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課程背景：

廠商花費(fèi)了大量的人力、物力與財(cái)力來(lái)打造出一流的產(chǎn)品與品牌，但是，離顧客最近、直接與顧客打交道的卻是終端店鋪的導(dǎo)購(gòu)人員。能否有一流的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)直接關(guān)乎企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

很多店員有提升業(yè)績(jī)的動(dòng)力，但是動(dòng)力卻轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的強(qiáng)壓式銷(xiāo)售，使顧客有強(qiáng)烈的壓力感，享受不到購(gòu)物的愉快，從而失去了顧客。

你是在創(chuàng)造顧客還是在消滅顧客？

【終端導(dǎo)購(gòu)的“羊性”、“狼性”與“披著羊皮的狼”】

終端導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)有以下三種情況：

一種是“羊性”的，缺乏銷(xiāo)售動(dòng)力和銷(xiāo)售技巧，在與顧客打交道的過(guò)程中冷漠、被動(dòng)，缺乏熱情和主動(dòng)性，他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常差。

一種是“狼性”的，有銷(xiāo)售的動(dòng)力，對(duì)顧客熱情、主動(dòng)，但是缺乏技巧以及掌握不好熱情主動(dòng)的火候，往往趕走了顧客，而且因?yàn)槿狈记梢约氨匾睦砟詈托膽B(tài)，對(duì)顧客采取強(qiáng)壓式的銷(xiāo)售，本來(lái)應(yīng)該成交的顧客轉(zhuǎn)而投向了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

一種是“披著羊皮的狼”，愿意為了顧客“背負(fù)一身羊皮”，“小心翼翼”地接近顧客，怕把顧客驚走；強(qiáng)烈想成交，但是更懂得先愛(ài)顧客，真誠(chéng)對(duì)待顧客，“我有多愛(ài)你，就有多少柔情”，用柔情和智慧去打動(dòng)顧客。因此，杰出導(dǎo)購(gòu)是絕不外露的成交（吃肉）欲望，另加迷死顧客的柔情和手段，是“披著羊皮的狼”。這種“狼”既能主動(dòng)、熱情、真誠(chéng)、有強(qiáng)烈的成功欲望，又能不急功近利，重視過(guò)程，用智慧做營(yíng)銷(xiāo)，是我們急需的杰出導(dǎo)購(gòu)人員。

本培訓(xùn)利用大量翔實(shí)的場(chǎng)景案例，揭示如何熱情、如何主動(dòng)、如何成功接近顧客并能獲得顧客的好感，讓顧客打開(kāi)心扉與你溝通產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、顧客的需求，并引導(dǎo)如何進(jìn)一步消除顧客的異議，進(jìn)而締結(jié)促成和連帶銷(xiāo)售。

課程形式與特點(diǎn)：

1.全場(chǎng)參與式互動(dòng)——“進(jìn)攻”主題激發(fā)自始至終。

2.全場(chǎng)激情澎湃，旨在喚起參與者深層的狼性意識(shí)。

3.50%講座+50%互動(dòng)演練。

參與人員：

地板、瓷磚、床品、衛(wèi)浴、家具等家居行業(yè)終端店鋪導(dǎo)購(gòu)人員。

課程內(nèi)容：

第一部分：杰出導(dǎo)購(gòu)，“披著羊皮的狼”

1.進(jìn)攻型狼性導(dǎo)購(gòu)

這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。

怎樣才能避免被動(dòng)挨打？怎樣才能不被顧客問(wèn)倒？怎樣才能變被動(dòng)為主動(dòng)？最好的方法就是用“主動(dòng)進(jìn)攻”替代“被動(dòng)應(yīng)答”。不但要有主動(dòng)的意識(shí)，更要有進(jìn)攻的本領(lǐng)。

2.狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)

3.狼性銷(xiāo)售九準(zhǔn)則

4.如何修煉成“披著羊皮的狼”

5.實(shí)戰(zhàn)模擬：如何在銷(xiāo)售中做到“準(zhǔn)”“勇”“猛”“狠”

準(zhǔn)：攻其致命傷，攻其必救，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)、顧客（目標(biāo)）定位要準(zhǔn)、號(hào)脈要準(zhǔn)、話不在多而在準(zhǔn)。

勇：不害怕失敗，孤注一擲，向前沖擊；勇于進(jìn)攻、勇于促成、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊。

猛：排山倒海之勢(shì)，重拳出擊；拒絕輕描淡抹、拒絕隔靴搔癢、以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害。

狠：抓住不放，用力進(jìn)攻、決不輕易放棄；每抓住一次幾會(huì)，就狠狠把它榨干，榨成渣不可。

第二部分：贏得顧客的認(rèn)同和喜歡

1.推薦產(chǎn)品的過(guò)程中，不是先勾起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，而是先建立感情基礎(chǔ)，讓顧客喜歡你并信任你。

顧客是怎樣被你“趕走”的

“真誠(chéng)”最能夠感動(dòng)顧客

如何贏得顧客的信任

失去顧客信任的幾種原因分解

2.如何進(jìn)行有效地推崇，激發(fā)顧客的自重感。

3.如何進(jìn)行有效地契合，獲得顧客的認(rèn)同。

4.如何打造良好的第一印象，把自己推銷(xiāo)給顧客。

5.了解顧客的17項(xiàng)期待

6.實(shí)戰(zhàn)模擬：如何獲得顧客的認(rèn)同和喜歡

第三部分：主動(dòng)、熱情，打開(kāi)“冷場(chǎng)”局面

要積極，要主動(dòng)，不要被動(dòng)

切忌不要被顧客牽著鼻子走，而是應(yīng)該把顧客引導(dǎo)到有利于銷(xiāo)售的方向上來(lái)

主動(dòng)提問(wèn)

一味地回答顧客的問(wèn)題，就等于鉆進(jìn)顧客的圈套里；而主動(dòng)提問(wèn)既可以保持導(dǎo)購(gòu)的主導(dǎo)權(quán)，又可以讓顧客因?yàn)榛卮鹉愕膯?wèn)題而忘記他自己的問(wèn)題。

怎樣提問(wèn)才是最積極有效的

爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，永不放棄

不要對(duì)顧客的拒絕甘拜下風(fēng)，要能抱著絕不放棄的心理，引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

如何接近顧客，讓顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)話。

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何引導(dǎo)顧客說(shuō)出他的需求

第四部分：激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望

解決潛在顧客或顧客的問(wèn)題，不再是一條有效的銷(xiāo)售策略。能夠以創(chuàng)新精神創(chuàng)造難題的人，才能夠成為成功的銷(xiāo)售人員。有效的銷(xiāo)售人員可以無(wú)情地揭示或創(chuàng)造出顧客尚未意識(shí)到的問(wèn)題。他們?cè)缭陬櫩椭熬拖氲搅藛?wèn)題，而不是僅僅滿足于跟在顧客后面。確保自己成功，必須找出什么問(wèn)題讓你的潛在顧客睡不安穩(wěn)，并確定有什么問(wèn)題讓他繼續(xù)睡不安穩(wěn)。

1.為什么顧客不開(kāi)口說(shuō)話

是因?yàn)槟銢](méi)有給他足夠的開(kāi)口講話的機(jī)會(huì)，只顧自己介紹，只顧自己推銷(xiāo)。

2.必需要問(wèn)出顧客的真正需求

顧客更多的關(guān)注商品能帶來(lái)的利益，而不是商品的原理，因此要少說(shuō)原理，多講好處。

不能針對(duì)顧客需求的介紹越多越麻煩。

3.顧客不是被導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)服的，而是被他自己說(shuō)服的

基本的人性弱點(diǎn)有渴望多賺、少花錢(qián)、喜歡尊貴、樂(lè)于與眾不同。

利用顧客“趨利避害”的心理，為顧客描繪一幅可怕的圖景，以刺激顧客對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求。

利用樣板效果激發(fā)顧客的欲望。

4.不要甘拜下風(fēng)和自我放棄，要繼續(xù)與顧客探索需求而不是重復(fù)地推薦產(chǎn)品。

5.實(shí)戰(zhàn)模擬：如何挖掘產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)

6.實(shí)戰(zhàn)模擬：如何挖掘顧客的核心需求點(diǎn)

第五部分：有效地進(jìn)行異議處理

1.破譯顧客拒絕，點(diǎn)破拒絕真相

2.顧客購(gòu)買(mǎi)的到底是什么

3.接受、認(rèn)同和贊美在處理顧客異議中的重要性解析

4.改變敷衍顧客的習(xí)慣，做到有據(jù)可依，注重細(xì)節(jié)不空洞

5.要讓顧客接受你的觀點(diǎn)，就是要先讓顧客接受你的人

6.實(shí)戰(zhàn)模擬：如何判斷假異議

7.實(shí)戰(zhàn)模擬：如何處理不同的真異議

第六部分：堅(jiān)守價(jià)格底線，處理價(jià)格談判

1.當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格高時(shí)怎么辦？

2.顧客砍價(jià)并不是因?yàn)槟愕膬r(jià)格高，而是顧客有一種想占便宜的心理，想把價(jià)格的水分壓掉。

討價(jià)還價(jià)是顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。

要讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品的價(jià)值和利益，讓顧客在乎你和你的產(chǎn)品。

3.導(dǎo)購(gòu)員千萬(wàn)不能被動(dòng)地跟著顧客走，而是掌握價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán)。

給顧客下臺(tái)階很重要，特別是價(jià)格上下臺(tái)階。

當(dāng)顧客提出價(jià)格異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要把價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上來(lái)。

如何應(yīng)對(duì)“心太急”的顧客。

4.實(shí)戰(zhàn)模擬：如何堅(jiān)守價(jià)格底線

第七部分：有效地進(jìn)行促成

1.推銷(xiāo)“今天就買(mǎi)”

不要相信“再考慮考慮”、“再商量商量”的話語(yǔ)，一定要爭(zhēng)取讓顧客今天就買(mǎi)。

2.促成原則

自然性成交讓你丟失了太多業(yè)績(jī)，不能等待所謂的“水到渠成”，不要等待顧客主動(dòng)提出成交。

3.促成技巧舉例

技巧一：順勢(shì)成交法（強(qiáng)勢(shì)成交）

技巧二：假設(shè)成交法

技巧三：確認(rèn)成交法

技巧四：威脅成交法

技巧五：強(qiáng)迫成交法

………….

4.如何進(jìn)行連帶銷(xiāo)售，使同一顧客增大利潤(rùn)附加值。

5.如何讓未購(gòu)買(mǎi)或已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的顧客“回頭再來(lái)”

6.實(shí)戰(zhàn)模擬：促成話術(shù)演練

7.實(shí)戰(zhàn)模擬：如何增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心

第八部分：成長(zhǎng)為狼性導(dǎo)購(gòu)大師

1.如何提升自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

如何管理準(zhǔn)顧客

如何管理老顧客，從老顧客身上“榨取”更多油水

2.制定目標(biāo)，轉(zhuǎn)變工作方法，遏制銷(xiāo)售低谷

成功者之所以成功，因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情

3.銷(xiāo)售人員的職業(yè)化

話術(shù)準(zhǔn)備：不斷總結(jié)一些有效的話術(shù)，諳熟于心，就像醫(yī)生開(kāi)藥方一樣，到時(shí)候拿出來(lái)就是，而不是現(xiàn)琢磨該怎么辦。

4.自強(qiáng)成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞

超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我。

產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)，積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋，積極的判斷。

看問(wèn)題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問(wèn)題。

自強(qiáng)不息、勇于面對(duì)，正視挫折，決不輕易放棄，堅(jiān)忍不拔、執(zhí)著到底。

5.實(shí)戰(zhàn)模擬：年收入六位數(shù)的銷(xiāo)售謀略

金老師

名課堂企業(yè)管理顧問(wèn)、資深行銷(xiāo)培訓(xùn)講師，中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營(yíng)銷(xiāo)總裁班客座教授。

金先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開(kāi)始”，深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國(guó)人的頭腦，打造“狼性中國(guó)”。

金先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場(chǎng)夠大，一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場(chǎng)跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。

金先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、大連、青島、鄭州、長(zhǎng)沙、武漢、昆明、成都等全國(guó)六十余城市做公開(kāi)課，為數(shù)百家企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。

曾服務(wù)過(guò)得部分企業(yè)：

中國(guó)人壽、諾貝爾瓷磚、中國(guó)銀行、圣象地板、瀘州老窖、榮事達(dá)電器、福田五星、中國(guó)電信、日立空調(diào)、格蘭仕微波爐、中聯(lián)水泥、綠蘭莎啤酒、古貝春酒、杉杉集團(tuán)、匯達(dá)通電磁爐、中國(guó)自行車(chē)商情、浙江眾誠(chéng)電器、三品國(guó)際集團(tuán)、山東皚特管業(yè)、長(zhǎng)富潔晶藥業(yè)、深圳中科諾集團(tuán)、安徽郵政、上海吉魯生物、美的集團(tuán)、云南云維集團(tuán)、青島群英集團(tuán)、華東葡萄酒、淄博雙鳳陶瓷、深圳建滔化工集團(tuán)、山東信義化工、浙江信誼物流、淄博環(huán)宇橋梁模板、淄博電信、大同聯(lián)通、棗礦集團(tuán)、山東金泰集團(tuán)、山東流云紡織、山東蘭駿紡織 、津樂(lè)園、英聯(lián)馬利、廣州美欣視訓(xùn)、山東宏達(dá)企業(yè)集團(tuán)、山東西王集團(tuán)、云南大唐國(guó)際、淄博柴油機(jī)總公司、山東青苑紙業(yè)、獅王陶瓷、淄博金喬企業(yè)集團(tuán)、北京聯(lián)龍博通、聊城市人民醫(yī)院、高青縣人民醫(yī)院、衡水市廣源商場(chǎng)、山東華洋交通器材、山東三蕾紡織、上海正克電器、中南地產(chǎn)、愛(ài)蒙床墊、廣發(fā)證券、廣州無(wú)線電、嘉欣絲綢集團(tuán)、聯(lián)達(dá)化纖、亞新生活廣場(chǎng)、寶光股份、寶天高科、溫州珠城電氣、KD家具、北科生物科技、京信通信、藍(lán)景國(guó)際、靈康藥業(yè)集團(tuán)、興達(dá)鋼簾線

金狼性培訓(xùn)系列課題

001 《打造狼性管理者》公開(kāi)課或內(nèi)訓(xùn)，適合企業(yè)中高層管理者的全面培訓(xùn)。

002 《狼道管理》公開(kāi)課，學(xué)時(shí)1天，適合企業(yè)決策層的思維突破與管理模式突破。

003 《狼性行銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》公開(kāi)課或內(nèi)訓(xùn)。學(xué)時(shí)2天1夜。適合對(duì)業(yè)務(wù)代表狼性精神與行銷(xiāo)技能的培訓(xùn)。本課程有適合不同行業(yè)的多個(gè)版本。

004 《成功從敬業(yè)開(kāi)始》職業(yè)態(tài)度內(nèi)訓(xùn)課。學(xué)時(shí)1天。適合全員培訓(xùn)。目的是增強(qiáng)敬業(yè)精神。

005 《如何打造狼性團(tuán)隊(duì)》公開(kāi)課或內(nèi)訓(xùn)課。學(xué)時(shí)1天。適合中高層管理者的培訓(xùn)。重在打造狼性團(tuán)隊(duì)的操作技能和狼性思維模式。本課程入選清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班課程。

006 《如何打造狼性執(zhí)行力》公開(kāi)課或內(nèi)訓(xùn)課，學(xué)時(shí)１天適合中高層管理者執(zhí)行意識(shí)與執(zhí)行能力培訓(xùn)．

007 《如何打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》公開(kāi)課，學(xué)時(shí)1-2天。適合做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總裁、銷(xiāo)售經(jīng)理的公開(kāi)課。本課程入選上海交大EMBA營(yíng)銷(xiāo)總裁班課程.

008《打造狼性銷(xiāo)售力——成長(zhǎng)型企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張狼性戰(zhàn)略》。學(xué)時(shí)1-2天，適合營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)參加的公開(kāi)課。

009 《決不言敗——強(qiáng)者心態(tài)成就冠軍業(yè)績(jī)》銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售激勵(lì)培訓(xùn)，課時(shí)共一天。

010 《決勝市場(chǎng) 贏在終端——打造狼性經(jīng)銷(xiāo)商》大型企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)訓(xùn)課，學(xué)時(shí)1天。適合制造類(lèi)企業(yè)對(duì)所屬經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)。重點(diǎn)是打造經(jīng)銷(xiāo)商的狼性意識(shí)、團(tuán)隊(duì)發(fā)展與管理能力、店鋪經(jīng)營(yíng)能力、地區(qū)品牌打造能力。

011 《打造西點(diǎn)軍校式狼性團(tuán)隊(duì)》內(nèi)訓(xùn)課全員培訓(xùn)。學(xué)時(shí)1-2天，適合有管理者與被管理者共同參與的全員培訓(xùn)。重在打造狼性的團(tuán)隊(duì)精神。

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