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課程背景：

彭老師認(rèn)為在廣告銷售中如何把話說到客戶心坎上，如何在短時(shí)間內(nèi)說服你的客戶，是廣告銷售員要面對的問題。廣告銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的客戶溝通將會(huì)貫穿于廣告銷售工作的整個(gè)過程，而溝通能力的強(qiáng)弱，也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對廣告銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。因此，可以毫不夸張地說，廣告銷售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為銷售員對口才的合理運(yùn)用與發(fā)揮。

培訓(xùn)對象：

廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體，廣告銷售人員，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，新銷售人員等

培訓(xùn)收益：

通過培訓(xùn)提高廣告銷售人員的客戶溝通能力

通過培訓(xùn)使廣告銷售人員認(rèn)識(shí)到傾聽的重要性

通過培訓(xùn)使廣告銷售人員在職場溝通上游刃有余

通過培訓(xùn)使廣告銷售人員提高溝通效率

通過培訓(xùn)使廣告銷售人員提高工作效率，從而提高企業(yè)競爭力和盈利能力

課程大綱：

第1講 做好廣告銷售溝通前的準(zhǔn)備工作

1.和客戶見面要先約好

2.面對客戶時(shí)要有感恩之心

3.準(zhǔn)備好必要的廣告銷售道具

4.開口前，想好怎么稱呼客戶

5.預(yù)備一個(gè)好的開場白

6.不急不躁，保持耐心

7.準(zhǔn)確識(shí)別客戶的角色

8.抓住客戶感興趣的東西

9.盡快找到?jīng)Q策者

10.深入交談要從寒暄開始

11.可以只做一下約訪

12.掌握好溝通的時(shí)機(jī)

13.廣告銷售員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)察言觀色

14.學(xué)會(huì)掌握客戶的心理

第2講、 廣告行銷賣點(diǎn)的提煉與包裝

1. 打動(dòng)客戶的三個(gè)層面

2. 如何提煉賣點(diǎn)

3. 賣點(diǎn)提煉三原則

4. 高效說服客戶的技巧

5. 有效廣告的10個(gè)原則

6. 廣告效果為何差強(qiáng)人意

7. 有效廣告的10個(gè)原則

8. 做好客戶顧問

9. 強(qiáng)勢媒體與弱勢媒體廣告銷售的區(qū)別

10.廣告價(jià)值與廣告價(jià)格

11.一般廣告借口的識(shí)別與應(yīng)對技巧

第3講 了解需求，讓溝通更具有針對性

1.對客戶進(jìn)行全面考察

2.與客戶交談要看清場合

3.一般常見的客戶類型

4.打開客戶的話匣子

5.掌握提問的藝術(shù)

6.對客戶的反應(yīng)做準(zhǔn)確判斷

7.不要讓客戶沒有選擇的余地

8.消除客戶的逆反心理

9.客戶不說出需求的原因

10.消除客戶疑慮要耐心

11.用真誠的建議打動(dòng)客戶

12.不妨使客戶帶點(diǎn)緊張情緒

第4講 真誠打動(dòng)客戶。把話說到客戶的心里

1.贏得客戶的好感

2.高明的廣告銷售員會(huì)“以情動(dòng)人”

3.避免過分贊美

4.贊美要做到得體、具體

5.用建議和幫助打動(dòng)客戶

6.尋找和客戶的共同話題

7.掌握聊天的藝術(shù)

8.話語中肯，言之有物

9.使用專業(yè)術(shù)語要謹(jǐn)慎

10.要熱情，培養(yǎng)自己的親切感

11.與客戶爭執(zhí)是愚蠢的

12.喋喋不休只會(huì)讓客戶討厭你

13.把說“謝謝”當(dāng)成一種習(xí)慣

第5講 巧妙講解.展示媒體價(jià)值來打動(dòng)客戶

1.讓自己成為媒體的行家及代言人

2.揚(yáng)長避短地介紹媒體

3.把客戶的關(guān)注點(diǎn)吸引過來

4.為客戶提供體驗(yàn)的機(jī)會(huì)

5.拿準(zhǔn)客戶最感興趣的地方

6.借助數(shù)據(jù)說話更有說服力

7.關(guān)于媒體產(chǎn)品介紹的AIDA理論

8.不要擔(dān)心客戶拒絕

9.對媒體產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的介紹盡量客觀

lO.不要說出媒體產(chǎn)品背后及同行的秘密

11.對不同反應(yīng)做好應(yīng)對準(zhǔn)備

12.一些真相的講述要巧妙

13.評(píng)價(jià)對手的產(chǎn)品要專業(yè)

第6講 達(dá)成交易，攻克客戶的最后防線

1.讓客戶說出心里話

2.支持客戶的反對意見

3.對客戶的異議要冷靜處理

4.以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠打動(dòng)客戶

5.把握住最佳的成交時(shí)機(jī)

6.從價(jià)格爭辯的漩渦中走出來

7.活用價(jià)格爭議也可促成交易

8.欲擒故縱，達(dá)成交易

9.追求雙贏，實(shí)現(xiàn)成交

10.不妨試試請求的辦法

11.給自己保留一份余地

12.簽單得意時(shí)不要忘形

13.讓“第三者”為你說話

14.一些必備的成交策略

第7講 積極樂觀。練好客戶服務(wù)技巧

1.客戶服務(wù)也隱藏著成交的機(jī)會(huì)

2.掌握好解決投訴的步驟

3.以樂觀的心態(tài)應(yīng)對投訴

4.弄清客戶抱怨的原因

5.幽默可以巧妙化解尷尬

6.千萬不要推卸責(zé)任

7.當(dāng)客戶抱怨時(shí)要耐心傾聽

8.不要試圖用爭吵解決問題

9.保持溫和的說話聲調(diào)

10.措辭的使用要恰當(dāng)

彭老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人

主要背景：實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師；排名全球培訓(xùn)師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷網(wǎng)創(chuàng)始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍；2006年被評(píng)為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”；武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺(tái)、北京易車傳媒集團(tuán)公司等多家廣告、傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問；哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：十多年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、銷售培訓(xùn)曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺(tái)及國際頂尖行銷專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。

培訓(xùn)風(fēng)格：講課風(fēng)趣幽默、深入淺出、實(shí)用性大、案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；因培訓(xùn)大受好評(píng)曾接受過《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日報(bào)》《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》《培訓(xùn)》騰訊、全球培訓(xùn)師，成功營銷等媒體專題采訪報(bào)道。

服務(wù)過的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日報(bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報(bào),山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦?上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等。

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