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課程背景：

傳統(tǒng)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售理念認(rèn)為，客戶(hù)是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷(xiāo)售；而顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)為，客戶(hù)是朋友、是與銷(xiāo)售者存在共同利益的群體，而我們銷(xiāo)售人員是客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程中值得信任的顧問(wèn)，可以看出，顧問(wèn)式銷(xiāo)售將銷(xiāo)售者定位在客戶(hù)的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上，不再單純地將自己定位為賣(mài)方角度，由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“銷(xiāo)售代表”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境，是客戶(hù)要求更高的環(huán)境，是一個(gè)客戶(hù)至上的環(huán)境，是一個(gè)更要求有主動(dòng)工作精神的環(huán)境，一線營(yíng)銷(xiāo)人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”變成了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，要求我們必需掌握以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技能——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧。

在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)最大的成本！沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷(xiāo)售訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶(hù)；由于銷(xiāo)售基本功不扎實(shí)，在每天的銷(xiāo)售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷(xiāo)售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單，甚至他們每天得罪客戶(hù)，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講也是苦不堪言的。

課程目標(biāo)：

● 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

● 學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售中拓寬視角，從賣(mài)方思維轉(zhuǎn)換到買(mǎi)方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵

● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶(hù)需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶(hù)顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變

● 掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

● 掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

課程對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人

課程大綱

第一講：三種價(jià)值類(lèi)型客戶(hù)及銷(xiāo)售模式分析

一、客戶(hù)的價(jià)值類(lèi)型

1. 內(nèi)在價(jià)值型

2. 外在價(jià)值型

3. 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型

二、交易型銷(xiāo)售

1. 客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)

1）價(jià)格

2）獲得的風(fēng)險(xiǎn)

3）采購(gòu)的難易

2. 關(guān)系的本質(zhì)

1）以成本為基礎(chǔ)

2）買(mǎi)賣(mài)關(guān)系

3）對(duì)立

3. 銷(xiāo)售的本質(zhì)——完成交易

三、顧問(wèn)型銷(xiāo)售

1. 客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)

1）問(wèn)題的重要性

2）方案是否合適

3）對(duì)價(jià)格—性能的權(quán)衡

2. 關(guān)系的本質(zhì)

1）以利益為基礎(chǔ)

2）客戶(hù)與建議者的關(guān)系

3）合作共贏

3. 銷(xiāo)售的本質(zhì)——解決問(wèn)題

四、企業(yè)型銷(xiāo)售

1. 客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)

1）平臺(tái)是否合適

2）價(jià)值觀是否一致

3）合作能否帶來(lái)價(jià)值

2. 關(guān)系的本質(zhì)

1）以信任為基礎(chǔ)

2）業(yè)務(wù)平等的關(guān)系

3）雙方基于合作深度變革

3. 銷(xiāo)售的本質(zhì)——買(mǎi)與賣(mài)的界限模糊

第二講：基于客戶(hù)心理的五維銷(xiāo)售模型

第一維：“信任”的力量——銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)

1. 哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？

1）銷(xiāo)售是信心的傳遞，自信是銷(xiāo)售精英的第一把武器，為什么我們的銷(xiāo)售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？

2）淡化銷(xiāo)售痕跡：我們不是買(mǎi)東西給客戶(hù)，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)

3）需要我們不斷提升專(zhuān)業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶(hù)各種問(wèn)題

2. 初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象？

1）形象走在成功前，銷(xiāo)售的本質(zhì)是推銷(xiāo)自我，第一印象決定接下來(lái)的溝通順暢度

2）找準(zhǔn)話題，善用贊美會(huì)拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式

請(qǐng)思考：為什么你說(shuō)得順溜，對(duì)方卻毫無(wú)興趣？學(xué)會(huì)讓對(duì)方參與你的展示，會(huì)“聽(tīng)”大于會(huì)說(shuō)

3）知己般溝通的秘訣：like法則

4）廣結(jié)善緣是銷(xiāo)售人員人際關(guān)系不敗的秘密，記住人際互動(dòng)的“潛規(guī)則”：互惠原則

第二維：“情緒”的干擾——銷(xiāo)售中看不見(jiàn)的因素

1. 我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？

1）盲目與客戶(hù)爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷(xiāo)售人員失敗的重要原因

2）在銷(xiāo)售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3）銷(xiāo)售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意

2. 善用全腦思維拿下訂單

1）左腦利益，邏輯線索，理性思維

2）右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維

第三維：“能力”的困局——成功銷(xiāo)售源于找對(duì)人做對(duì)事

1. 我們是否曾經(jīng)碰到客戶(hù)很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)？

1）對(duì)方是否有支付能力？

2）在該公司／或日程生活中，對(duì)方是否有決策的能力

2. 如何找對(duì)決策人

3. 如何分辨對(duì)方是否真的限于預(yù)算而擱置采購(gòu)

1）報(bào)價(jià)的技巧

2）價(jià)格談判中探底的策略

第四維：“需求”的探詢(xún)——銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵

1. 什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？

討論：客戶(hù)跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？

1）基于前者的銷(xiāo)售溝通方式

2）兩種不同理念的結(jié)果

結(jié)論：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以影響對(duì)方需求

3. 需求角度下客戶(hù)的分類(lèi)與溝通策略

4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心——SPIN提問(wèn)技巧

1）背景性問(wèn)題

2）探究性問(wèn)題

3）暗示性問(wèn)題

4）解決性問(wèn)題

第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣(mài)什么

1. 為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？

1）如何理解“價(jià)值”？

2）客戶(hù)心中的價(jià)值等式

3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

2. 價(jià)值塑造的方式

1）緊扣需求：依需求而推薦

2）展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)嗎？

3）導(dǎo)向利益：賣(mài)結(jié)果而不是賣(mài)成份

4）FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)

梁老師

梁輝老師 狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家

4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師

國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

四川大學(xué)等多所高校總裁班特聘講師

曾任：泰康人壽廣州分公司丨營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

曾任：廣州華潤(rùn)電器丨銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人

曾任：美加集團(tuán)丨西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后

曾任：美加集團(tuán)丨總部培訓(xùn)總監(jiān)

一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者，十多年國(guó)內(nèi)外，名企行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人，滿意度高達(dá)95%以上。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷(xiāo)售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無(wú)自有銷(xiāo)售渠道），組建銷(xiāo)售部，任銷(xiāo)售部副總，兩年時(shí)間，公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)從無(wú)到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬(wàn)增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；

梁輝先生具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷(xiāo)售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練，一直沒(méi)有離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)一線，至今還是兩家公司的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來(lái)，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格：

梁輝先生長(zhǎng)期致力于銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷(xiāo)管理研究，有著多年的管理咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來(lái)，通過(guò)親身實(shí)踐，形成專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來(lái)，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，培訓(xùn)場(chǎng)次（公開(kāi)課與內(nèi)訓(xùn)）超過(guò)1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過(guò)的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類(lèi)型企業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)人員及企業(yè)中高層管理人員超過(guò)十萬(wàn)余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過(guò)梁老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。

主講課程：

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維與新媒體營(yíng)銷(xiāo)》

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售的策略與技巧》

《狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》（技巧篇）

《狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》（策略篇）

《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

《價(jià)格獵手—雙贏商務(wù)談判策略》

《新商業(yè)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)鐵律》

《卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)》

近期服務(wù)的部分客戶(hù)：

金融／保險(xiǎn)：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)郵政、人保財(cái)險(xiǎn)郴州分公司、人保財(cái)險(xiǎn)寧波分公司、寧波銀行、臺(tái)州椒江農(nóng)村合作銀行、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中信銀行溫州分行、中郵人壽、青島光大銀行、泉州南安農(nóng)商銀行、英大人壽、國(guó)泰君安證券、大地保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)、華西證券、眾亨資本、中銀基金、三合投資、前海創(chuàng)享金融、深圳鵬悅普惠、安誠(chéng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、華夏銀行、廣州住房置業(yè)擔(dān)保公司、南京紫金資產(chǎn)管理公司、中銀基金……

電信／通訊：中國(guó)移動(dòng)（部分省市公司）、中國(guó)電信、東莞諾基亞、廣州中時(shí)訊通信、深圳迷邇通信……

汽車(chē)／電器：美的生活電器、蘇寧易購(gòu)、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團(tuán)、江鈴集團(tuán)、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車(chē)、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團(tuán)、粵東汽車(chē)、名車(chē)會(huì)、駿威汽車(chē)、寧波吉德電器、寧波方太、老板電器、加勒股份、西蒙電氣、通達(dá)汽車(chē)電氣、西安合容電氣……

互聯(lián)網(wǎng)／IT：重慶三聯(lián)電腦、廣東風(fēng)華高新科技、臺(tái)灣宸鴻科技、筑巢軟件（江蘇）有限公司、國(guó)家超算深圳中心（深圳云計(jì)算中心）、沃膳網(wǎng)、東營(yíng)勝利軟件、深圳一卡易、寧波激智科技、廣爾數(shù)碼、深圳海淘跨境電商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶軟件……

機(jī)械／制造：山東濰柴、深圳深纜集團(tuán)、上海臺(tái)安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團(tuán)張家口機(jī)械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西玉林開(kāi)元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈?duì)栯姌I(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團(tuán)、金貴有色金屬、煙臺(tái)杰瑞集團(tuán)、柳州五菱柳機(jī)動(dòng)力、大金空調(diào)、青島雷沃重工……

家居／建材：顧家家居（多期）、杭州諾貝爾瓷磚、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達(dá)家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、幸福家私、名派家具、賽維納地板、廣東江門(mén)米奇漆、佛山富蘭克衛(wèi)浴、紅星美凱龍、佛山帝諾華詩(shī)家居、佛山東亞門(mén)業(yè)、四川白塔新聯(lián)興陶瓷集團(tuán)、雙虎家私（新疆）、亞邦集團(tuán)、帥康廚衛(wèi)、掌上明珠家居、實(shí)創(chuàng)裝飾、西蒙電氣、中華制漆、哥納衛(wèi)浴、武漢高閣裝飾、中山瑪爾、湖北今信、佛山黛富妮家紡、龍發(fā)裝飾、佛山陶瓷研究所……

酒店／餐飲：濟(jì)南揚(yáng)帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店、常德澤云酒店……

醫(yī)療／保?。汉Ｄ虾ｌ`藥業(yè)、修正藥業(yè)、深圳邁瑞醫(yī)療、湖南長(zhǎng)城醫(yī)療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫(yī)藥、海南合美藥業(yè)、潤(rùn)科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團(tuán)、江西綠色制藥集團(tuán)、廣州精優(yōu)惠南醫(yī)藥、上海華氏大藥房、陜西順天醫(yī)藥、上海聯(lián)影醫(yī)療、廈門(mén)基科生物科技、深圳尤邁醫(yī)療、南京醫(yī)療集團(tuán)、東莞粉紅殖帶、修正藥業(yè)……

服裝／商貿(mào)：佛山黛富妮家紡、飛遠(yuǎn)鞋服連鎖、東莞品盛實(shí)業(yè)、汕頭盛泰商貿(mào)、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團(tuán)、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團(tuán)、廣東開(kāi)易服裝配件、濰坊銀座商城、廣州施旗貿(mào)易……

農(nóng)資／飼料：山東迅達(dá)康集團(tuán)、廣西商大科技、百洋集團(tuán)、惠州創(chuàng)之綠、廣西富滿地集團(tuán)、佛山德寧生物、廣西農(nóng)墾明陽(yáng)生化……

煙酒／食品：寧夏紅集團(tuán)、上海光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無(wú)窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺(tái)酒業(yè)、奧昆食品……

美容／美發(fā)：廣東櫻姬化妝品有限公司、湖北岳陽(yáng)天鷹美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)、北京玄采陽(yáng)光養(yǎng)生美容機(jī)構(gòu)、武漢新天地公司、香港華新國(guó)際美容集團(tuán)有限公司（廣東）、臺(tái)山璦露德瑪、香港銀杉國(guó)際……

房地產(chǎn)：上海綠地集團(tuán)、廣州恒大、佛山三水一建集團(tuán)、十堰鑫洋房地產(chǎn)、合肥海亮地產(chǎn)、湛江永福地產(chǎn)、安徽蕪湖柏莊集團(tuán)、菏澤毅德城、河南御都集團(tuán)……

文化／傳媒：蕪湖華強(qiáng)文化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、湖南湘楚文化傳媒……

其它：湖南萬(wàn)元集團(tuán)、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長(zhǎng)地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東省開(kāi)源實(shí)業(yè)、寧夏寶塔石化集團(tuán)、上海奧文畫(huà)材、杭州銘師堂教育、天津國(guó)際體育發(fā)展有限公司、無(wú)錫遠(yuǎn)東電纜集團(tuán)、深圳特色國(guó)旅、中石化、中石油、酒泉大禹集團(tuán)、南寧錦繡前程人力資源公司、東莞良特電子、成都印鈔有限公司、廣州標(biāo)際包裝、麥斯卡體育用品、廣東天能電力設(shè)計(jì)院、郵政速遞、百世物流、湘潭新華書(shū)店、成都印鈔有限公司

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