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課程概要：

工業(yè)品大客戶銷售，需要銷售人員具備專業(yè)的銷售技能，這就首要學(xué)會(huì)最前沿的銷售技巧顧問式銷售方法，顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。.這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

適合對象：

銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程大綱：

第一講、開啟你的銷售智慧

一、什么是銷售

二、專業(yè)銷售人員的角色定位

三、專家型銷售中銷的是什么

四、將自己打造成為行業(yè)專家

☆收獲：顧問式銷售人員要有真正為客戶解決問題的知識(shí)和技能，但這一些來源于你強(qiáng)大的內(nèi)心世界，也就是你的態(tài)度

第二講、高效客戶銷售管理

一、日常銷售管理時(shí)間

二、銷售平臺(tái)機(jī)會(huì)管理

三、銷售路線圖梳理

六、銷售公式創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)

七、營銷計(jì)劃無法落實(shí)的原因

八、組織對營銷計(jì)劃有效執(zhí)行保障

九、銷售人員對營銷計(jì)劃有效執(zhí)行

☆收獲：高效管理

第三講、專業(yè)銷售攻心八步

第一步 電話高效預(yù)約客戶技巧

一、電話預(yù)約客戶的必要性

二、電話營銷的心智與核心

三、接打電話十大注意事項(xiàng)

附：突破客戶拒絕的話術(shù)

第二步 銷售前進(jìn)行周密準(zhǔn)備

一、銷售前做好四個(gè)方面準(zhǔn)備工作

附：拜訪中需要那些工具

二、拜訪接洽與建立信任

1、萬事開頭難—留下深刻印象的開場白

2、建立良好人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

3、銷售拜訪要注意的八個(gè)問題

☆演練：開場白與拜訪訓(xùn)練

☆收獲：打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。

第三步 準(zhǔn)確分析和把握客戶需求

一、不了解需求就銷售的四大后果

二、探明客戶需求技巧

1. 需求冰山

2. 隱含需求與明確需求

3. 客戶需求心理變化

4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

☆演練：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題

☆ 視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》

☆ 演練： 模擬演練（角色扮演）

☆ 收獲：⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個(gè)單一的問題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問題，并且會(huì)帶來嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。⑵明確價(jià)值問題會(huì)使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。

第四步 充分塑造和傳播產(chǎn)品價(jià)值

一、產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖

二、FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個(gè)問題

三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對銷售的影響

四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益

五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)

☆演練：實(shí)例練習(xí)

☆頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)挖掘

☆收獲：工業(yè)品銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得定單。

第五步處理客戶抗拒點(diǎn)

一、異議處理流程及原則

二、工業(yè)品采購者的三個(gè)害怕

三、銷售人員消除采購者的擔(dān)心

四、處理價(jià)格拒絕異議

五、不要掉入“價(jià)格陷阱”

六、價(jià)格異議中的讓步原則

七、處理價(jià)格異議的策略

附： 銷售話術(shù)四組合

八、提高處理異議的巧實(shí)力

第六步大膽成交，主動(dòng)成交

1.成交的基本策略

2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號

3.成交信號---口頭語信號

4.成交信號---表情語信號

5.成交信號---姿態(tài)語信號

6.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

7.常用八大成交方法

8.一劍封喉秘籍

9..促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)

第七步 順?biāo)浦?mdash;—要求客戶轉(zhuǎn)介紹

一、成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹

二、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提

三、轉(zhuǎn)介紹的注意要點(diǎn)

第八步 高品質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品價(jià)值

一、高品質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品價(jià)值

二、客戶服務(wù)的價(jià)值和基本特征

三、真正的銷售始于售后

四、客戶投訴處理三原則

五、平息客戶不滿六步驟

六、情感服務(wù)才能直指人心

第五講、銷售人員的自身修煉

一、成功銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)

二 、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵

三、銷售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)

四、銷售代表的發(fā)展定位

☆視頻：《永不放棄》

張老師

張魯寧老師 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險(xiǎn)類：中國人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營銷渠道開發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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