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課程背景：

要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前?？v觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值；

出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤；在實際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經(jīng)常會出這些情形：

1. 報價過低，讓對對方鉆了空子；

2. 沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；

3. 談判最終雖然達成了協(xié)議，而自己總感覺沒有達到預期的目標。

如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種大單銷售乃至人生的各個場合應對自如？答案是：需要完全專業(yè)的訓練。

課程特點：

● 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

● 以心、體、技三層結(jié)構組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

● 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程對象：

各級營銷管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等

課程大綱

第一講：談判智慧

一、談判，無所不在

1. 內(nèi)政外交，商場生活，處處有談判

2. 談判中盲區(qū)

3. 談判的定義

4. 談判在談什么？

二、走上談判桌的三大條件

1. 有問題

2. 對方認為你能解決（能力或價值的展現(xiàn)）

3. 你是最優(yōu)選擇

三、什么因素影響了談判的結(jié)果

案例討論

1. “懲罰”對方的能力

2. 承受“懲罰”的能力

3. 法理的天平

4. 時間的壓力

5. 信息

6. 人脈

7. 報酬：給得起或愿意要

8. “耍賴”

9. 情緒與認知

四、談判的階段分析

五、談判中的“勢道法術器”

第二講：談判中的開局策略

一、善用發(fā)問，引導談判進程

1. “說”不如“問”

2. 談判中問什么？

3. 如何發(fā)問？

二、搜集信息，大膽開局

1. 事前盤點，計劃先行

2. 自我分析，清晰標準

3. 胸有成竹，自信高開

三、審時度勢，開價策略

1. 先出招未必是壞事

2. 開價略高于實價

3. 開價中的分割策略

4. 不接受對方第一次的出價

5. 故作驚訝

第三講：商務談判的中期攻勢

1. 蓄勢待發(fā)，謀定后動

2. 信息助力，掌握主動

3. 因人而已，及時變招

1）不同客戶，不同應對

4. 拉近與客戶距離，攻心談判

1）建立好感，融洽的氛圍是成功談判的先決條件

2）面對問題，讓對方訴說心聲

3）多問少說

5. 贏得談判的關鍵

1）心態(tài)積極，不患得患失

第四講：攻守兼?zhèn)涞乃囆g

一、探尋底價的策略

1. 中間價位

2. 次級產(chǎn)品試探

3. 不是貨主

二、面對僵局，從容應對

1. 不急不躁，學會冷處理

2. 相持不下時的解決方法

3. 打破僵局的策略

三、攻守平衡為制勝之道

1. 遇到問題，集中精力思考，冷靜為先

2. 擱置爭議

3. 多角度轉(zhuǎn)換思考

四、談判中要學會吊胃口

1. 不要動不動掏心掏肺

2. 打破防備心理的小妙招

五、正確面對自身短板

第五講：談判收尾與進階思考

一、讓步策略

1. 適當讓步打破僵局

2. 把握讓步的節(jié)奏與分寸

二、反悔策略

1. 當遇到對方死纏爛打

2. 反悔策略的前提

3. 小恩小惠

三、談判的關鍵—調(diào)整對手心理預期

1. 情報

2. 時間與讓步的節(jié)奏

3. 政策鎖死

4. 合理論證

案例研討

梁老師

梁輝老師 狼性營銷實戰(zhàn)訓練專家

4D領導力認證講師

國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師

四川大學等多所高?？偛冒嗵仄钢v師

曾任：泰康人壽廣州分公司丨營銷總監(jiān)

曾任：廣州華潤電器丨銷售部負責人

曾任：美加集團丨西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后

曾任：美加集團丨總部培訓總監(jiān)

一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者，十多年國內(nèi)外，名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，培訓企業(yè)1000余家、學員超過10萬人，滿意度高達95%以上。

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以OEM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓總監(jiān)；

梁輝先生具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓師等一系列職業(yè)歷練，一直沒有離開營銷一線，至今還是兩家公司的營銷顧問，梁輝先生的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學習內(nèi)容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

培訓經(jīng)歷及風格：

梁輝先生長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓經(jīng)驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓練等培訓課程，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓場次（公開課與內(nèi)訓）超過1000多場，曾服務過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過十萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓過的企業(yè)滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態(tài)度給予一致好評。

主講課程：

《創(chuàng)新營銷思維與新媒體營銷》

《顧問式銷售的策略與技巧》

《狼性營銷實戰(zhàn)訓練營》（技巧篇）

《狼性營銷實戰(zhàn)訓練營》（策略篇）

《狼性營銷團隊的建設與管理》

《價格獵手—雙贏商務談判策略》

《新商業(yè)時代的營銷鐵律》

《卓越員工成長系統(tǒng)訓練營》

近期服務的部分客戶：

金融／保險：中國銀行、建設銀行、招商銀行、廣州銀行、中國人壽、平安保險、太平洋保險、新華人壽、中國郵政、人保財險郴州分公司、人保財險寧波分公司、寧波銀行、臺州椒江農(nóng)村合作銀行、安邦財產(chǎn)保險股份有限公司、中信銀行溫州分行、中郵人壽、青島光大銀行、泉州南安農(nóng)商銀行、英大人壽、國泰君安證券、大地保險、陽光保險、華西證券、眾亨資本、中銀基金、三合投資、前海創(chuàng)享金融、深圳鵬悅普惠、安誠財產(chǎn)保險、華夏銀行、廣州住房置業(yè)擔保公司、南京紫金資產(chǎn)管理公司、中銀基金……

電信／通訊：中國移動（部分省市公司）、中國電信、東莞諾基亞、廣州中時訊通信、深圳迷邇通信……

汽車／電器：美的生活電器、蘇寧易購、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團、江鈴集團、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團、粵東汽車、名車會、駿威汽車、寧波吉德電器、寧波方太、老板電器、加勒股份、西蒙電氣、通達汽車電氣、西安合容電氣……

互聯(lián)網(wǎng)／IT：重慶三聯(lián)電腦、廣東風華高新科技、臺灣宸鴻科技、筑巢軟件（江蘇）有限公司、國家超算深圳中心（深圳云計算中心）、沃膳網(wǎng)、東營勝利軟件、深圳一卡易、寧波激智科技、廣爾數(shù)碼、深圳海淘跨境電商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶軟件……

機械／制造：山東濰柴、深圳深纜集團、上海臺安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團張家口機械設備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團、永恒頭盔、佛山伊戈爾電業(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團、金貴有色金屬、煙臺杰瑞集團、柳州五菱柳機動力、大金空調(diào)、青島雷沃重工……

家居／建材：顧家家居（多期）、杭州諾貝爾瓷磚、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、幸福家私、名派家具、賽維納地板、廣東江門米奇漆、佛山富蘭克衛(wèi)浴、紅星美凱龍、佛山帝諾華詩家居、佛山東亞門業(yè)、四川白塔新聯(lián)興陶瓷集團、雙虎家私（新疆）、亞邦集團、帥康廚衛(wèi)、掌上明珠家居、實創(chuàng)裝飾、西蒙電氣、中華制漆、哥納衛(wèi)浴、武漢高閣裝飾、中山瑪爾、湖北今信、佛山黛富妮家紡、龍發(fā)裝飾、佛山陶瓷研究所……

酒店／餐飲：濟南揚帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店、常德澤云酒店……

醫(yī)療／保?。汉Ｄ虾ｌ`藥業(yè)、修正藥業(yè)、深圳邁瑞醫(yī)療、湖南長城醫(yī)療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫(yī)藥、海南合美藥業(yè)、潤科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團、江西綠色制藥集團、廣州精優(yōu)惠南醫(yī)藥、上海華氏大藥房、陜西順天醫(yī)藥、上海聯(lián)影醫(yī)療、廈門基科生物科技、深圳尤邁醫(yī)療、南京醫(yī)療集團、東莞粉紅殖帶、修正藥業(yè)……

服裝／商貿(mào)：佛山黛富妮家紡、飛遠鞋服連鎖、東莞品盛實業(yè)、汕頭盛泰商貿(mào)、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團、廣東開易服裝配件、濰坊銀座商城、廣州施旗貿(mào)易……

農(nóng)資／飼料：山東迅達康集團、廣西商大科技、百洋集團、惠州創(chuàng)之綠、廣西富滿地集團、佛山德寧生物、廣西農(nóng)墾明陽生化……

煙酒／食品：寧夏紅集團、上海光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺酒業(yè)、奧昆食品……

美容／美發(fā)：廣東櫻姬化妝品有限公司、湖北岳陽天鷹美發(fā)連鎖機構、北京玄采陽光養(yǎng)生美容機構、武漢新天地公司、香港華新國際美容集團有限公司（廣東）、臺山璦露德瑪、香港銀杉國際……

房地產(chǎn)：上海綠地集團、廣州恒大、佛山三水一建集團、十堰鑫洋房地產(chǎn)、合肥海亮地產(chǎn)、湛江永福地產(chǎn)、安徽蕪湖柏莊集團、菏澤毅德城、河南御都集團……

文化／傳媒：蕪湖華強文化產(chǎn)業(yè)集團、湖南湘楚文化傳媒……

其它：湖南萬元集團、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東省開源實業(yè)、寧夏寶塔石化集團、上海奧文畫材、杭州銘師堂教育、天津國際體育發(fā)展有限公司、無錫遠東電纜集團、深圳特色國旅、中石化、中石油、酒泉大禹集團、南寧錦繡前程人力資源公司、東莞良特電子、成都印鈔有限公司、廣州標際包裝、麥斯卡體育用品、廣東天能電力設計院、郵政速遞、百世物流、湘潭新華書店、成都印鈔有限公司

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