八個流程

第一個流程：客戶規(guī)劃與電話邀約

1. 流程關系

2. 工作內(nèi)容

①客戶規(guī)劃

＊找出目標客戶群

＊客戶的基礎信息和潛在銷售機會

②電話邀約的4個目的

3．主要過程

①客戶規(guī)劃

＊獲得市場和客戶信息的7個渠道

＊市場和客戶信息收集的7個內(nèi)容

②劃分ABC客戶

③客戶開發(fā)的4個方法

④電話邀約4步驟

◇案例：成功邀約客戶

4．里程碑與標準管理

①客戶：發(fā)現(xiàn)問題，提出要求。

②供應商：客戶規(guī)劃，電話邀約。

③里程碑：引起客戶興趣。

5. 階段條件和考核內(nèi)容

①銷售過程完成的5個條件

②客戶關系條件

③資料信息收集的2個條件

④對銷售人員績效考核的2個內(nèi)容

6. 輔助工具

①電話記錄表

②客戶基本信息

③聯(lián)系人基本信息表

④客戶綜合評估表

◇小組討論：項目型銷售注重情報信息收集嗎？為什么？

第二個流程：客戶拜訪與初步調(diào)研

1. 流程關系

2. 工作內(nèi)容

①客戶拜訪的5個目的

②初步調(diào)研的3個目的

3．主要過程

①客戶拜訪6要點與5原則

②初步調(diào)研

＊挖掘客戶需求的3種提問技巧

＊需求調(diào)查提問四步驟——SPIN

◇視頻觀摩：《SPIN技術經(jīng)典運用》

＊確定客戶的購買能力

＊與客戶商談購買流程

4. 里程碑與成功標準

①客戶：研究可行性，確定預算。

②供應商：客戶拜訪，初步調(diào)研。

③里程碑：找對經(jīng)手人。

5. 階段條件和考核內(nèi)容

①銷售過程完成的4個條件

②客戶關系條件

③資料信息收集的2個條件

④對銷售人員績效考核的3個內(nèi)容

6. 輔助工具

①客戶拜訪總結報告

②資源支持申請表

③營銷活動表

④客戶內(nèi)部采購流程表

⑤客戶內(nèi)部組織結構圖

⑥客戶內(nèi)部與采購有關人的角色與態(tài)度

⑦建立客戶關系評估分析表

⑧強化客戶關系計劃表

◇小組討論：選擇內(nèi)線有什么標準？

第三個流程： 提交初步方案

1. 流程關系

2. 工作內(nèi)容

①初步方案設計與修改

②客戶信息收集

③客戶關系維護和發(fā)展

3．主要過程

①初步方案設計與修改的3個要點

②對客戶的采購標準進行5點建議

③客戶信息收集的5個要點

④客戶關系的維護與發(fā)展3個要點

4. 里程碑與成功標準

①客戶：項目立項，組建采購小組。

②供應商：提交初步方案。

③里程碑：客戶化的初步方案。

5. 階段條件和考核內(nèi)容

①銷售過程完成的7個條件

②客戶關系條件

③資料信息收集的2個條件

④對銷售人員績效考核的4個內(nèi)容

6. 輔助工具

①初期調(diào)研報告

②客戶意見反饋表

◇小組討論：為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？

第四個流程：方案演示與技術交流

1. 流程關系

2. 工作內(nèi)容

①方案演示5個目的

②技術交流5個目的

3．主要過程

①進行方案演示與技術交流的11個步驟與原則

②產(chǎn)品及技術知識的準備

4. 里程碑與成功標準

①客戶：建立采購標準。

②供應商：方案演示與技術交流。

③里程碑：技術交流。

5. 階段條件和考核內(nèi)容

①銷售過程完成的4個條件

②客戶關系條件

③資料信息收集的3個條件

④對銷售人員績效考核的3個內(nèi)容

6. 輔助工具

①技術交流計劃

②技術交流總結

◇小組討論：針對客戶中的不同角色的關注點，為什么要對銷售陳述的重點進行調(diào)整？

第五個流程： 需求分析與正式方案設計

1. 流程關系

2. 工作內(nèi)容

①需求分析的2個目的

②正式方案設計的2個目的

3．主要過程

①詳細的客戶需求分析

②正式解決方案的內(nèi)容必須滿足5個要求

4. 里程碑與成功標準

①客戶：招標，初步篩選。

②供應商：需求分析與正式方案設計

③里程碑：正式方案的提交。

5. 階段條件和考核內(nèi)容

①銷售過程完成的3個條件

②客戶關系條件

③資料信息收集的2個條件

④對銷售人員績效考核的3個內(nèi)容

6. 輔助工具

①關鍵決策人員基本信息表

②方案說明書

◇小組討論：為什么在未確定客戶需求前，不能過早拋出產(chǎn)品利益？

第六個流程： 項目評估

1. 流程關系

2. 工作內(nèi)容

①滿足客戶的組織利益與個人利益

②獲得明確的信號

3．主要過程

＊項目評估的三原則

4. 里程碑與成功標準

①客戶：確定首選供應商。

②供應商：項目評估。

③里程碑：項目評估。

5. 階段條件和考核內(nèi)容

①銷售過程完成的3個條件

②客戶關系條件

③資料信息收集的1個條件

④對銷售人員績效考核的2個內(nèi)容

6. 輔助工具

①競爭對手分析表

②影響因素分析表

③強化客戶關系計劃表

◇小組討論：項目型銷售關系是最重要的嗎？

第七個流程： 商務談判

1. 流程關系

2. 工作內(nèi)容

＊商務談判的3個目的

3．主要過程

＊商務談判策略與技巧

4. 里程碑與成功標準

①客戶：雙贏。

②供應商：雙贏。

③里程碑：雙贏談判。

5. 階段條件和考核內(nèi)容

①銷售過程完成的2個條件

②對銷售人員績效考核的2個內(nèi)容

6. 輔助工具

①關鍵采購標準清單

②商務談判計劃書

③商務條款偏離表

④談判記錄表

⑤合同評審記錄

◇小組討論：為什么不接受客戶的第一次還盤？

第八個流程： 簽約成交

1. 流程關系

2. 工作內(nèi)容

＊簽約成交的2個目的

3．主要過程

＊簽約成交的兩大原則

4. 里程碑與成功標準

①客戶：簽約。

②供應商：簽約成交。

③里程碑：簽約成交。

5. 階段條件和考核內(nèi)容

①銷售過程完成的1個條件

②對銷售人員績效考核的1個內(nèi)容

6. 輔助工具

①售前與工程實施交接單

②異常客戶信息表

諸老師

名課堂特聘企業(yè)管理培訓內(nèi)訓講師

浙江大學 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)

美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）

國際職業(yè)培訓師（中級）

國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS）

國際職業(yè)培訓師（中級）

原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理

原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。

日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。

任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。

飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風格】

諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理經(jīng)驗，老師借鑒和學習國外優(yōu)秀管理與培訓經(jīng)驗，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向，采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法，傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓模式，深受學員和企業(yè)喜愛。

【品牌課程】

初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）

銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)

中階：項目型銷售太極推手八式（2天）

工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）

贏在大客戶銷售（1天）

工業(yè)品銷售七項能力提升訓練(2天)

高階：政府與集團項目型銷售方法和技巧（1天）

怎樣贏取大訂單談判（1天）

如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）

銷售經(jīng)理教練輔導技術（1天）

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【課程體系簡介】

《銷售心態(tài)與榜樣激勵》

超常規(guī)訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

《工業(yè)品銷售技巧6步法》

堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團隊可以高水平復制、可重復操作的實戰(zhàn)技法。

《工業(yè)品銷售太極推手八式》

對比項目型銷售推進流程和客戶內(nèi)部采購流程的進度，確定兩者是否同步，是否處于適當?shù)奈恢茫欠駪撟汾s進度，或者是應該放棄該銷售項目。

《工業(yè)品銷售策略與技巧》

工業(yè)品關系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體，無堅不摧！

《贏在大客戶銷售》

以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。

《工業(yè)品銷售七項能力提升訓練》

工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。

《政府與集團項目型銷售方法和技巧》

營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。

《怎樣贏取大訂單談判》

我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！

【服務過的客戶】

銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）

溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行

其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……

【學員評價】

扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠完美的結合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇

訓練訓練，有訓也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術，如果十年前參加過這樣的培訓，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售技術如此簡單！

溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝

實用、實效、實戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！

法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解；課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。

濟南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒

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