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課程背景：

學(xué)好談判對公司來說，對外-在業(yè)務(wù)面利潤增加，對內(nèi)-效率會提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)談判，每個人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由來自臺灣，多年培訓(xùn)經(jīng)驗的老師擔(dān)任授課，幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識開始，用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí)，活潑生動的教學(xué)方式，大量的互動演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。

授課對象：

門店經(jīng)理、店長、銷售、采購人員、渠道推廣人員

課程收益：

提升學(xué)員的談判知識與技巧,協(xié)助企業(yè)打通銷售渠道；掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱

課程特色：

1、課程運用實際案例分析及討論演練,生動活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在做中學(xué)，輕松活潑的方式快樂學(xué)習(xí)，從而快速提升談判的技能。

2、講師幽默風(fēng)趣的授課方式，豐富的講課經(jīng)驗，運用大量的生活案例,讓學(xué)員聽完后就可以馬上上手靈活運用。

課程內(nèi)容：

前言.談判三層次道術(shù)法

一、道篇-談判的基本認(rèn)知

一、談判的基本認(rèn)知

1.談判的基本定義

何謂談判

當(dāng)你想要別人的東西談判就會發(fā)生

發(fā)生談判的條件

兩人發(fā)生僵局

一己之力無法解決

可行可欲

成本低廉

2.審視談判的局

厘清談判的議題

排定議題的順序

洞悉權(quán)力的關(guān)系

二、談判對手的分析

從冷讀術(shù)分析客戶類型

肢體語言看出對手心理

從微行為心理學(xué)了解談判對手

從面相了解談判對手

三、談判的籌碼

1.什么是籌碼

籌碼的定義

建立互信

引發(fā)需求

迎合需求

2.常見的籌碼

八種常見的籌碼

3.不給也是一種籌碼

剝奪

傷害

使得不到

4.如何增加自己的籌碼

議題掛鉤

結(jié)盟

既成事實

公正仲裁

四、談判讓步的藝術(shù)

讓步的時機

讓步的最大價值

讓步的技巧

五、談判的前置作業(yè)

1.談判的資料搜集

資料搜集的方向

搜集完畢的判斷

2.談判的人員配置

談判的議程排列

談判的地點座位

第二部分：術(shù)篇-談判的表達(dá)技巧

一、談判說服技巧

說話的藝術(shù)

說服的技巧

說服能力演練

二、談判傾聽絕技

話多的負(fù)面影響

傾聽的必要條件

傾聽的常用技巧

傾聽能力練習(xí)

三、談判高手提問

問題的基本架構(gòu)

提問的目的

提問的技巧

提問案例研討

第三部分：法篇-談判的策略運用

一、渠道客情維護(hù)

1.客情維護(hù)的重要性

為何要做客情維護(hù)

客戶的持續(xù)價值

客情維護(hù)的對象

2.客情維護(hù)核心要素

專業(yè)知識

知彼知己

3.銷售如何建立客情

銷售四步驟

客情四層面

客情建立的要點

4.客情維護(hù)常用招式

提升被利用價值

創(chuàng)意與細(xì)心

保持關(guān)注

同理心

二、渠道談判策略

1.渠道常見的談判問題

渠道條件的談判問題

渠道進(jìn)場的談判問題

渠道活動的談判問題

渠道移柜的談判問題

渠道改裝的談判問題

2.如何掌握談判的主動權(quán)

控制談判速度

拉高談判高度

避實擊虛

攻其不備

3.談判常用的策略

紅白臉

最后戰(zhàn)術(shù)

略施小惠

替代方案

三、談判實戰(zhàn)演練

快遞演練or難搞的董事會

郟老師

美國培訓(xùn)協(xié)會認(rèn)證講師

國際青商會辯論冠軍教練

大陸一級培訓(xùn)師認(rèn)證講師

人力銀行講師中心特聘講師

曾任琳瑯實業(yè)有限公司總經(jīng)理

曾任卓越華人訓(xùn)練團(tuán)隊訓(xùn)練總監(jiān)，曾任圣蔓莎流行飾品公司訓(xùn)練總監(jiān)，臺灣談判專家劉必榮教授和風(fēng)談判學(xué)院講師

經(jīng)驗簡介：

郟老師15年來自己開辦公司百貨公司、專賣店、餐館、網(wǎng)游等，無論大陸還是臺灣都取得了驕人的佳績；近10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，郟老師培訓(xùn)過的行業(yè)有房地產(chǎn)、政府、門店、通訊行業(yè)招投標(biāo)等數(shù)十個行業(yè)，但郟老師始終如一專注于談判，將談判講到了爐火純青的地步。郟老師認(rèn)為學(xué)習(xí)是一件快樂的事。因此快樂學(xué)習(xí)，享受學(xué)習(xí)，才會是真正學(xué)習(xí)。而談判是以人為本的活動，想要在談判當(dāng)中達(dá)到雙贏，一定要先把人搞定，人搞定事情就都好談。

談判技巧絕大多數(shù)都是在處理與人有關(guān)的問題。例如:找出雙方需求、了解對方的想法..等等。上課內(nèi)容從一般人所熟悉的案例談起，從親子、夫妻的相處，到公司同事的協(xié)調(diào)、進(jìn)而公司與公司之間的談判等等、把專業(yè)知識變的簡單易懂，進(jìn)而協(xié)助許多學(xué)習(xí)者在最短的期間快速學(xué)習(xí)提升績效、進(jìn)而邁向成功，而深得學(xué)習(xí)者的熱愛。

課程特點：

大俠老師多年的培訓(xùn)生涯，積累了豐富的談判案例和實戰(zhàn)經(jīng)驗，風(fēng)趣幽默的授課方式，重視與學(xué)員的互動與交流。多元化的教學(xué)方法，實際的演練，透過實戰(zhàn)來啟發(fā)學(xué)員，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認(rèn)知與實踐相結(jié)合，激發(fā)學(xué)員的潛力與反思。營造出一個歡樂的學(xué)習(xí)氛圍，真正落實快樂學(xué)習(xí)，享受學(xué)習(xí)的宗旨，讓每位學(xué)員在最快的時間幫企業(yè)創(chuàng)造最大效益，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

《TTT企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)（2天版）》、《TTT內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)（3天版）》、《TTT企業(yè)培訓(xùn)師--三段式深化輔導(dǎo)項目》、《TTT企業(yè)培訓(xùn)師--四段式深化輔導(dǎo)項目》、《魅力四射簡報秘訣》。

培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè)：

金富士、杭州東方艦橋培訓(xùn)中心、川大錦城學(xué)院、武漢蒙牛、中國廣東核電集團(tuán)、天津富力地產(chǎn)、佛山振洪集團(tuán)、浙江大學(xué)、臺灣人壽、富邦人壽、統(tǒng)一集團(tuán)、中國移動(浙江)、農(nóng)業(yè)銀行、南方電網(wǎng)、富士康集團(tuán)、廈門煙草局、上海茂姿化妝品公司、廣西數(shù)據(jù)技術(shù)學(xué)會、廣州圣蔓莎集團(tuán)、紅陽科技、昆山聯(lián)達(dá)、杭州RICO集團(tuán)、浙江萬林工業(yè)公司、太平洋百貨、銀太百貨、上海正大廣場、歐德家俱名品公司、東森房屋、信義房屋、理享家地產(chǎn)投資公司、雷網(wǎng)科技公司、燦坤電器、文化大學(xué)培訓(xùn)部、多元學(xué)習(xí)交流協(xié)會等眾多企業(yè)。

學(xué)員見證：

郟老師您好：

剛聽完您講完講習(xí)會的課程上了這么多的講習(xí)會，此堂受易最多因此堂帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入表達(dá)的方式，是采生活實用性上帶各位學(xué)員更加深入理解我想這正是帶入年青學(xué)子最好的辦法希望能邀請您在明年能到敝會作講習(xí)，謝謝！

郟老師好：

我是臺北健言社黃淑惠，上周四您在臺北健言社的教育訓(xùn)練課程，提供個人的課后感想，順帶運用課程所學(xué)到的PNI思考法。

老師您好：

今天的課程聽見不同的聲音很棒又很精采，用很簡單易懂的文字說明，讓人很容易懂，而且印象深刻。您投影片的設(shè)計真的要再給您贊嘆一次，文字精準(zhǔn)，用圖檔呈現(xiàn)出傾聽要注意的幾個要點，讓學(xué)生容易記住。

學(xué)生寶蓮敬筆

Dear Chia tearcher：

很高興有機會于7月14日聽老師這堂”讓人心服、口服又舒服的說話術(shù)的課程,這是第二次聽老師講這類似的課程. 讓我聽到不一樣的點,真是太棒了,完全沒有不想聽的重復(fù)感覺.再次感謝郟老師給予的用心教導(dǎo)。

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